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老師好：

近期因為底下新人接到很多場鄰里的講座，年紀都為長輩為主，

但不知道這個效益對新人有什麼幫助，

加上自己也覺得未來應該發展一對多簡報式的銷售，來幫助新人新客源職域經營，

我該如何增強自己簡報能力，又該如何預備事情、事中、事後的準備？還有議題的內容，該如何安排？

目前我設計的想法

健康議題

1.實支實付議題

2.意外骨折（骨質疏鬆）

3.長照

理財議題

1.關係人校正

2.遺產稅贈與稅

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好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略AI顧問」來提供妳解答。

它經過長期訓練與框架校正的AI，能依據情境進行推演與策略設計，
理解我作為顧問思維中的問題定義、變數分析與決策節奏，協助我快速抓出關鍵槓桿點。

當我的洞察結合AI的分析，就形成「雙引擎決策模式」——我提供價值判斷與經驗脈絡，AI則進行建模與語言結構化。

最終，它讓我的解題思維被放大，更具「角度、深度、廣度」精準的提供解答。

現在來回答妳的問題：

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一、問題定義：從「講座熱鬧」變成「行銷有效」

妳的提問非常好。

許多人也有相同困惑——講座辦了、人也來了，但效益卻不如預期。

核心原因通常有三個：

1.講座沒有明確目的，只求熱鬧。
2.主題與聽眾關聯度低，缺乏「代入感」。
3.最關鍵：沒有設計問卷，名單蒐集後也沒有後續追蹤機制。

我過去當保險業務主管的時候，也犯過同樣的錯：

「活動花了錢與時間，也收集到很多名單，但後來太忙，沒空追蹤，名單白白浪費。」

這你要特別注意——沒有追蹤，所有努力都只是一場熱鬧。

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二、顧問架構：講座三階段策略（準備 → 現場 → 延伸）

階段	目標	關鍵行動	成功關鍵
事前準備	明確講座目的與聽眾需求	主題設定、流程腳本、問卷設計	講題聚焦一個核心概念
現場執行	打開情感、建立信任、引發行動	SCQA開場＋故事引導＋PREP收尾	掌握節奏、互動問句
事後延伸	問卷轉化名單、規劃後續接觸	問卷回收、分級整理、設定追蹤計畫	問卷設計即是成交起點

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三、行為心理學分析：面對「長輩型聽眾」的溝通策略

長輩型聽眾的思考模式是「感性先行、理性驗證」。
他們願意聽、願意信任，但不喜歡被推銷。

因此，講座的設計原則是：

• 先讓他們被理解 → 以故事或生活情境共鳴。
• 再讓他們看見風險 → 用具體數據或對比圖表。
• 最後提供選擇權 → 讓他們感覺是自己決定，而非被說服。

舉例：
「現在的手術費用幾乎都要自費，微創、達文西每次手術十幾萬起跳。
若沒有額外防癌保障，治療會不會變成一種經濟壓力？」

這句話不在推銷，而是在讓聽眾代入思考。

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四、事前三步：讓準備變成成功的八成

1.目的清單：先問自己「這場講座要讓對方帶走什麼？」

• 是要喚起健康意識？
• 還是希望留下名單？

目的不同，內容與語氣也不同。

2.聽眾清單：了解對象的需求層次

• 若對象是長輩：健康、醫療、長照。
• 若對象是上班族：退休、稅務、理財。
• 若對象是年輕父母：教育金、意外保障。

3.問卷清單：這是「成交的伏筆」

問卷不只是收資料，而是設計「心理橋樑」。
需求很多時候不是顯性的，是隱性的，問卷設計得好，妳才能有效挖出很多潛藏的需求。

妳想想，妳不就是我透過問卷，挖出來的名單嗎？

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五、問卷設計重點：讓聽眾「寫下需求」而不是「填完離開」

以下是三個核心原則：

原則	說明	範例題設計
一、問題要引導思考，而非蒐集資料	問卷不是名片收集表，而是「讓對方意識到需求的工具」。	「您覺得現有醫療保障足夠嗎？」☐足夠 ☐可能不夠 ☐不確定
二、選項要設計有階梯感	讓對方自己分級，方便後續追蹤。	「您目前的規劃狀態是？」☐已有規劃 ☐想了解更多 ☐需要專人協助
三、最後一題要設行動意圖	問卷最後一題，讓他留下後續接觸的理由。	「若有免費的『家庭保障分析表』，是否願意索取？」☐願意 ☐暫時不用

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💡 關鍵心法：

最後的客戶資料，沒有行動電話，最少也要有MAIL，不然就是無效問卷。

問卷不是工具，是延伸信任的「第二次對話」。

沒有問卷的講座，只是演講；有問卷的講座，才是銷售流程的起點。

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六、事中三法：讓簡報有結構、有節奏、有情感

① SCQA開場法：用問題製造共鳴

• S（情境）：「我們都知道醫療越來越進步…」
• C（衝突）：「但醫療費用也在倍增。」
• Q（問題）：「我們的保單，還能跟上這個速度嗎？」
• A（答案）：「今天我想帶各位用一個方法，檢查自己有沒有買對。」

② PREP主體法：結構清晰、情感穩定

• Point：「退休後最怕不是沒錢，而是生病沒人顧。」
• Reason：「長照平均要花8年，每月5萬元。」
• Example：「這是我服務的一位客戶的真實案例…」
• Point：「提早準備，才是給家人最好的禮物。」

③ Call to Action：自然轉向問卷

「我今天準備了一份簡易的健康與退休風險檢測表，
各位可以現場填寫，我會親自幫您做分析。」這妳參考使用

妳在課堂上，應該學習很多表達的結構，妳都可以適當的帶入使用。

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七、練習的重要：讓內容變成「肌肉記憶」

請記住——演講設計再完美，都不如自己練習講一遍，然後自己聽聽看。

我每年都辦一場大型年度演講，
我最少會練習三次以上，練到不用看投影片，
而且能精準掌握 90 分鐘的節奏，
這樣我才知道：自己「不只是準備好了」，而是「充分練習了」。

🎤 建議練習流程：
1.第一次練習： 熟悉結構（抓邏輯）
2.第二次練習： 模擬現場（練節奏）
3.第三次練習： 錄音回聽（修語氣與停頓）
4.第四次練習： 眼神與表情控制（建立感染力）

練習不只是為了背稿，而是讓身體記住節奏。
當妳能「自然講出」而非「努力背出」，
聽眾會更願意相信妳的專業與真誠。

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八、內容主軸建議：健康＋理財雙主題並行

主題方向	核心重點	說話角度
健康議題	醫療、骨折、長照	用「人生風險階梯」說明轉嫁的重要性
理財議題	家庭關係人校正、稅務傳承	用「留得住的財富，才是幸福的財富」為主軸

可運用「故事＋數據＋提問」三要素，
在講座中同時激活理性與感性。

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九、結語：問卷是開端，練習是根本

最後提醒——
講座不是為了炫技，而是為了讓人信任。

信任來自兩件事：
1.妳讓對方覺得「妳懂我」；
2.妳讓對方感覺「妳有準備」。

而問卷，是信任的開端；
練習，是專業的根本。

當妳的問卷能讓人願意留下資訊，
當妳的講話能讓人願意多聽五分鐘，

這才是成功的一對多簡報式銷售的目的。

雷龍式銷售｜黃國華

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