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1.案件來源：服務件

2.客戶背景：電子業工程師

3.耕耘期間：5年

4.客戶參加過單位什麼活動？

沒參加過

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

車險服務

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

同業重大疾病險、實支、住院醫療

7、洽談卡關的問題點？

保障金三角溝通手術終身險認為實支可以當手術險用

10.業務員要問老師的問題是什麼？

① 運用報章雜誌說明去保障化加強終身險

有運用報紙標題去保證的議題去談手術終身醫療險，客戶延伸說現有手術項目如果未來手術項目不在保單範圍呢？

② 客戶說目前手術險可以面對未來手術項目嗎？

以上請問老師有何破解方法？

謝謝。

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好，我現在用我個觀點，結合我的 AI 策略顧問，為你思考解答。

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一、三張牌，沒有充分發揮

我先跟你解釋，或是複習這三張牌：

🥈 銀牌｜基礎條件 × 外部時效性

（法令／年齡／投保規定）

本質不是急迫感，而是：

「這不是你要不要的問題，而是時間允不允許你再等。」

• 這一層是客觀事實
• 不靠說服、不靠情緒
• 靠的是「不溯及既往、條件會消失」

👉 銀牌可以用來成交，讓客戶停止拖延，但力道不及後兩張，也是妳來參加培訓的目的。

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🥇 金牌｜專業溝通 × 內在動機啟動

（成交提問力 × 架構表達力）

金牌不是解釋制度，而是：

用提問與結構，讓客戶「親口承認：我其實有需要」

這裡的核心不是理解，而是動機轉換：

• 從「知道風險」
  → 到「不處理會有後果」
• 從「聽你說」
  → 到「我自己說出口」

所以金牌的本質是：

把「外在時效（銀牌）」
轉化成「內在焦慮與渴望」。

這正是我《雷龍式銷售》中，我希望妳純熟人性專業的最大意義。

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🃏 王牌｜個人品牌 × 稀缺性時間壓力

王牌這一層，完全不是自誇，而是角色邊界管理。

邏輯是：

當客戶已經被喚醒需求，
他接下來要解決的是：
「我要不要現在跟你買？」

王牌在處理的不是商品，而是：

• 信任承載
• 決策安全感
• 對「錯過你」的成本意識

👉 把「拖延」的風險，從商品身上，移回客戶身上。

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當你懂得運用這三張牌來溝通，溝通完，急的就不是妳，是準客戶了。

妳用法令、用「去保證化」、用「不溯及既往」來提醒客戶提早規劃，這個判斷是正確的。

👉 替客戶保留「現在仍然存在、但未來可能消失的權益條件」。

這是第一張「銀牌」的邏輯。

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🥈 第一張牌｜法令（銀牌）：基礎條件 × 外部時效性

法令有一個非常重要的特性，叫做——
不溯及既往。

這代表什麼？

代表：

• 今天還能投保的條件
• 今天仍屬於保證型的結構
• 今天制度允許的規劃方式

未來不一定還在。

所以妳提醒客戶「現在規劃，是在保護權益」，
這在角色定位上，是顧問行為，不是銷售行為。

銀牌可以用來成交，讓客戶停止用「再看看」來逃避決策。

妳已經把銀牌打出來了，但力道顯然不夠。

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為什麼客戶會立刻反問妳？

因為——
妳只完成了第一張牌，沒有後面這「金牌、王牌」兩張牌，準客户的人性就會啟動下一個反應。

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二、客戶反問「買了未來不一定用得到」，不是反對，而是一種認知偏誤

當妳聽到客戶說：

「現在買了，未來不一定用得到。」

這其實是心理學上，一種典型的認知偏誤：

叫做「現狀偏誤（Status Quo Bias）」

簡單講就是：

人類天生傾向維持現狀，
並且高估「不改變」的安全性，
低估「未來風險」的真實成本。

這不是誰比較理性，
而是人類在長期演化過程中，為了節省能量而形成的本能反應。

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為什麼這是「自然現象」？

因為人類的大腦，是為了應付：

• 眼前的危險
• 即時的威脅
• 看得到的成本

而不是為了：

• 十年後的醫療風險
• 二十年後的制度改變
• 尚未發生、但一旦發生就無法承受的事件

所以當妳用法令提醒「未來會變」，
客戶的大腦第一個跳出來的保護機制就是：

「那我現在不要動，會不會比較安全？」

這不是邏輯錯誤，
而是人類大腦在保護自己不面對不確定性。

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這裡有一個很重要的觀念，請記住：

當妳用制度拉長時間軸，
客戶一定會用本能，把時間軸拉回現在。

這是準客戶常出現的正常反應，若妳沒有「金牌、王牌」自然就會遇到這樣的問題。

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三、對抗「現狀偏誤」的三個具體方法論

在你尚未純熟「雷龍式銷售」的所有知識、技術之前，底下三個方法，妳可以先拿去試試看。

方法一

把「不改變」從安全選項，轉成一種有成本的選擇

現狀偏誤最大的問題是——
客戶以為「先不要動」是零成本。

但實際上：

不行動，本身就是一種行動，而且會付出代價。

這個代價不是馬上發生，
所以大腦會自動忽略。

妳的角色，不是去嚇客戶，

而是讓客戶「看見」：

• 現在不規劃等於把未來的選擇權交出去
• 等於接受「未來只能被動承受制度結果」
• 然後做出數據分析，現在成本是什麼？不規劃遇到的成本又是什麼？

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方法二

把「未來不確定」，重新定義成「現在可控 vs 未來不可控」

客戶說「未來不一定用得到」，
表面上是在談未來，
實際上是在逃避現在。

妳要在心裡非常清楚一件事：

現在，是唯一還有選擇權的時間點。

未來一旦發生：

• 身體條件改變
• 法令調整
• 投保資格消失

那時候，不是「選哪一張保單」，
而是有沒有資格被選擇。也就是買的資格都沒有了。

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方法三

用進化與生活例子，正常化這種猶豫，而不是對抗它

這一點非常重要。

妳不需要讓客戶覺得自己「想錯了」，
而是讓他理解：

「你現在這樣想，其實很正常。」

就像：

• 年輕時覺得健康不重要
• 股市好時覺得風險很遠
• 沒遇過事情，就很難想像後果

這不是誰比較笨，
而是人類本來就看不見「尚未發生的代價」。

妳可以這樣說：

我跟你分享一個很生活化的觀察，
如果人真的很擅長為未來準備，其實很多東西都不需要被提醒。」

「例如：健康檢查、退休、甚至開車汽車安全帶、安全帽，
這些事情，幾乎都是『沒出事前覺得還好，出事後才知道重要』。」

「不是我們不聰明，
而是人真的很容易高估現在沒事的安全感，
低估未來一旦發生時的影響。」

「所以你現在會猶豫，
其實跟很多人在面對未來風險時的反應是一模一樣的。」

當客戶理解這是人性盲區，防衛心自然會下降。

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結語：

不能擁有這三張牌，自然很容易用情感變現，就是花費大量的「時間、精神、金錢」成本，然後陷入“沈沒成本”中。

你這問題，就是卡在銀牌已經出現，金牌還沒正式登場的中間地帶。

所以，以後當客戶開始反問未來如何、如何，

此刻就是妳進入論述能力（金牌）的訊號。

講完，妳要讓客户覺得很重要、風險自留很嚴重，那成交保單就是必然的結果。

消化一下，有問題提出，沒問題盡快展開行動。

雷龍式銷售 ｜ 黃國華

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