高雄 國泰 鄭小姐
業務員背景: 7年
案件來源: 服務件,服務了5年,協助理賠過2次
客戶背景: 客戶62歲,有兩個孩子,一個當消防隊員有孩子有房貸,另一個一班上班族月薪3萬多。
耕耘期間:一天
成交案件: 醫療險年繳16萬
業務員口述心得: 資深同仁覺得我肯定會輸,居然指名要找我PK,我本來想拒絕,但想想單位都知道我有上國華老師的課,平常都酸言酸語說我去上課效果也不怎樣,我覺得不能再丟臉了,我心裡想:放馬過來。我告訴我自己,要一周就做完,我這次要挑戰10P,要創新!獎金還會多,何樂而不為!
背景介紹: 3年前客戶兒子有一次因病產生黑色素,進行手術除去。原本公司認定屬於醫美不予理賠,經業務員爭取理賠2500元。
2年前客戶兒子車禍,車險是跟同業購買,業務員協助辦理。
客戶前業務員是客戶親戚,目前退休,但仍可送件。
客戶醫療險滿期,主動聯繫業務員,想了解保單權益。
業務員:「我先用幫妳跟大哥做保單校正,再去跟你解說比較完整。」
業務員約見面,用B box整理給客戶
業務員:「大姊,我幫你們看完保單後,發現退休後你們職業等級沒變更,所以意外險的部分沒調整到。」
客戶:「真的喔~那還是我大姑負責的ㄝ。」
業務員:「我幫你們調一下,可以便宜一點啦!」
客戶:「好啊」
業務員:「現在已經退休了,能省就省一點啦,我們年紀大了,體能肯定會走下坡。你有2個兒子,不要造成年輕人的負擔,老了活著要尊嚴!」
客戶:「黑啦,他們兩個顧好自己就不錯了!」
業務員:「我爸走了快10個月了,他有錢,可是當他躺在醫院的時候,錢是要拜託家人領出來給你用的。當家人不領出來,就沒有使用權。」
客戶:「還有這種事喔!」
業務員:「我弟妹因為覺得錢拿去治療,財產就變少了,所以他就直接給我爸去住安寧病房!!」(講故事-用啟發代替填鴨)
客戶:「夭壽喔,怎麼會有這麼不孝順的小孩。我老了不要這樣」
業務員:「孝不孝順,要我們身體微恙住到醫院,才看得準啦!」
客戶:「我不要這樣!」
業務員:「我們都會老,老了躺在病床上,要有金錢的掌控權和使用權,才有自主權。如果你不要這樣,你預備怎麼做呢?」(提問技術:運用暗示性的提問,喚起客户的憂患意識。)
客戶:「我不知道,沒想過。」
業務員:「我們做髖關節,做白內障,那些費用都很高!如果不想風險轉嫁,還可以怎麼做呢?找年輕人嘛?」(提問技術:運用選擇性的提問,讓顧客思考結果的必然,並做出選擇。)
客戶:「他們倆喔,不行啦!」
業務員:「如果找年輕人負擔,他們會發生什麼事?」(提問技術:運用暗示性的提問,讓顧客說出問題導致後續的影響或意涵。)
客戶:「老大有房貸又有孩子,老二薪水也才3萬多,沒辦法啦!他們負擔不起」
業務員:「阿他們都沒辦法,那怎麼辦?是大哥照顧你?還是你照顧大哥? 還是你們抱在一起互相照顧?」(提問技術:運用選擇性的提問,讓顧客思考結果的必然,並做出選擇。)
客戶:「都不可能!」(客戶和客戶老公對看一眼)
業務員:「阿都不可能,要誰照顧?難道是我嗎?」
客戶:「找你啊,你照顧我們!」
業務員:「我可以去探望你啦,我可以友情贊助,但力道有限阿!只有轉嫁給保險公司,才會有強而有力的幫助!」
客戶:「你給我看看你這次的建議書,講一下。」
業務員:「(商品解說)」
客戶:「國泰買保險,就是要找你啦!」
當場簽約
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