老師，現在面對客戶，都會視情況做調整！

有時用提問式對話引發客戶需求；

有時是提問式+商品式引發需求；

有時是完全用不上（因為客戶完全不給機會狀況）；

但當第一階段談成後，

繼續用「損失規避效應」來探討客戶，效果還不錯！

可能我所接觸的客戶群都是夜市攤商老闆，通常老闆不顧自身，都是「一心為家」著想，不顧一切奮鬥！

往往都忘記自己要先顧好才能顧到家人！

當我用攤商個案說明，反而有提醒到！

而我現在最大困難度是，能夠成功引發客戶需求，但是當提供建議書後，客戶反應就不積極了！

我不想給客戶感覺有逼迫感，但又不知該如何問話？讓客戶再給進一步的機會？

好喔！看到你真正落實「知道＋做到=得到」真是替你高興，因為這是最能讓你快速成長的最好方法。

一般學員，說真的，非常少有像你這樣，願意不斷地把問題，跟教練討論的。（連認真上課很多都做不到！）

針對你提出的問題：「成功引發需求後，提供建議書，但客戶反應變得不積極，怎麼辦？」 

這個情境其實非常常見，好！在你還沒有純熟「成交提問力」課程技術之前，
我用兩個專業方法論來帶你拆解，幫助你找到更好的應對策略：

第一層思考：分辨客戶類型（用【Kotler & Keller 客戶分級矩陣】）

我先跟你說明一下，什麼是【Kotler & Keller 客戶分級矩陣】

首先，我們要快速判斷，“客戶目前屬於哪一類型”。 

這會影響你的跟進節奏與話術選擇。

🔹你的案例判斷： 

從你的描述來看，這些夜市攤商老闆大多屬於「B級客戶」（中意願、有決策力但猶豫）。 

他們會被提醒到痛點，但容易被現實壓力（生意忙碌、現金流考量）影響，“延遲做出決定”。

第二層思考：對應心理階段（用【AIDCA銷售模型】）

我一樣先跟你介紹一下【AIDCA銷售模型】

接著，我們要依照AIDCA模型，“精準對應客戶心理階段”：

🔹你的案例判斷： 

目前客戶卡在 “Desire （慾望）➔ Conviction（確信）” 這個模糊地帶， 

需要你用對的“提問*”與“故事延伸”，幫助他們自己說出「現在就做比較好」的理由。

實際應對建議

1.話術優化：用「延伸性損失情境」再啟動對話

✅ 現場可以這樣問：

> 「上次聊到的風險問題，我最近又想到一個小細節，想跟您確認一下喔。 

> 如果像那位攤商阿姨，突然住院超過30天，除了醫療費，還有擺攤空窗期，家裡固定開銷要怎麼辦呢？」

（設計這種「額外的、具體的損失情境」，讓客戶自己連結問題更嚴重，提升行動急迫感。）

2.進階策略：搭配教育式行銷（針對B級客戶）

✅ 提供延伸資訊，不是推銷，而是教育，例如：

– 送一篇小文章：「夜市攤商保單健診三大盲點」（自己簡單寫也可以）

– 或發一則訊息提醒：「最近健保自費項目大增，我幫你們簡單整理了，週末有空可以一起看看～」

（這樣持續出現於客戶生活中，建立你的專業權威感，慢慢拉高他們的行動動機。）

3.設置「冷卻期」後跟進

✅ 冷卻期建議設在 “3-7天”。 

之後再次聯繫時，不要直接問「要不要」，而是問：

> 「我這邊整理了兩個簡單規劃方向，下次見面時一起討論看看，您想走A方案還是B方案比較接近你的想法？」

（假設成交法＋封閉選項，降低選擇焦慮，提升成交機率。）

結論：

你已經能引發需求，這代表你抓到“痛點挖掘的技巧”了，這是最難的一步。 

接下來，靠“精準分級”＋“對應心理階段的應對策略”，就能讓你的成交率大大提升！

記得，優質的成交不是一次性的推銷，而是“節奏管理＋情境引導”的藝術。 

持續上課，並且將問題提出，再優化、調整，學著「溫柔而堅定地推進」，妳絕對會越來越厲害的！

期待你下一次跟我分享你的進步！

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