1.案件來源：客戶的兒子、先生公司的承包商
2.客戶背景： 小郭32歲 電機承包商二代、未婚
3.耕耘期間： 媽媽4年，兒子小郭第一次見面
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
→媽媽有跟我買女兒的醫療險，我一直把保險資訊跟媽媽分享，希望媽媽也可以幫兒子購買終身醫療實支實付，停售前1週，媽媽告訴我可以跟兒子聯絡，因為每次跟他聊到保險，兒子都會不開心，透過我先生通知小郭(兒子)希望可以跟小郭見個面。
→跟小郭第一次見面，想了解他為什麼排斥保險？
郭：覺得業務都強迫推銷媽媽就隨便亂買，像之前那個重大傷病險繳10年還是15年，保費差不多是保額，買這種東西超不划算。（他說的這一單好像是我推給媽媽的）
我：我明白你的想法，你這樣想也沒有錯，但保險的目的是在萬一風險突然的發生可以獲得一筆緊急預備金，而不是把保費繳完，像我老公的哥哥就得到重大傷病，他原本是開手機店的，要煩惱生意不能做，還要煩惱小孩的教育費生活費，還好他有買實支實付醫療險，至少可以不用擔心額外支出龐大的醫療費用。
我：我今天來的目的就是要幫你增加醫療實支實付。
想請問小郭接班企業王國，需要每天進去公司嗎？可以請假一個禮拜或一個月嗎？
郭：中碳可以，中鋼還不行，目前還在尋找可以代替我職位的人。
我：所以你對於公司來講還是非常重要的管理核心。你清楚自己的醫療保障嗎？
郭：應該有，但不多
我：你知道醫療保障到75歲而已，你覺得75歲以後就沒有醫療實支實付是個問題嗎？
郭：(點點頭)說說看，我實支實付有興趣可以接受
我：保障不足，萬一生病除了需要額外付一筆醫療費用，還要擔心沒辦法請假好好休息治療，甚至有可能造成公司營運的困難或損失，對不對？
我：那如果我的方案可以幫你解決保障不足的困擾，而且身體健康沒有用到理賠，交保費不浪費還可以做為傳承很划算，你要聽聽看嗎？
郭：好啦，我有興趣
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
媽媽拿商品回去跟小郭及小郭妹商量，媽媽買了滿多失能險儲蓄險，媽媽只徵求小郭妹同意跟我買了小郭妹終身醫療實支實付
7.想要促約的方案是?
希望小郭跟小郭妹妹一樣買終身型的實支實付
8.業務員目前洽談的狀況？
第一次聊完小郭回答金額不論大小他都要回去考慮看看，然後就Line不讀不回
後來有回覆：目前考慮後還是想說先在考慮看看，目前沒有再多保一張的打算，回覆完這部分之後又不獨不回了。
9.洽談卡關的問題點？
感覺聊完氣氛還不錯，怎麼回去就line不讀？
10.業務員要問老師的問題是什麼?
我的詢問出了什麼問題嗎？
感覺他不排斥保險，只是這種醫療小錢對他而言好像也不痛不癢，他還沒有結婚.沒有小孩.沒有家庭責任，那他的弱點在哪裡？
Spin的問法不熟悉,演練跟實際發生說的不一樣,自己簡易的記法，就是要找出他的痛點痛上加痛，感覺醫療支出是個痛，不能請假休息造成公司損失好像是另外一個痛，😆應用時真的好難喔!
