新進夥伴該懂都懂，卻總是沒有績效，怎麼辦？
老師好，請教老師問題：
我有一個新人夥伴，74年次，入職已經四個多月，
但業績一直沒有起色，跟他教育他都感覺懂，但是就是一直沒有業績，我該如何協助他好呢？
好，我用我的觀點，與我的「AI策略顧問」來提供你解答：
妳的夥伴不是「不會做」，而是還沒完成「角色覺醒」
這位 74 年次的夥伴，入職四個月卻「聽得懂、做不出」，這是一個非常典型的「認知與行動斷層」。
對於 40 歲左右的夥伴，通常具備一定的社會經驗，
這反而成了雙面刃：一方面他理解力強，所以妳教什麼他都「感覺懂」；
另一方面，他的面子包袱與過度思考，讓他無法像一張白紙一樣直接在市場上執行 。
妳現不是教什麼，而是妳要讓她達到「實踐位階」與「能量轉換」。
一、 拆解「懂」的假象：為什麼他聽得懂卻動不了？
「懂」有三個層次：
- 認知層： 腦袋理解條款、稅務、傳承邏輯 。
- 表達層： 嘴巴能將專業知識，轉化為客戶聽得懂的語言 。
- 心態層： 靈魂深處認同自己是在「救人」而非「求人」 。
妳的夥伴目前只停留在「認知層」。
他之所以沒業績，是因為當他面對客戶時，大腦啟動了「現狀偏誤」：他寧可維持現狀（不開口、不促約），因為「不動」雖然沒業績，但至少不會被拒絕、不會丟臉 。
他還沒找到一個「除了業務身分以外，能對客戶產生價值」的理由 。
二、 運用「三張牌」檢核：他在哪個關卡斷掉？
妳要用這三張牌來診斷他的行動 ：
- 🥈 銀牌（法令、年齡、時效）：
他是否能運用「法令不溯及既往」或「制度改變」來提醒客戶停止拖延？
如果他連最客觀的銀牌都打不出來，代表他在市場上根本沒開口。 - 🥇 金牌（溝通表達力）：
當客戶反對時，他有沒有好的溝通能力 讓客戶「親口承認自己有需要」？
還是只是在解釋商品，導致被客戶拉入「比較價格」的戰場？愈做愈累，挫折感就會讓人不想動。
- 🃏 王牌（個人品牌）：
你是否讓他明白「專業顧問」的稀缺性，讓客戶覺得「錯過他」就是錯過了一個能幫家庭看清風險、資產安全的機會？
顯然你的新人是卡在「銀牌、金牌」不到位。他把自己定位成「賣保險的人」，所以地位很低。
三、 策略轉換：從「知識灌輸」轉向「角色陪跑」
為了協助他突破，妳現在不能只是對他講話，妳要做以下三件事：
1. 啟動「多專家視角」的壓力測試
不要再問他「懂不懂」，要請他對著妳進行 Role Play（演練）。
請他扮演「風險管理師」的身份，試著把「保單校正」、「理財金三角」、「帆船理論」、「風險管理四象限」的邏輯講一遍。
如果他講得支支吾吾，代表他之前的「懂」是假的。
妳要協助他將專業知識轉化為「顧問語言」而非「銷售語言」 。
2. 校正角色位階：從「索取者」轉為「導航員」
告訴他：聯繫客戶不是為了「索取業績」，而是為了「給予價值」 。
教他如何當一個「資訊導航員」：
不要帶著保單、商品去市場，要帶著對客戶有用的理財法規、稅務新聞或健康趨勢去「慷慨給予」。
當他的聯繫附帶了價值，他的「自我導向」下降，客戶對他的信任感才會建立 。
3. 建立「微型成功」的行為指標
四個月沒業績，他的信心已經崩潰。妳要幫他把目標從「簽單」轉移到「對話次數」 。
不要問他「這週業績多少」，要問他：
- 這週妳送出了幾個對客戶有用的「價值資訊」？
- 這週妳做了幾次有效的「保單校正」的服務？
- 這週要了多少車險預約單？
真正去檢視他的過程，不要一直要結果！
過程只要沒問題，結果自然能預期。
四、 結尾，妳該做的三件事
- 進行「角色對齊」：
問他：「你覺得你現在是客戶眼中的『煩人業務』，還是『專業顧問』？」如果定位不對，任何話術都沒。 - 強制實作陪跑（FOD）：
找一個他「聽懂了」的專案，陪他去市場談一次。在現場妳不說話，妳只負責觀察他的「顧問站位」是否偏移，回來後進行深度復盤 。 - 定義「不行動的成本」：
讓他看見，他現在的猶豫其實是在剝奪客戶「在最健康、法令最友善時投保」的權益 。
結語
妳的價值在於，讓夥伴明白：「真正的專業，是讓客戶敢於對他說實話。」
他現在缺的不是知識，是「把自己推出去的勇氣」。
這個勇氣，來自於他對這份事業「價值觀」的徹底認同。
妳先消化一下，明天找他進行一次「角色位階」的深度對談。
如果有對話上的困難，記得帶回來跟我討論。
雷龍式銷售 | 黃國華
學員回饋：
tag:
Share:
snowsky
