1.客戶背景：單親媽媽 自己開美容按摩養生館 小孩4歲在越南準備接過來讀書
房子是租的
2.耕耘期間：保醫療意外險 重大傷病 保額最基本的
3.客戶參加過單位什麼活動？之前買防疫險有理賠延伸
4.業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？
早期客戶也有買繳了一年又停掉
停一段時間有發生小意外過
有跟客戶談到風險
客戶的前夫現在有重病有請人照顧
5.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
客戶買意外，醫療險、（季繳）
重大傷病分（年繳）
還有一件美金壽險（年繳）
季繳才繳一次
最近身體不舒服沒有客人所以感到壓力很大，加上準備接孩子回來說還要負擔孩子，所以想要把保險停掉
6.洽談卡關的問題點？
已經跟客戶溝通保險對她很重要她很不容易才核保（體檢件因為有確診過），客戶意思是那麽保留醫療意外就好
重大傷病先停掉（以後在規劃），想要存錢就好！
7.你要問老師的問題是什麼?
怎麼跟客戶溝通讓他繼續繳費，不要停重大傷病?
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好的！看到你的問題，又讓我想起以前我做保險的時候。每當我幫客户的保單整理好，拿著資料夾準備跟客户說明保險權益的時候，客户的第一句話，不是說：「我保險哪裡不足，需要補強的呢？」而是：「有哪一張保單可以不用繳，買這麼久，也沒有拿過理賠金。」
然後呢？你覺得，我就按照客户的意思，幫他看，有哪一張保單不用繳，幫客户解約嗎？當然不是呀！保險，就是乾旱的時候，你給客户下一場及時雨；就像客户在走鋼索一樣，你給他規劃的保險，就是底下的那一張安全網，讓他不怕萬一的不小心掉下去，他依然可以安全，再爬上來繼續走這條人生的道路。你說，你的工作，對沒有承擔風險的人來說，有多重要。
不過，保險也是這樣，很妙，客戶沒用到它的時候，覺得它很貴，不重要，一旦需要用到的時候，又覺得很重要，貴一點值得。
不過，客戶的擔憂，其實也是可以理解的，畢竟生活都過不下去了，還繳什麼保費呢？所以呢，你跟客户討論，讓客户知道，自行承擔風險會有什麼代價，這個代價客户清楚明白之後，若依然願意承擔的話，那你應該尊重客户的決定。
這個大前提之後，接下來，你怎麼溝通，就是重點了。客戶有他認爲重要的，你也有你認爲重要的，這就是每個人的價值觀不同，所以才會需要跟客户溝通，並彼此取得共識，然後規劃出適合客户的保險理財計劃。
就你提供的資訊看起來，他覺得將孩子接過來唸書，這件事對她來說應該很重要。但是店裡的生意不好，加上準備負擔孩子過來唸書的學費，這讓他感到壓力很大！
同時客户的身體不舒服，加上前夫重病，請人照顧，這些都會增強客户的風險意識，我相信客户是不願意承擔風險的，她肯定也覺得保險很重要。
以上，我都認同客户的想法，但唯一我覺得不同意的是，她想保留儲蓄，不想繳重大疾病，若真的要停，應該停美金儲蓄的那一張，不該停重大疾病保險的。
我附上一張圖給你參考，然後你記住溝通的順序之後，提供你跟客户說明。
理財，就是一個從Ａ點到B點的過程，但過程中，帆船難免遇到風浪（風險），所以一艘船上，準備的順序是很重要的。
- 帆船上，首先就是船身結構要很穩固。
這樣才能乘載船上的東西，除了人之外，會有救生圈、划槳、風帆。那帆船就像什麼呢？就像客户的緊急預備金，是用來應急使用的。有了這筆錢，就不會急需的時候，動用到其他的規劃，讓其他的規劃目的落空。
