想多帶主管/幫手去一起見客戶，怎麼做才能不讓客戶反感又防備？
1.案件來源：轉介紹
2.客戶背景： 36歲男醫師，太太在家顧3歲女兒
3.耕耘期間：剛開始，大約1個月
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
醫師太太保險觀念普通偏不優，本次想加強醫療險，本來要找自己原本的業務員，跟姐姐聊聊後大力推薦我，給先生看過建議書後，同意內容，直接約簽約。
醫師本人對證照跟專業有興趣，也是當天聽醫療險的主要對象。聽完後，當天下午也幫自己跟女兒加強醫療規劃（跟醫生這邊台中的業務）。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？
醫師本人：在公司有美元保單，其他未知。
醫師太太：重大傷病主約加醫療、醫療與台幣儲蓄。
醫生小孩：應該是其他公司的保單，有訴求有機會加強為雙實支。
7.想要促約的方案是？
1000萬壽險，夫妻兩人都做。
8.業務員目前洽談的狀況？
12月底剛簽完太太醫療。
9.洽談卡關的問題點？
從轉介紹這邊得知醫師與太太欲規劃1000萬壽險，正尋找碰面機會與切入點。
當時是用電子保單+補發紙本，預計請轉介紹的姐姐幫忙帶下去。
10.業務員要問老師的問題是什麼？
客戶住台中，業務員要從台北到台中去找客戶，如何訴求碰面提保障？
自己用什麼理由開口？
或能怎麼請轉介紹協助訴求？（沒有醫師的line，只有醫師太太的）
老師，這是同事邀請我陪同合作的案子
她的憂慮點
1.要請轉介紹幫忙開口詢問妹妹（醫生夫妻）嗎？轉介紹如何鋪陳？
2.自己詢問要如何開口？不讓當事人覺得轉介紹在透露資訊
3.如何在我陪同出現有個好的說帖，不讓醫生夫妻有抗拒感
4.我的角色該如何輕易融入？
2/1可能會見面，謝謝老師
好！我用我的觀點與我的 AI 策略顧問，來提供你解答。
一、在談怎麼做之前，我要先校正一個「常被忽略、但很關鍵」的地方
我時常解的提問，很多時候是我必須努力的猜！哈！也就是我不太清楚來龍去脈？
妳的案件敘述，其實有關鍵資訊不清楚的狀況，例如：
- 醫師本人最後是跟誰完成醫療規劃？
- 這一案的「主顧問」到底是妳、同事，還是台中的業務？
- 既然是同事邀請妳陪同，為什麼轉介紹的姐姐會「指定推薦妳」？
這不是文字細節，而是我判斷的根據。
因為只要這些沒釐清，你後面所有的判斷都會變成：「我猜他應該是⋯⋯」、「我感覺可能是⋯⋯」。
👉 一個需要用猜的解答，很可能不能精準的解決妳的問題。
所以，以後我希望妳可以更清楚的交代來龍去脈，我更可以幫上妳的忙。
二、這四個問題，其實來自同一個核心卡點
好！假設我猜的都對的話，那妳問了四個問題：
- 要不要請轉介紹幫忙？轉介紹怎麼鋪陳？
- 自己要怎麼問，才不會讓對方覺得在透露資訊？
- 陪同出現怎麼說，才不會讓醫師夫妻抗拒？
- 我的角色要怎麼自然融入？
這背後本質的主要問題，很可能是：
「我現在這個位置，有沒有資格再往前推進？」
妳還記得嗎？妳來上課的主要目的，不就是成為一個能力更強大的問題解決者，對吧！醫師之所以被需要，是因為能醫病；妳之所以被高資產客戶需要，肯定也是妳可以做好兩件事
1.讓對方知道妳所說的重要性。
2.讓對方知道妳的解決方案可以解決重要的問題。
三、第一組核心解題：轉介紹該不該出手？
妳問，轉介紹該不該出手，我認為，當然應該呀！這主要的原因是，既然人家都介紹給妳了，自然希望妳有好的結果。
所以，轉介紹者「唯一該做的事」，就是幫妳們「合理化見面」。
什麼意思？
轉介紹「可以做」的事就一件：
- 讓你和醫師夫妻的再見面，看起來是自然、正常、合理的延續
其它基本都不是轉介紹者的工作
👉 這也是妳為什麼會擔心「不想讓當事人覺得轉介紹在透露資訊」，因為你直覺是對的。
轉介紹是門，不是推手。
她的功能，是把介紹的門打開，其它當然就要靠妳自己了。
我認為，頂多就是妳跟對方聯繫了，對方沒有反應，那妳可以請轉介紹者，跟對方提醒一下，對方願意的話，這樣就是最大的幫忙了。其它的力道，都非常有可能引發對方的反感，這反而會弄巧成拙，得不償失。
四、第二組核心解題：陪同為什麼容易讓人抗拒？
很多業務員會以為，陪同讓客戶抗拒，是因為「人多、有壓力」。
