商品：投資型月配息

 

情境：

1、退休這件事是確定還是不確定

2、希望退休後每個月多少才能符合你的期待

3、你有打算幾歲退休目前有準備你的退休規劃嗎

 

探究：

1、既然想退休那退休後會容易遇到什麼樣的困難呢

2、準備的退休金支撐不了未來的每個月的生活費

3、目前在準備退休金會不會有困難？

 

暗示：

1、會不會擔心勞保年金破產，未來也領不到退休金

2、如果退休金準備的少，間接影響到退休後生活這是否是你要的呢

 

很好！我來幫你優化一下。

 

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情境：

1、退休這件事是確定還是不確定（對！這是情境問句。這樣問，讓準客户知道，退休這件事，是一定會發生的事實。可以激發客户面對退休時，應該作出的準備。）

2、希望退休後每個月多少才能符合你的期待（對！這是情境問句。這樣問也很好，若前面的提問，客户的回答是肯定的，那這樣問，可以了解客户希望的期待，有助於你邁向準成交。什麼是準成交，你可以再翻開講義看一下。）

3、你有打算幾歲退休目前有準備你的退休規劃嗎（對！這是情境問句。不過，這是兩個問句，你應該分段問喔！一次一個問句，這樣有助於顧客與你互動，增加客户的參與感，還有答對問題的成就感。這兩個問句搜集的答案，的確也有利於你成交。）

 

探究：

1、既然想退休那退休後會容易遇到什麼樣的困難呢（對！這是探究問句。這樣問，讓客户進一步思考，想退休，應該做出什麼準備，並非想一想就能讓安穩有尊嚴的退休成真。準客户感到困難，就是一個很好的切入點。記得，探究的目的，是搜集客户的「問題、困難點、不滿意之處。」）

2、準備的退休金支撐不了未來的每個月的生活費（我幫你修改一下。你可以問，「你準備的退休金，會擔心支撐不了，你退休當時每個月理想的生活費嗎？」你是個用『擔心、害怕』之類的用詞，都是一種很好的探究性問句用法。課堂上，我會示範的更多。）

3、目前在準備退休金會不會有困難？（對！這是很好的探究性問句。這樣問，讓準客户思考，現在的退休計畫，是否可以支應未來退休當時的退休準備，若感到有困難，一樣也是很好地為你的『暗示性問句』鋪路。）

 

我建議你，可以多運用『追究式探究性問句』來讓客户說出更多的隱憂與擔心的動機，這樣可以幫助你確認，客户是真的在乎他說出的隱憂。只要客户明確的說出“為什麼”擔心，那不但可以確認，待會你用『暗示性問句』可以更加激發出，客户對退休金準備不足的可怕，同時也可以讓你搜集到，客戶可以能的其他擔心，這都有利於訪談之後的成交。

 

探究性問句，主要關鍵，就是多問一下「為什麼？」

 

暗示：

1、會不會擔心勞保年金破產，未來也領不到退休金（對！這是暗示問句。這樣問，讓準客户知道，當前面那個小問題不防範，後面導致的更大問題，才會讓客户很麻煩。很好暗示性問句。不過，有關年金破產的相關資料，你也要準備充分，不然一般客户，還是很相信政府能負起責任的。）

2、如果退休金準備的少，間接影響到退休後生活這是否是你要的呢（對！這是暗示性問句。這樣問，讓準客户知道，準備得少，導致的退休生活困窘，這樣的生活是不是客户想要的，一但客户不想要，那將大大的激發客户對於問題的客怕，就算沒有後面的解決性問句，你也已經成功地建構出，顧客的明確性需求。你接著提出的利益，客戶接受度就會非常的高。）

 

解決性問句，你應該還沒有學好，若再加上「解決性問句」的話，那你所建構出的明確性需求，也就是強烈的需求，會更讓客户感到迫切。

 

你可以參考以下這兩篇之後，自己設計看看。

我想要提高客戶預算，增加保障，請老師幫我優化
https://reurl.cc/7ReDQl

客戶現在有3000多萬現金，我想再談一下躉繳，可是還是沒收到。請問教練怎麼辦?
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你只上過一次課，就能如此準確的設計出前三大問句，足以證明你的資質好、悟性高！多來上幾次，純熟之後，你相信老師，你就不用等待客户說「我想買保險」了！而是，你可以在每次跟客户訪談的時候，創造出客户的“明確性需求”，這就是我在課堂上說的「與其等待，不如創造」。

 

設計的不錯！期待你繼續將所學，拿來老師幫你優化，讓你更精準，之後更優雅的經營保險事業。