而這筆緊急預備金的準備，要看客户的工作能力，工作能力愈好，準備的就可以愈少。因為客户可以很快找到工作，讓自己很快賺到錢。
就這個客户看起來，應該是本身有技術，只是自己開店，壓力比較大。若不糾結虧本了還硬撐的話，那他的技術，應該很快可以找到上班的工作才對。
- 第二順位，應該是救生圈。
救生圈是什麼呢？就是你可以幫客户規劃的保險。船在航行的時候，難免遇到風浪（風險）萬一翻船的時候，客戶會因為有救生圈，確保生命安全。只是，這個救生圈的大小、數量，要依照客户的需求來規劃。
保障＝責任＋負債。
你可以依照這個公式，來幫客户規劃建議。
責任，你需要幫客户量化。例如，萬一身故了，留下來的孩子，需要多少錢照顧，還有照顧到什麼時候，以及照顧的品質，這就是量化。
負債，要足夠在不能負起責任的當下，有錢可以清償客户留下來的負債。例如，房貸、車貸，不要人走了，還留債務給子孫。
還有規劃的順序，也是重要的。我看你的客户有個孩子，那應該就是自己的人身保險，應該是要最先考慮的，因為足額保障，才能達到照顧遺族的心願。
我看你提供的資訊，這個客户的保障應該是明顯不足的。很多客户之所以不規劃人身保險保障，是因為大部分的客户，總覺得自己可以活很久，不會這麼倒霉，遇到重病或是意外，所以不重視。
但，就風險管理的角度，人身保險規劃，本來就是用來轉嫁，發生機率低，但經濟損失很大的風險。你可以參考底下這張圖。
你可以跟客户這樣溝通，你說：「不能承擔的風險，在意的不是發生機率高、低，而是會不會發生。」就算風險發生的機率很低，也是代表有可能發生，那發生的話，結果可以承擔嗎？不能的話，那結果就兩個，一個是保險公司承擔，一個就是客户的小孩自行承擔。
可想而知，孩子在沒有父母之後，又沒有保險保障的照顧，那就是典型的「雪上加霜」，「不幸中的不幸。」
而重大疾病保險，其本質也跟人身保險一樣，是用來轉嫁，發生機率低，但會造成嚴重的經濟損失的險種，其重要性，不亞於人身保險保障規劃。
所以，她要停到重大疾病保險，保留美金儲蓄，我覺得這樣的決定，不明智，你應該好好跟客户溝通。
3.第三順位是划槳。
划槳的功能是什麼呢？划槳的功能，如圖所示，就是穩健型的理財工具，例如：保險的儲蓄險、債券型基金、平衡型基金、全球型基金，這些都是風險相對低、報酬較低的理財工具。划槳的目的，就是當風不來的時候，你也可以透過划槳（穩健的理財工具）讓你船持續的往前進。
所以，划槳應該是整體規劃的第三順位。客戶買的美元儲蓄，就是划槳。
4.第四順位，是風帆。
風帆的功能是什麼呢？就是適當的借助風的力量，讓你的船跑得比較快。但，這個風帆的大小，就很重要了！因為，風帆太大，風大容易翻船；風帆太小的話，有風也吹不到帆，失去帆的意義。
所謂風帆大小，就是客户的風險承擔能力。可以承擔高風險的客户，風帆就應該大一點；無法承擔風險的，風帆就應該小一點。
風帆，就是除了剛剛跟你舉例的穩健理財工具之上，報酬相對高、風險高的理財工具。例如：跟會、股票、期貨、選擇權、房地產等等。
按照這樣1、2、3、4的規劃順序，才是一個健康的理財規劃，也是一個秤職的保險理財顧問，應該具備的專業素養。客戶在你間單易懂的解說後，深刻了解不同的理財工具如何影響自己，之後作出的決定，才會正確，你也可以收穫更多客戶的肯定，幫你贏得更多業績。
好！總之，我覺得，客戶真的有困難，當然可以停繳保險，只是就正確的規劃上，應該先停儲蓄，不能停重大疾病。
以上提供給你參考。
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