這裡我幫你校正一個認知：
👉 客戶抗拒的不是人多，而是不知道「為什麼此刻需要兩個人」。
如果這個問題沒有被回答清楚，陪同再低調，客戶都會覺得怪。
所以陪同的關鍵，不是說帖，而是「角色設計」。
因此，妳應該思考，讓對方理解
陪同不是多一個人，而是多一層專業判斷。
在這一案中，你的陪同角色，必須非常清楚、而且只能有這三個目的：
- 幫忙確認風險假設
不是推商品，而是確認「我們現在擔心的點，是否成立」 - 補足結構性思考
把零散的討論，拉回到整體家庭保障的架構 - 提供醫師「專業同儕感」
讓他感覺：這是一場專業對專業的討論，而不是多一把大刀來砍他。
只要妳沒有把這三個角色想清楚，妳出現，醫師就會直覺防備。
因此，我認為妳應該在下次見面的時候，讓對方知道，是為了建議規劃更周詳、到位，因此會兩個人一起出現。
五、妳在這一題裡的定位？
請先幫我回答這個問題：
「如果今天完全不談任何保單，妳覺得醫師為什麼值得再見妳們一次呢？」
- 如果妳答得出來，代表妳們的位置夠高，可以往前推
- 如果妳答不出來，代表現在硬推硬講，很可能成交單不大，而且妳們在對方心目中的地位也會下降。
所以，我請妳思考一下：
要嘛：升級顧問角色，做好對方肯定有興趣的報告 → 再推進
要嘛：回到定期關係經營 → 等下一個時機點
👉 我認認為卡住不是問題，硬推硬講才是。
六、陪同介紹具體建議：
陪同不該被解釋成「多一個人」，
而是要被理解成「此刻的討論，已經進入需要第二層專業判斷的階段」。
這個「階段升級」沒有被說清楚，陪同會被解讀成——銷售陣仗。
我提供三個話術妳參考看看：
話術示範一｜「專業確認型陪同」
話術示範
「這一次如果您方便的話，我想請我們團隊裡另一位同事一起過來。
因為在醫師家庭的規劃裡，有些風險假設其實需要第二個專業角度幫忙確認，加上我同事，有醫護＋保險、理財的專業背景，我們希望在正式給您任何建議之前，能先把判斷做得更嚴謹一點。」
這有兩個隱性訊號：
- 把陪同定位在「判斷前」，不是「成交前」
→ 陪同是為了「避免判斷錯誤」，不是為了「推進進度」 - 把「多一個人」轉譯成「更謹慎」
對醫師這種專業角色來說，「謹慎」是高度加分詞
👉 醫師不怕專業變多，只怕專業不嚴謹。
話術示範二｜「結構補強型陪同」
話術示範
「上一次聊完之後，我回去整理了一下，發現醫師家庭的討論，其實已經不只是單一保障的問題，而是整體結構怎麼搭比較合理。所以這次我會請一位同事一起來，幫忙把重點拉回到整體架構，確保我們沒有只看到局部、卻忽略全局。」
為什麼這樣說有效？
- 承認「單一顧問的視角是有限的」
→ 反而提高專業可信度（不是自大） - 把陪同合理化為「避免盲點」
→ 不是能力不足，而是專業分工 - 把對話層級從「商品」拉升到「結構」
一旦進入「結構討論」，
多一位專業者是合理、甚至必要的。
👉 客戶抗拒的不是「兩個人」，
而是「兩個一起推銷」。
- 系統思考（Systems Thinking）
- 複雜問題 → 需要多視角
- 單點最佳化 → 容易造成整體失衡
你可以告訴醫師：
「我們現在討論的是『系統』，不是『零件』。」
話術示範三｜「同儕對話型陪同」（醫師特別適用）
話術示範
「醫師您本身是高度專業的角色，我其實也不太希望只用單一顧問的觀點來跟您討論這麼重要的決策。這次請同事一起來，比較像是讓您聽到兩個專業者，怎麼彼此檢視、彼此校正判斷，而不是單向跟您做說明。」
為什麼這樣說有效？
原因在於：
- 把醫師拉回「專業同儕」的位置
- 不是被推銷
- 是參與專業判斷
- 把陪同轉成「專業對話的場域」
- 顧問 × 顧問
- 而不是 業務 × 客戶
- 暗示「現場會有不同觀點」
- 這對高認知客戶是加分
- 因為他們討厭「一言堂」
👉 醫師最怕的不是風險，
而是不被尊重專業判斷能力。
根據
- 專業服務行銷（Professional Services Marketing）
- 顧問式銷售（Consultative Selling）
當客戶本身是專業者，你要創造的是「同儕討論感」，而不是「說服感」。
好！妳消化一下，有問題再提出，祝順利。
雷龍式銷售 | 黃國華
學員回饋：
tag:
Share:
snowsky