好喔！看完你的銷售方式，我明顯感覺到你的進步喔！
而且，你這個問題，基本就是學員來上課，常見的問題。
不過，也正是因為你覺得難，才代表你正在明顯的進步中。
我先帶你看一個研究。
做有困難的事，從科學的角度來看，這是有很大好處的。
心理學中的逆境理論（Adversity Theory）指出，面對困難和挑戰時，個人會被迫發展新的技能和策略，以應對這些挑戰。
這種適應過程有助於促進個人的心理韌性和技能成長。
另外，根據壓力理論的權威學者，漢斯·塞利（Hans Selye）他說，適度的壓力可以激發個體的生理和心理潛能，促進適應性行為和健康的壓力管理技能。
簡單的講，就是你願意去做困難的事，可以增強AQ（挫折復原力）還能激發你的潛能。
還有另外一篇，你也先看一下。
「人生開始於舒適圈的盡頭。」– 尼爾·唐納·沃許 (作家)
丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）就是EQ的作者和阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）提出的前景理論指出，人們對損失的反應比對收益的反應更強烈，這導致人們往往更願意待在舒適圈內以避免風險。
可是，真正的成長卻往往來自於挑戰和變化 。
你用過微信嗎？沒用過，也肯定聽過。
老闆是鼎鼎有名的馬化騰。他也是不斷不斷的往舒適圈的盡頭走，才有今天成功的騰訊企業。
我跟你說他的故事。
在深圳的一個悶熱夏夜，馬化騰坐在狹小的辦公室裡，眼前的電腦屏幕閃爍著微弱的光。
他看著公司的資金流報表，眉頭緊鎖。
當時的騰訊還是一家不起眼的小公司，面臨著資金短缺和市場競爭的巨大壓力。
馬化騰的創業夢想始於他對互聯網的熱愛。
他從小就對計算機和編程充滿興趣，這種熱情驅使他在1998年創辦了騰訊。
馬化騰和他的團隊起初只是一群熱血青年，在簡陋的辦公室裡編寫代碼，開發他們的第一款產品——QQ（即時通訊工具）。
然而，創業的道路並不平坦。
初期的QQ並未獲得廣泛認可，資金不足的困境讓馬化騰夜不能寐。
有一次，據說馬化騰甚至考慮過將QQ賣給別的公司，以解決資金問題。
就在馬化騰陷入困境的時候，他懂得正向的自我對話：「不能放棄，我的產品有巨大的潛力，我需要堅持下去。」，馬化騰他深深的明白，舒適圈的盡頭，一定能看到曙光。
除了努力他需要尋求更多的投資和合作機會。
經過不懈的努力，騰訊終於迎來了轉機。
2000年，IDG和盈科數碼對騰訊進行了首次投資，這筆資金為公司帶來了新的希望。
馬化騰和他的團隊迅速擴展QQ的功能，增加了遊戲、音樂和視頻等多種服務，吸引了越來越多的用戶。
隨著用戶數量的增長，騰訊開始盈利，公司規模也逐漸擴大。
馬化騰並未滿足於現狀，他繼續推動公司的創新和多元化發展，推出了微信、騰訊雲等一系列產品，全面覆蓋了人們的生活需求。
今天的騰訊已經成為全球最大的互聯網公司之一，擁有數億用戶和龐大的市場價值。
人生，本來就有無盡的精彩與快樂，可說一生都無法追尋的完；有些人用盡全力體會，有人只能望洋興嘆。
這差別的關鍵就是尼爾說的這句話。
當某些事情你做起來，是這麼順手、容易的時候，你就已經到了舒適圈盡頭；此刻若停止，人生的獲得也將停止。
但，若願意拿出勇氣，迎接未知的挑戰，此刻就是踏出舒適圈的盡頭，人生的收穫也會重新開始，你將不斷的「得到」與「學到」。
我認為「舒適圈的盡頭，可以是凡人的盡頭，也可以是你卓越人生的起頭。」
好！看完了一篇研究，跟文章，我來給你兩點建議。
第一點，記住四種人不要跟他講保險。
- 不允許：
當客戶沒有錢，又沒有健康，想買都不行。而且，這種人，可能是負債累累的人，真的生活都過不下去了，若再花錢買保險，那實在也太辛苦了。風險是不一定發生，也就是不一定要保險，但每天都要吃飯，飯不吃，那不用等風險來，也會死。所以，若經濟狀況太差的，不要勉強對方買保險。
