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1.案件來源：老公的客戶

2.客戶背景： 某間公司董事長年紀大概50歲。有一個姐姐，媽媽81歲

3.耕耘期間： 兩個月

4.客戶參加過單位什麼活動？

A：因為不是我的客戶，所以沒有參加過任何單位的活動

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

A：這位客戶之前是來諮詢有關於房屋出售稅務的問題，然後有提到媽媽傳承的一些問題（但是都是跟老公洽談，所以以上的資訊都是由老公那邊收集來的)

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

A：客戶母親本身有美元保單

7.想要促約的方案是?

A：想要朝媽媽的壽險規劃部分去做(因為年紀比較大，所以只能夠推薦躉繳型商品)

另外還想推薦客戶媽媽也加做分年贈與，產品會傾向於六年期美元保單

8.業務員目前洽談的狀況？

A：一直都是由老公這邊在跟客戶做聯絡，之前本來已經約好要去見面認識的時間，但因為客戶簽約時間有改，所以那個時間就改由讓代書過去，所以就沒有認識到客戶

9.洽談卡關的問題點？

A：客戶在簽完約之後，我們有做關心，有稍稍提到要約時間洽談有關於傳承和贈與的事情，客戶是說因為剛簽完一個大案子(7/25)，想要休息一下

現在我們遇到的卡關問題就是不知道該怎麼樣再跟客戶做下一次的邀約，因為怕太急，客戶會覺得有壓迫感。

如果都沒有做任何邀約的話，會覺得可能會失去這個客戶

10.業務員要問老師的問題是什麼?

A：想要問一下老師，如果遇到這樣子比較高資產的客戶的話，那他這樣子的回應，我們該如何去創造下一次可以見面的機會，但又不要讓客戶覺得有壓迫感呢？

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好喔！妳現在遇到的問題，是多數剛接觸高資產族群的保險顧問都會經歷的階段：想前進，卻怕打擾；想等待，又怕錯失機會。

這背後其實是客戶回應模糊、妳和客戶之間尚未建立足夠信任感兩件事的交織。

從心理學與行為經濟學的角度來看，我們可以更精準地拆解這個狀況，並找到妳的下一步該怎麼走。

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心理與行為經濟學視角的分析比較

面向	客戶行為與心理反應	背後心理動機	妳可以怎麼做
高資產者的特性	剛完成大案、想休息、不想立即做決策	決策疲乏（decision fatigue） 避免被銷售壓力影響判斷	不要急著談商品，先以「協助性」切入
拒絕或拖延語言	「先休息一下」這類語句	一種委婉的「非否定性拒絕」 可能是真的，也可能是測試妳的節奏感	用「非銷售性」的理由創造再連結契機
中間人溝通限制	都是透過妳先生溝通，妳尚未親自建立關係	缺乏情感連結 → 警戒心高 → 難成交	建立主體關係，不可永遠依賴中間人
高資產者風險感知	關鍵財務規劃會避免倉促決定	高資產客戶不喜歡「被推進」、要主導節奏	與其「邀約會談」，不如「邀請聆聽故事」

情況基本如上

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具體建議與行動對策

一、轉換角色定位：從推銷者變成協助者

✅ 話術建議：
「X董事長您好，之前先生提到您有對媽媽的傳承議題有些想法，我最近剛整理了一份【長輩傳承常見3個誤區與解法】的簡報，希望對您有幫助。不知哪天您方便，我送過去請您給您參考？」

二、創造“無壓力的附加價值”接觸點

✅ 實體小冊子或簡報主題建議：
1. 81歲以上長者傳承稅務常見錯誤
2. 美元保單為何適合當傳承工具？
3. 分年贈與與一次性贈與的成本比較

✅ 話術建議：
「這份資料我們單位內部在培訓夥伴也會用，是站在幫長輩做對決定的角度出發，與商品無關～如果您覺得有參考價值，之後我們再看哪天您有空再深入聊也行～」

三、設定未來性話題，不急著成交但不斷預告

✅ 話術建議：
「我也理解剛簽完案會比較累，這份資料您先看看，等您想做更全盤規劃時，我這邊還有幾個做資產傳承設計的思路，可以幫助您提前分段安排，減少以後變數，有空再慢慢討論不急。」

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結語：妳的焦點，不是「再約出來」，而是「讓他覺得妳值得見」。

與高資產客戶互動的節奏，是不爭第一時間爭信任。當對方開始覺得：
「這個保險顧問和別人不一樣，她在幫我想未來10年、不會只推商品。」
妳自然就能獲得第二次、第三次見面的機會。

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我幫妳設計這份「媽媽傳承三大誤區」小簡報，作為妳送件的話題，你參考看看：

三種無壓力邀約情境話術範例

以下是三種常見且實用的「無壓力邀約情境」，幫助妳在面對高資產客戶時，保持專業又不帶壓力地推進關係與會面機會。

保持專業又不帶壓力地推進關係與會面機會。

情境一：知識分享型 — 借話題遞送專業內容

話術範例：
「董事長您好，我最近剛整理了一份關於『高齡長者贈與傳承常見誤區』的簡報，這份資料是我協助其他客戶時整理的，也許對您和伯母的情況也有幫助，方便的話我可以帶過去請您指教，不用特別談什麼，只是做個分享～」

情境二：請益諮詢型 — 讓客戶扮演意見提供者

話術範例：
「上次您提到您對房地產稅務處理很有經驗，我剛好最近在幫幾位客戶規劃傳承，遇到一些結構安排上的選項，想請教一下您的看法。您什麼時候方便，我過去請您喝杯咖啡，順便聊聊～」

情境三：事件延伸型 — 接續上次互動自然過渡

話術範例：
「之前您提到剛簽完一個大案子想休息一下，不知道最近是否比較緩下來？我還記得您對媽媽的傳承規劃蠻有想法的，我這邊有幾個延伸方向可以給您參考，若有空我們再輕鬆聊聊，不一定馬上做決定～」

以上策略你消化一下，儘快去行動，若行動後產生新的問題，也請立刻提出跟我討論。

雷龍式銷售 黃國華

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