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1.案件來源：服務件

2.客戶背景： 藥廠老闆

3.耕耘期間： 與客戶認識至今一年

4.客戶參加過單位什麼活動？

單位活動沒有參加過，不過我們大約一個月會有1-2次去泡茶聊天

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

首先先前有提問過客戶偏好買農地（後來才知道客戶知道那塊農地之後會變更為殯葬用地）

第二客戶近期有預計將股份售出，之前有人提出6億，但老闆覺得太低，老闆佔股份約30%，故預估產權處理完約會有2億左右的資金。

第三先前有跟客戶提到國泰停售的兩年期萬美利利變型壽險，但客戶第一不喜好美元商品（認為會有匯損風險）；第二客戶不喜歡財產以壽險方式放大。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 幫女兒買三倍醫靠還本型的實質支實付和手術險

7.想要促約的方案是?

美添增鑫利變型壽險，與萬美利不同的是壽險保額不會放大太多，相對於其他利變型壽險美添增鑫的利息收益率更高。

8.業務員目前洽談的狀況？

最近僅聯絡感情，尚未切入商品。

9.洽談卡關的問題點？

財力證明與客戶對自己的想法是有他的想法與主見的。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

該項商品需要提供一億元以上的財力證明，想了解怎麼說服客戶提供？

（先前有經驗是客戶不想被看光光） 第二有提過不喜好美元商品，有思考過先前老師給我們的天才法案內容；不過客戶有自己投資的主見、想法，有什麼方式讓客戶舒服的接受我們的想法？

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好的，就你的問題，我一樣提供我的看法給你參考。我先幫你做問題回顧。

問題演進總整理

問題階段	提問重點	客戶回應與行為	對話突破重點	潛藏需求線索
第一次	如何幫即將退休的藥廠老闆做資產配置	資金即將入帳、女兒不接班、曾買銀行商品不滿意、考慮買地	提出「保單 vs 土地」功能角色比較	想保本、安全、划算、重視資金用途角色
第二次	如何談預留稅源？客戶說「保本不是報酬率」	強調通膨風險、匯損顧慮，不想讓錢縮水、對「壽險放大」觀念抗拒	引導「角色設計」、「給女兒 vs 給國稅局」情感對比	真正的保本是保持「資金使用權＋價值不減＋傳承不被稅吃掉」
第三次（本次）	怎麼讓他願意提供一億元的財力證明？ 如何讓有主見的客戶接受方案？	表面友好，未切入商品，對「被看光光」有防備，對美金商品有疑慮	尚未切入實質方案談判	信任門檻未過、主導感需求強烈、習慣掌控交易主場

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應對策略（三大突破點）

一、改變「開口方式」→ 從「請你給資料」變成「我為你爭取權益」

建議說法：您提供財力，是讓我有立場替您向公司爭取不讓您吃虧的版本，不是為了看您有多少錢。

📌 可引用第三方機制佐證：

公司	機制名稱	關鍵說明
國泰人壽	美添增鑽／高資客專案	快速審件、保費融資、彈性加碼
富邦人壽	高資專區試辦商品	資金分段、紅利調整
南山人壽	VIP通道	預留保額、快速核保

我查過，國泰美添增鑽這種商品，確實是針對高資產客戶設計，相關連結如下：

https://udn.com/news/story/7239/8889902?utm_source=chatgpt.com.

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二、改變「商品介紹方式」→ 從「賣商品」變成「設計資產角色」

建議說法：不是每筆錢都該追求報酬率，有些錢的價值，是來自不被稅吃掉、用得安心，這才是划算。

這種客戶，本來就急不來！信任不過關，再專業都是發揮不了價值的。所以，你一定要有耐心，透過每一次的專業輸出，去固定存入對方對你的情感，與專業的權威感，讓對方真心覺得，你是真的有能力去守護對方的資產，甚至提供更有利的資產守護專案。

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三、改變「說服策略」→ 從「講理由」變成「用比較」

建議製作以下比較表給客戶看：

項目	土地	銀行商品	利變保單（台幣）
流動性	低	中	高
報酬穩定性	高波動	低	中
傳承安排	難切割、會爭產	現金贈與，需課稅	可設定受益人、免稅
通膨對抗力	視地段	幾乎無	參與宣告利率

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總結三句話給妳：

1. 妳的專業不是「賣商品」，而是「幫他設計財富的使用權」。

2. 提出財力證明不是「交資料」，而是「啟動高資客戶權益的鑰匙」。

3. 高資客戶要的不是優惠，而是「被尊重、被看見、被授權主導」。

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這位老闆能與妳互動到這麼深入，代表妳已經具備信任基礎，剩下的是用對節奏與語言，讓他感受到妳是他未來資產設計的重要合夥人，而不是只想賣他一張保單的人。

好好把我給你的參考內化，我期待妳的好消息。我也期待你的好消息，更期待你的固定提問。

記得，成果是外顯的，能力是內隱的，唯有不斷進化你的能力，你外顯的結果，才會愈來愈突出。

雷龍式銷售 黃國華

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