成功案例 磊山保經　台北　管志瑋，

業務員背景：從業12年

事件背景： 因為客戶的請託，成功動員全單位夥伴參與公司運動大會

耕耘期間：4天

使用課程內容： 說故事+比喻、夢想板法+公開宣告

成交案件：成功說服公司8位總監，邀約73位夥伴共同參與公司運動會

我很喜歡學習，希望透過學習被啟發，透過不斷的「刻意練習」來加強「說故事」和「比喻」的能力，也能以此啟發別人、幫助別人。我發現上面這兩種技巧不僅可以用在行銷上，若身為主管、領袖，要帶領部屬或同仁，號召大家為同一件事共同努力時，也能運用以上技巧可以讓大家快速理解我的想法。

我覺得國華老師的課程，不只提升我的業績，更多的幫助，是在增進「領導能力」！

我們公司會固定舉辦運動會，這次訂在11月舉行，原本我的單位是沒有要參加這次的活動。但因為我的客戶對參加運動會有高度興趣，為了讓客戶能夠如願參與運動會，我在四天之中，說服單位的總監，從意願不高、不打算參加，到全單位動員，最終成功集結了73位夥伴，將在11月帶著客戶和同事前進運動會，就是透過說故事的凝聚力量！

 

活動緣起—

我每個禮拜都會安排一個定聯時間，透過電話或文字向客戶進行邀約。其中有一個客戶，明明很熟識，但每次回應都非常冷淡。這次我按照慣例打電話向他邀約—

 

客戶(以下簡稱客)：「？」(客戶不接電話，只用訊息簡單回覆)

 

業務員(以下簡稱業)：XX，最近好嗎？

 

客：有什麼事？

 

業：今天找你有兩件事：之前我跟你討論過財務規劃的，你說想要投資美股，想要了解一下你現在有進行嗎？第二是要通知你，我們公司的運動會要開跑囉！之前你有參加過，不知道這次有沒有想要參加呢？

 

客：我已經有規劃了，現在有做ETF，謝謝。你們運動會是哪時候啊？

 

（發現客戶打算避開投資理財話題，但對運動會有興趣，因此就順著客戶的心意，繼續分享運動會的資訊。）

 

業：在11月12號。我們這次的運動會很精采，項目很多，有……(介紹運動會項目)你有想要報名哪些嗎？

 

客：喔……很多都有興趣耶！

 

業：那你可以邀到多少人，一起來玩啊？

 

客：我喔……大概兩、三個吧，至少報個三對三鬥牛。

 

業：啊，不然我來問OO要不要也來好了。

 

客：好啊好啊。

 

(OO是因為XX而認識的共同好友，後來也因此成為我的客戶，因此我也邀約OO一起來參加運動會，以下是和OO的對話)

 

業：OO，我們的運動會要開始啦，訂在11月12號，有沒有想要一起來打排球啊？

 

客：運動會嗎？打排球我就有興趣了！這時間我可以去耶！

 

業：好啊好啊，XX也會去喔，多找一些朋友來玩吧。

 

客：我這禮拜六會去打排球，會和打球的朋友碰面，大概有十幾個吧，我也來問問他們要不要參加。

 

(在這兩位朋友的號召下，總共邀約了18個朋友打算參加運動會。)

 

客：我們這次這麼多人要去(不安)那……你們單位確定會參加吧？

 

業：既然你們都想參加，我會去爭取當隊長，為了你們，有99.9的機率，我們去定了！

客：那……如果有成的話，你們會練習嗎？如果你們會練習的話，我會很期待！

 

業：那是當然的囉！

 

客：太好啦！那我們就期待你的好消息啦！

 

我們單位有八個總監，原本對這次的活動保持觀望態度，距離報名截止日剩下四天，於是我決定向八個總監展開溝通，在月會當中，我便運用了國華老師「故事力」課程的技巧：在開始和大家分享我的想法之前，我先和大家說個故事……

 

透過故事的導引，並說明我對這次幾個客戶發下邀約的理由後，到最後投票通過，整個單位決定動員所有夥伴一起完成這次的活動！

 

由於時間非常緊迫，必須馬上確定參加人數，因此，四天內，我不斷地進行聯絡、溝通、邀請……要邀約的人很多，所以對話的過程中，我持續都使用說故事的技巧，來幫助我和伙伴快速取得共識，讓夥伴更容易和我進入「同一個世界」，進而加入我、加入我的團隊。

而這當中的魔法鑰匙，就是：「我知道你不明白我為何這麼想要參加這次的運動會，所以在我開始跟你說我的理由之前，我先和你說個故事……」

 

第二個技巧是，運用說故事的方式，改變我敘述的方式，把感性元素融入進我的說明中。

在和總監們會談的結尾，我用真摯、熱切的態度配合緩慢的說話節奏堅定地宣告：「我已經和我的客戶說好了，為了他們，我願意主動擔任隊長，帶大家一起參與這次的運動會。我們單位一起共同完成一個目標，共同努力達標的經驗太少了，所以，我也要在此誠摯的邀請大家，和我，一起參加，讓我們也透過這次的活動，加強我們單位整體的凝聚力……。」

在場的總監，聽完我的說明後，也被我懇切的情緒氛圍渲染，其中一位當下站起來大力回應：「既然他都這麼說了，那我們一定要全力配合他！」他們夫妻二人更是立馬投下贊成票！

 

另一個讓我能夠短時間達標的技巧，是我使用了「公開宣告」的方法。

有一句話是這麼說的—「改變習慣最好的方法就是改變身分認同」，透過公開宣告的方式，可以幫助我們賦能。當時雖然我還沒有百分之百的把握，但我相信我已經是隊長，並且公開和大家宣告這件事。

另外，我邀請團隊夥伴，一起寫下我們這次獲勝的信念語句——「頂盛全明星隊，將是這次磊山運動會的總錦標第一名！」透過書寫，來強化目標設定，為未來埋下獲勝的信念。

設定目標之外，就是行動實踐，帶領單位同仁加強練習，把以往志在參加玩票性質的運動會，轉變成單位認真練習，培養默契的時間。

 

除此之外，為了讓團隊更有凝聚向心力，我將單位的報名截止日期設定比公司截止日早三天，因為最早完成報名的隊伍，可以選擇隊服的顏色，為了鼓勵大家一起提早報名，我告知同仁這次選定的顏色是符合單位團隊溫暖形象的「南瓜橘」，不但適合各種膚色的人穿著，適合搭配不同服裝，又能傳達團隊的態度。透過這個小目標催化大家，強化團隊的競爭意識和合作意識，果然成功提早達標最先完成報名！

 

「說道理」只能影響一個人的表意識，但「說故事」能夠深入影響到人的潛意識，但故事之所以不容易說。是因為說一個故事，需要兼具理性與感性，必須要有情感，也要有結構，兩者缺一不可。當我清楚「說故事」的重要性，我就更留心我做每一件事的過程，也在不斷練習的過程中，能夠逐漸把故事架構與情感有效的結合，並應用在生活上，進而加強在帶領組織和領導上。有透過具體的行動來驗證，這些技巧的確是能在生活和事業中帶來豐富具體的成效！