高雄 國泰 鄭小姐

業務員背景: 7年

案件來源: 服務件，服務了5年，協助理賠過2次

客戶背景: 客戶62歲，有兩個孩子，一個當消防隊員有孩子有房貸，另一個一班上班族月薪3萬多。

耕耘期間：一天

成交案件: 醫療險年繳16萬

業務員口述心得: 資深同仁覺得我肯定會輸，居然指名要找我PK，我本來想拒絕，但想想單位都知道我有上國華老師的課，平常都酸言酸語說我去上課效果也不怎樣，我覺得不能再丟臉了，我心裡想:放馬過來。我告訴我自己，要一周就做完，我這次要挑戰10P，要創新!獎金還會多，何樂而不為!

背景介紹: 3年前客戶兒子有一次因病產生黑色素，進行手術除去。原本公司認定屬於醫美不予理賠，經業務員爭取理賠2500元。

2年前客戶兒子車禍，車險是跟同業購買，業務員協助辦理。

客戶前業務員是客戶親戚，目前退休，但仍可送件。

客戶醫療險滿期，主動聯繫業務員，想了解保單權益。

業務員：「我先用幫妳跟大哥做保單校正，再去跟你解說比較完整。」

業務員約見面，用B box整理給客戶

業務員：「大姊，我幫你們看完保單後，發現退休後你們職業等級沒變更，所以意外險的部分沒調整到。」

客戶：「真的喔~那還是我大姑負責的ㄝ。」

業務員：「我幫你們調一下，可以便宜一點啦!」

客戶：「好啊」

業務員：「現在已經退休了，能省就省一點啦，我們年紀大了，體能肯定會走下坡。你有2個兒子，不要造成年輕人的負擔，老了活著要尊嚴!」

客戶：「黑啦，他們兩個顧好自己就不錯了!」

業務員：「我爸走了快10個月了，他有錢，可是當他躺在醫院的時候，錢是要拜託家人領出來給你用的。當家人不領出來，就沒有使用權。」

客戶：「還有這種事喔!」

業務員：「我弟妹因為覺得錢拿去治療，財產就變少了，所以他就直接給我爸去住安寧病房!!」(講故事-用啟發代替填鴨)

客戶：「夭壽喔，怎麼會有這麼不孝順的小孩。我老了不要這樣」

業務員：「孝不孝順，要我們身體微恙住到醫院，才看得準啦!」

客戶：「我不要這樣!」

業務員：「我們都會老，老了躺在病床上，要有金錢的掌控權和使用權，才有自主權。如果你不要這樣，你預備怎麼做呢?」（提問技術：運用暗示性的提問，喚起客户的憂患意識。）

客戶：「我不知道，沒想過。」

業務員：「我們做髖關節，做白內障，那些費用都很高!如果不想風險轉嫁，還可以怎麼做呢?找年輕人嘛?」（提問技術：運用選擇性的提問，讓顧客思考結果的必然，並做出選擇。）

客戶：「他們倆喔，不行啦!」

業務員：「如果找年輕人負擔，他們會發生什麼事?」（提問技術：運用暗示性的提問，讓顧客說出問題導致後續的影響或意涵。）

客戶：「老大有房貸又有孩子，老二薪水也才3萬多，沒辦法啦!他們負擔不起」

業務員：「阿他們都沒辦法，那怎麼辦?是大哥照顧你?還是你照顧大哥? 還是你們抱在一起互相照顧?」（提問技術：運用選擇性的提問，讓顧客思考結果的必然，並做出選擇。）

客戶：「都不可能!」(客戶和客戶老公對看一眼)

業務員：「阿都不可能，要誰照顧?難道是我嗎?」

客戶：「找你啊，你照顧我們!」

業務員：「我可以去探望你啦，我可以友情贊助，但力道有限阿!只有轉嫁給保險公司，才會有強而有力的幫助!」

客戶：「你給我看看你這次的建議書，講一下。」

業務員：「(商品解說)」

客戶：「國泰買保險，就是要找你啦!」

當場簽約

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