１.案件來源：服務件

 

２.客戶背景：連鎖餐飲老闆，老婆曾經短暫做過保險，1兒2女都在協助管理餐飲店面，有信任的秘書財務長安排時間，老闆自己也會給我們時間拜訪

 

３.耕耘期間：6個月

 

４.客戶參加單位活動：無

 

５.業務員之前跟客戶互動說明：

曾經在鬥牛士，現在自己在商場自創品牌火鍋、牛排、燒烤，

一直有在陸續低價收購店舖，打網球、高爾夫，懷念早期8%儲蓄險，本身有基本意外醫療保障，但兒女沒有實支實付，

曾經積極洽談，但老闆直言要讓他的小孩了解保險並願意買單，請我們自己跟小孩約時間講保險簽約，

但小孩一直推託要給媽媽同意，媽媽又推託小孩自己決定，

後來因為時間一直很忙，最近因為實支實付議題，跟老闆再對接上，

經過說明後，又說把資料給他，說會再跟小孩家人討論，再給回覆，但過了一個禮拜，都說很忙等看資料……

 

 

６.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

      A：一般醫療

 

７.想要促約的方案是？

　A：三倍醫靠搭實支實付

 

８.業務員目前洽談的狀況？

　A：客戶說要再跟家人討論

 

９.洽談卡關的問題點？

　A：客戶明明就是決定者、出錢的人，還一直說要讓孩子們了解

 

１０.業務員要問老師的問題是什麼？

　A：如何讓客戶買單

 

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好的！我來提供一點建議給你參考。

這個問題，就是標準的「客户不急，但業務很急。」

所以，你的問題，我給你觀念與對策提供你參考。

 

我先給你看我寫過的一篇文章。

 

「工作時間，就應該放在兩個地方。一是增值自己，二是用來服務值得服務的客户。」黃國華（作家、講師）

 

「我考慮買保險，幫我做個分析，那一家比較好，預算也有限，需要想清楚再買比較不會後悔。第一次買這種保險，不懂的很多，你可能要多來幾次。」

 

「你評價很好，幫我規劃適合我的保險。為了避免你跑好幾趟，你需要知道什麼，我先line給你。」

 

我問你，以上兩種準客戶的聲音，你喜歡哪一種客户呢？是不是第二種？

為什麼？因為第一種，不一定真的要買。

 

我說個故事給你聽，你就懂。

 

酒吧裡，有個男子把一位身材火辣的女子帶到角落說：「妳把裙子拉起來，讓我摸一下屁股，我給你一萬元」」

 

女子一聽，心想碰一下賺一萬，這麼好賺，不假思索說：好。

 

然後女子就把裙子拉起來對男子說：快摸。

 

結果這男子說：我不要摸了。

 

女子說：為什麼？

 

男子說：我看就好。

 

有些顧客就跟這男子一樣，他不是真的要買，他只想看。

看你能給出什麼底價，然後去跟別的業務員繼續比價。

那你不但沒有成交，還成了被探底價的工具人。

 

第二種人，他要的是你的知名度，背後的信任與專業。

更簡單一點講，第二種人要的是價值，第一種人要的只是價格。

你是可以妥協於價格，但有第一次就有第二次，而且因為價格而來的客戶，未來也很可能因為價格而離開你。

 

 

所以我才說：「工作時間，就應該放在兩個地方。一是增值自己，二是用來服務值得服務的客戶。」

你記得你為什麼來培訓嗎？不就是努力提升自己，讓你的能力匹配得上高素養客戶的要求嗎？

 

但是，能力提升是需要時間的。

所以，你應該像底下這張圖一樣，當甲業務員，也就是用「勤勞＋勤學」來提升自己。

當你內化的能力愈好，你解決問題的能力自然愈好。

而且，你愈能解決A級的高優質客戶問題，這些客戶通常都是「言行一致」的，這才是你真正的獲利點。

 

反觀乙業務員，隨著時間軸的遞進，成長有限，你看，遇到D級的客户機率自然也高，而D級的低素養客户，也有特徵，那就是「言行不一」。

記得「物以類聚，人以群分」什麼樣的人，自然養什麼樣的鳥，對吧！

 

 

 

 

你的對策呢，就是先「繁花似錦」再求「錦上添花」。

 

什麼意思呢？我給你看我之前回覆學員的一篇文章：

https://taiwantopsales.com/post/客戶稱讚我的專業，卻還是比較同行，我該怎麼辦/

 

看完之後，我建議，6/30也近了，你現在應該善盡告知的義務，

然後將你的精力，全部花在「用通知代替行銷」先搶到這波商機，

之後依然運用「培訓＋合作」也就是上課跟定期的與我討論，

這樣你將更快速的從「情感→知識→品牌」變現的。

 

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