我也想扭轉我的心態和活動狀況，但找不到施力點，知道要轉型顧問式行銷，讓客戶想要才做報價，不過有點緩不濟急，商品導向還是比較快也比較直接，請問教練我該怎麼辦？

瀏覽量: 406

活動量與質跟2~3月時差不多，那時覺得疫情影響也無能為力，但這次感覺是商品面影響很大，會覺得我沒什麼客戶了，沒商品可賣了。

我將銷售保單，分成四種銷售方式，分成「緣故式、商品式、引導式、顧問式」，這四種都需要時間的養成，只是顧問式銷售的養成，比較費時。

商品改版與新冠肺炎，是一個終極考驗。熬不過的，退出市場；熬得過的，將豐收，因為熬過的會收割陣亡者留下的所有客戶。而未來，也只有顧問式的銷售方式，不會被取代，因此，嫻熟顧問式銷售，絕對是一條不歸路。

以我為例。剛開始出道，我就是用工具，教業務員商品式銷售。不過我深知，決定一個跑者更快跑到終點的，不是運動鞋的機能，而是運動員的體能；所以，我自費學習所有業務員應該更深化的技能，於是才有了「雷龍式銷售」的系統性培訓課程。我一切努力的目標，就是我要有能力，提升業務員的本職學能。

但是，你試想，我這總時數52小時的課程，到現在一個人總費用是76440，有這麼多業務員報名上課，認同並且受惠，你覺得是一開始就這樣的嗎？你知道，那肯定不是的！我跟你分享，我怎麼做的，給你參考。

你以往每天收到的「每天五分鐘，銷售變輕鬆」是我足足三年，每個假日，我在圖書館裡最少要五到八小時，才寫出近千篇的文章。沒有這些基礎，我出不了書，更沒有底蘊可以設計出「超業五力」的課程。

然後每一門課，一開始都賣得很便宜，這樣可以吸引更多人來上課，我除了一邊賺錢，我也一邊打磨我的課程；結果透過我大量大量的教學，我做到了讓課程的價值大過學員付出的價格。

不僅如此，我也落實服務從“標準化”、“客製化”，再到“個人化”服務。

我除了授課、講早會，我還要做這麼多這些文章、音頻、視頻、活動、服務，你覺得累不累呢？答案是累。

但是，除了累，我最大的收穫就是，我更加快速的成就了我的能力；當然也才有現在學費愈來愈高的「雷龍式銷售」。

好！透過我的案例，我給你一些建議。

第一個建議：「考驗，本來就是要來淘汰一些人的，你要有熬過去的心理準備，不然考驗沒有意義。」

第二個建議：顧問式銷售，是對抗價格戰的最佳武器；因為頂尖的顧問，才能讓顧客更深層的感受到自身的需求，然後想找商品來滿足需求，這是一種必然的行為。需求被滿足的慾望夠大，商品價格就會被忽視，這就是顧問式銷售可貴之處。

例如沙漠裡的水，可以賣得更貴，為什麼？因為貴不重要，解渴才重要。所以，商品變貴了、變差了，絕對不是不好賣的主要因素，因為渴了，還是要喝水。

只是稱職的保險顧問，需要諸多的養成教育，所以你倒是可以參考我這樣，思考一下，為了吸引頂尖的保險顧問來上我的課，我需要具備什麼條件。你也一樣，為了成就顧問式銷售，你應該具備什麼條件？

第三個建議：當改版紅利已消失，短暫的辛苦，也應該有心理準備。

因為新冠肺炎，顧客現在會比較專注在預防風險，而不是轉嫁風險，所以會害怕失業，因此顧客在使用金錢上，會顯得保守；加上改版前，該買也買了，改版後，商品魅力下降，比較難賣也正常。

不過，這些困難，也不是沒有解。你還記得銷售額的公式嗎？

「銷售額＝訪量Ｘ成交率Ｘ價量Ｘ複購率」當成交率、價量都不大，你不能夠只是保持拜訪量，而是應該增加拜訪量，用訪量來彌補你應該產生的業績。但這樣的缺點就是，你會犧牲學習提升自己的時間。

或是，你可以接受業績少一點，不要犧牲學習的時間，透過大量的學習、練習，嫻熟顧問式銷售的所有技術；只要夠熟練了，商品貴不貴，好不好，只要你夠好，顧客也會買單。

我當年做業務員的時候，若是眷戀一年年薪260萬，而沒有去教育中心當講師（講師一個月薪水五萬），我將沒有行銷碩士、CFP、沒有商業講師的基本功。

若是我不空出整整四個月，完全不去跑單位，我設計不出「超業五力」，更沒有現在的「雷龍式銷售」。

因為我知道，蹲下，是為了跳得更高；學習，才能常保競爭力。

我用一句話，作為這個建議的結論，就是

「捨不得，就動彈不得；放不下，就付出代價。」

以上一點建議，給你參考一下。