- 不負責：
就是所謂逃避的人。很多人知道風險發生，沒有保險轉嫁經濟損失，那肯定是雪上加霜。但對比未來不一定會發生風險，卻要支付一種看不到摸不到的商品契約，很多人是捨不得花錢買的。那這種人，就是標準沒有責任感的人，這種人的標準做法是，你要善盡你保險顧問的職責，讓對方充分瞭解風險自留的代價，真的對方依然還要賭風險不發生，那你也沒責任了。然後，立刻離開，尋找下一個需要你專業的客戶。
- 不正常：
什麼是不正常人呢？例如，他跟你說：「我不用買保險，因為我阿公抽菸40年了，身體也很健康。」或是他說：「我跟會利息比較高，過去我跟了20年，也沒被倒過會。」跟會時間愈長，被倒的風險並不會下降，反而會愈高，但他卻用過去不發生，來預測未來也不會發生。這種人就是明顯的「倖存者偏見」（survivorship bias）是一種常見的心理偏誤。
這種，都是頭腦不太正常的人，因為這些人，堅持自己的想法，然後無論你怎麼溝通，依然故持己見的人。
以上三種，都不建議你繼續花時間經營，但也不要放棄！
你知道嗎？「教育的苦口婆心，都比不上教訓刻骨銘心。」
一樣設定好定期聯繫的頻率，讓對方知道你愈做愈好，等到某一天他周遭或是自己發生了事故，這時候對方心中第一個想到的是你，你就成功了。
還有一種人，叫做「不值得」。什麼意思？你先看我寫的一篇文章。
「工作時間，就應該放在兩個地方。一是增值自己，二是用來服務值得服務的客戶。」黃國華（作家、講師）
「我考慮買保險，幫我做個分析，那一家比較好，我預算也有限，需要想清楚再買比較不會後悔。第一次買這種保險，不懂的很多，你可能要多來幾次。」
「你評價很好，幫我規劃適合我的保險。為了避免你跑好幾趟，你需要知道什麼，我先line給你。」
我問你，以上兩種準客戶的聲音，你喜歡哪一種客戶呢？是不是第二種？
為什麼？因為第一種，不一定真的要買。
我說個故事給你聽，你就懂。
酒吧裡，有個男子把一位身材火辣的女子帶到角落說：你把裙子拉起來，讓我摸一下屁股，我給你一萬元。
女子一聽，心想碰一下賺一萬，這麼好賺，不假思索說“好”。然後他就把裙子拉起來，說：快摸。
結果這男子說：我不要摸了。
女子說：為什麼？
男子說：我看就好。
有些顧客就跟這男子一樣，不是真的要買，他只想看。看你能給出什麼底價，然後去跟別的業務員繼續比價。那你不但沒有成交，還成了被探底價的工具人。
而第二種人，他要的是你的知名度，背後的信任與專業。更簡單一點講，第二種人要的是價值，第一種人要的是價格。你是可以妥協於價格，但有第一次就有第二次，而且因為價格而來的客戶，未來也很可能因為價格而離開你。
所以，除了特定原因之外，例如是你自己親人，你可以選擇不賺錢，不然你一定要交換到跟金錢一樣有價值的東西，才能降價求售。
對於醉翁之意不在酒的準客戶，我建議不要糾結，直接放生。然後專注做兩件事「一是增值自己，二是用來服務值得服務的客戶。」
- 增值自己：這包括學習新技能、提升現有能力或參與專業發展活動。這樣做可以提高個人的市場競爭力和職業效能。
- 服務值得服務的客戶：專注於那些真正重視和欣賞你的工作的客戶，這不僅可以增加職業滿足感，也有助於建立持久的商業關係和提高工作效率。
而且從學術觀點來看，這麼做，對你的未來很有幫助。
-由心理學家班杜拉提出的「自我效能理論」強調透過技能提升來增強自我效能感。當人們認為自己能夠成功執行所需行為以產生期望結果時，他們更有可能採取行動和堅持到底。
– 在「客戶關係管理」的概念中也強調，你要懂得識別跟優先服務那些帶給你最大利潤或價值的客戶。
這種策略有助於你更有效地配置資源，提高客戶滿意度和忠誠度。
記得，你的生命是有限的，你的服務是有價值的。
而且我時常跟高績效的業務員聊天，他們幾乎無不例外的都將時間和資源投入於增強自我能力，跟服務高優質客戶上，這最終導致了更高的職業成就和業務成果。
