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老師您好，想請教您關於課堂上的問題🙏

整理保單校正的問題

客戶：我不知道我都買了哪些保險。只知道一年要繳多少保費！

❶以前都會看到黑影就開槍，通常會馬上回覆客戶：好啊！大姐，那您再給我資料，我再幫您統整！

想請教老師，要如何讓客戶意識到保單校正這件事情對他來說是重要且有一些急迫性的！

❷我還有其他間的保單(不知如何再要其他間的資料，有些客戶會覺得跟業務員不熟，不太想要再給其他間的做整理，不太知道如何進行下一步)

謝謝老師🙏

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好！我用我的觀點與我的AI策略顧問，來提供你解答。

一、保單校正，你卡的不是技巧

你說：

・客戶不知道自己買什麼
・你以前會直接說「我幫你整理」
・現在卡在怎麼讓他覺得重要、怎麼拿資料

但我會這樣看你的問題：

你現在最大的問題，不是你不會做保單校正，而是你太快想做保單校正。

（你自己也講：「看到黑影就開槍」）

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1️ 關鍵拆解：兩件事你混在一起了

客戶狀態	意義
不知道自己買什麼	只是「困惑」
願意給你資料	代表「信任＋覺得有必要」

這兩件事完全不同。

你現在是：👉 客戶只在第一層，你就直接想拿第二層

當然會卡。

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2️ 保單校正的本質（你要重建認知）

你現在把它當成「資料整理」，
但顧問要這樣看：保單校正 = 風險釐清（是否有缺口） + 損失預防（是否錢白花）

如果你只是說「我幫你整理」，客戶心裡會想：👉「整理？那我幹嘛給你？」

但如果他開始意識到：

・自己不知道保障內容
・發生事情不知道怎麼理賠
・可能有缺口或重複
・以為有保，其實不夠

那就不一樣了。

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3️ 為什麼你拿不到其他家資料？

你原文已經講答案了：「不熟，不想給」這句話非常重要。

所以問題不是話術，而是：你還沒有讓客戶覺得「給你資料，是對他有利」

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4️ 我幫你整理「保單校正錯誤 vs 正確流程」

階段	錯誤做法（你現在）	正確順序
客戶說不知道	直接說幫你整理	先問清楚為什麼不知道
客戶沒有急迫	直接要資料	先讓他看到風險
還沒信任	要他給其他家保單	先建立顧問價值
還沒痛點	提供服務	讓他覺得「不做會有問題」

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5️ 迂迴前進策略「備胎法則」

你可以參考底下這隻我錄製的影片，叫「備胎法則」裡面會教你一個迂迴前進的技巧，

我當年是保險顧問的時候，就是用這個法則，轉移了準客戶的焦點，只要講得好，對方還會問我說，那「整理保單要付你多少錢呢？」

你看完影片，可以試著拿來優化你向準客戶索取保單整理的話術技巧。

備胎法則：

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二、幫你做一個整體收斂

題目	表面問題	真正問題
保單校正	怎麼拿資料	沒建立問題痛點與客戶急迫性。這有賴你更多的經驗，與跟教練我的討論。

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你接下來要練的事

每一次保單校正前，先做到一件事：

👉 讓客戶親口說出：「如果現在不搞清楚，未來可能會出問題」

只要他講出來，客戶把保單交給你，也是自然的事。

以上你先消化一下，有問題再提出，直到沒問題為止。

雷龍式銷售 ｜黃國華

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