1.案件來源：轉介紹

2.客戶背景： 年紀60歲，從事電子貿易公司老闆，目前在美國有開公司，在台北有房子大約4千萬，月收入可能有200萬左右，上面資訊來自介紹人的說明

3.耕耘期間： 無

4.客戶參加過單位什麼活動？

將要參加稅務講座，過去有參加過其他的相關課程

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

沒有相關的資訊，知道喜好是花，電訪中為人客氣

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

有買過高保額的保單和銀行買，及醫療險是業務員

7.想要促約的方案是?

贈與保單或是傳承型類型

8.業務員目前洽談的狀況？

有第一次見面

9.洽談卡關的問題點？

開門經營階段

10.業務員要問老師的問題是什麼?

在還沒見面之前，有透過兒子知道了媽媽是一個很強勢的人，
因為是創業當老闆，過去只有買過幾張醫療險，
因為有錢了，所以有在想傳承這件事，在108年的時候和銀行端買了三張傳承保單，
據他兒子說當時媽媽買這個保單時，做了蠻多比較，最後才做出決定，
還有提到說媽媽不喜歡很強迫性的業務，喜歡給他選擇，讓他做決定，
在邀約講座時，媽媽有提到說會不會聽了就要買保單，
我當下是說在沒有明確需求時，是不會報價的，
也提到說自己也買了很多保單，有點暗示我說不會買保單的感覺。

5/7財富傳承講座時，和媽媽見面依照老師的做法執行後媽媽的反應不錯，對我留下了印象同時也取得到聯繫方式，後續我有將筆記資料傳給媽媽，

詳如附圖：

在講座上面也有和媽媽有聊天並收集到以下資訊，

媽媽個性比較保守，未來保單規劃想要以退休作為打算，也明確的和我說她想要做還本型的保單，
對於傳承這一塊有想法（我有細問這塊，媽媽直接說沒有要傳承，不過這個我判定是她的本能反應），
但還不夠明確（家中兩個子女，但媽媽比較常提起兒子，女兒比較少，經過和兒子確認後得知女兒嫁給有錢的女婿這讓媽媽比較放心？），
時常和我說已經買了很多保單，同時境外有房地產，並提到說身旁很多業務人員，還有提到許多銀行看得到她定存，所以很常打電話給她詢問要不要改放在保單裡面讓她有點不敢接電話，不過有說到現在有每年在做220萬的贈與，只是，不是用保單的方式。

問題，
1.當下媽媽有明確指出要做還本型保單，但講座前我還是有幫媽媽科普許多她不知道的事情，例如：商品的架構，媽媽不清楚有“分利率變動型”及“分紅”的那些，老師，這部分我是要直接出建議嗎？我個人覺得太冒險

2.因為媽媽訊息不太會回，我後續該怎麼追蹤這客戶以及經營，目前有想到一個方向是去他們家吃飯，透過兒子的幫忙。

3.如果成功能去他們家吃飯，我該怎麼去收集媽媽資產相關資訊？

好的，這位媽媽型客戶的互動已經有了不錯的起步，接下來你要做的，是透過設計「互動節奏」與「資訊交換機會」，讓她慢慢接受你成為她信任的「資源整合中心」。

針對你的三個問題，我來一一解析：

🔶問題一：媽媽指名要還本型保單，但你覺得直接給建議太冒險？

這個判斷很好，說明你有風險意識，也懂得察言觀色。這裡用行為經濟學的角度來說：

>年長者偏好“熟悉性”與“可預測性”（familiarity bias + loss aversion）

這意味著她雖然財力雄厚，卻傾向於「穩健、安全、不變動」的選擇。

你要做的，不是去「糾正」她，而是“循序漸進地提供比較資訊”，讓她覺得是自己做的選擇。

✅ 回應建議：

你可以這樣說：

「阿姨，您提到還本型保單很吸引您，因為有一種拿得回來的安心感，我完全理解。
最近我有整理一些不同保單結構的比較圖，裡面也有像還本型這種設計。
我不敢直接建議您，但我可以幫您整理一份圖表，讓您自己評估哪種方式比較符合您的退休打算。」

這樣回應，有三個好處：

✅ 保單架構比較圖（舉例）

我幫你做了一張表，你參考使用

🔶問題二：媽媽不常回訊息，該如何經營與追蹤？

這其實是「熟客化」策略的挑戰。高資產熟齡女性，多數屬於 「高涉入但低互動型」，她們願意聽，但不常回。

✅ 追蹤建議：

你想到「去家裡吃飯」這個方向是對的，我會再幫你擴充一個完整的經營策略三步驟：

🔶問題三：如果成功吃飯，該如何收集媽媽資產資訊？

這要靠 “情境設計與故事引導”。不要用問卷式逼問，也不要一來就談資產。

你要引導她講故事，從故事裡側收資訊。

✅ 對話範例：

你可以這樣自然地說：

「阿姨，剛剛您提到在美國有物業，我最近也在學習怎麼幫有境外資產的家庭設計節稅架構，您方便分享一下您那邊的房子主要是投資還是自己住呢？」

再慢慢延伸到：

 「那像這樣的資產分布，在台灣、美國這樣跨國安排，您會希望以後孩子們也都知道嗎？還是有什麼特別想法？」

這種問法的邏輯是：

✅ 結論：你要練的，是成為一個能陪聊、有料、有界線的年輕顧問

我很欣賞你現在的覺察力與策略意識，當然還有勇氣，建議你持續強化下面三個角色定位：

1. 轉譯者角色（把複雜稅務語言轉成媽媽懂的話。）當個翻譯機。
2. 引導者角色（用課堂上學到的提問技術，去打開她的信任與想法。）
3. 協作者角色（讓她覺得你有團隊，你不是單打獨鬥，他會更放心。）

你還很年輕，這種「深耕型高資產客戶」願意開口談，就是你最大的資本。

還記得嗎？我常說高額客戶的成交，屬於「錦上添花」，你平常要先「繁花似錦」也就是你依然要有健康的拜訪量，這種高額見，你要懂得把每一次互動當成「信任資產」的累積的機會，時機成熟，你很可能就會成為最年輕，卻能成交高額保單的保險新人王了。

去試試，有問題再回來跟我討論。

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