看完之後，我告訴你，其實還有一種人不要花時間，那就是“不值得”的人。看完你的案例，我認為，小郭就是不值得你用心服務、經營的客戶。
你的時間如此寶貴，你應該將焦點放在，提升自己，在幫助需要你專業的客戶身上。
更有效率的成交每個客戶，賺到錢、省下更多時間，陪伴你的生命中最重要的人，那就是你的家人，家人才是你最該花最多時間的人。
第二點，「用銜接代替轉換」慢慢的改變你的行銷方式。
你知道一個習慣的養成，平均需要多久嗎？
我用一個較為科學也較具影響力的研究來回答你，這是由英國倫敦大學學院的菲利帕·拉雷進行的，其結果於2009年發表。這項研究主要探討了“習慣形成的時間長度”，並提供了一個大致的數字範圍。
研究方法與發現如下：
- **研究對象與行為**：
– 研究對象是96名參與者，他們被要求選擇一個新的健康行為（例如每天喝一杯水或每天後庭花園走路），並在12周的期間內每天進行這個行為。
- **追踪與記錄**：
– 參與者每天記錄他們的行為並評估其自動性，即行為執行的自然程度或無需努力的程度。自動性被視為習慣強度的一個指標。
- **結果**：
– 研究發現，形成一個習慣所需的時間範圍從18天到254天不等，平均大約需要66天。值得注意的是，這個時間範圍很大，反映了個體差異和行為類型的影響。
- **影響因素**：
– 習慣的形成速度受到多種因素的影響，包括行為的複雜性、個人的動機和環境支持等。
這項研究表明，沒有一個固定的「次數」能保證習慣的形成，而是一個動態且個體化的過程，會根據具體的行為和個人條件有所不同。
而且，習慣一旦形成，都很難改變，這是因為習慣的形成與大腦中的神經路徑強化有關，當一個行為反復進行時，相應的神經路徑會變得更加牢固，使得這個行為變得更自動化，需要的意識控制也越來越少。
特別是，壞習慣更難以改變，為什麼？我分析給你聽：
- 自動化程度高：壞習慣通常是高度自動化的行為，你會在無意識中就會進行這些行為，這使得意識到並阻止這些行為變得困難。
- 短期獎勵：許多壞習慣（例如抽煙、過度攝入垃圾食品、“情感變現“比較快）都能帶來即時的滿足感或減壓效果，這種短期內的正面反饋使得這些習慣更加根深蒂固。
- 情緒和壓力的緩解：人們有時候會用壞習慣來應對壓力和負面情緒，這形成了一種“功能性”的綁定，使得在壓力情境下自動尋求這些行為。例如，結束日近了還差很多業績，那“情感變現”對比“知識變現”又快又容易，那就用舊習慣吧！
所以，要改變壞（舊）習慣，妳需要意識到這些習慣的存在，並積極地透過改變環境觸發點（例如回來上課）、替換行為（課堂上跟同學們討論），以及重新設計獎勵方式來進行調整（每次使用新的技術，給自己一個小獎勵）。
此外，持續的努力和有時候的外部支持（例如固定提問跟我討論）也是非常重要的。這個過程可能需要時間和耐心，但堅持努力，你才能讓新習慣，取代舊習慣。
所以，我常說「用銜接代替轉換」你看底下這張圖
你看，剛開始的第一個月，你依然可以用舊習慣來產生業績。
不過，你心中應該開始有方向感了，你知道要從「情感→知識→品牌」透過知識幫客戶規劃好的成功案例，可以幫你的名字升級成品牌，最終的品牌變現，這才是王道、正途。
好！你看，第十個月的時候，綠色的知識變現已經幫你養成新習慣了，你適當的保有10%情感變現的舊習慣，也是可以的，的確有些客戶，需要你情感變現的。
當你暸解了新舊習慣的轉換概念後，你這個問題應該不難理解了對吧！單純就只是新習慣尚未養成的問題而已。
最後，再次提醒你，要改變壞（舊）習慣，妳需要意識到這些習慣的存在，並積極地透過改變環境觸發點（例如回來上課）、替換行為（課堂上跟同學們討論），以及重新設計獎勵方式來進行調整（每次使用新的技術，給自己一個小獎勵）。
此外，持續的努力和有時候的外部支持（例如固定提問跟我討論）也是非常重要的。這個過程可能需要時間和耐心，但堅持努力，你才能讓新習慣，取代舊習慣。
