客戶覺得利率太低想契撤，該如何回應？
1.案件來源：陌生開發
2.客戶背景： 醫師
3.耕耘期間： 兩個月
4.客戶參加過單位什麼活動？ 單位到醫院辦的seminar 講座
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
總共三訪，客戶把自己有些未稅資金。
所以最後與他談：
小朋友的保障、小朋友不一定能有大人的財商，
保單是一個很好的工具、長期的稅務安排合法化、
資金可以透過低利借款靈活運用(這是我們時常跟客戶提可以做資產配置的好處）、
未來小朋友要出國到時候可以用的海外資金、
未來投資的時候可以再做使用
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 醫療險
7.想要促約的方案是?
分紅保單
女兒-100萬/10年期
兒子-100萬/10年期
保誠人壽分紅保單
8.業務員目前洽談的狀況？
客戶已經簽約
但想了想覺得利率好像太低
想要撤單
9.洽談卡關的問題點？
客戶很容易跟太太討論後感到利率太低
10.業務員要問老師的問題是什麼?
我相信有資產的人必須透過保單來做配置，
但是我覺得跟他們談這些他們很容易一開始覺得很不錯後來又撤單，
這就是我在行銷上想了解的部分。
目前我跟客戶都是當面談 ，
只有一則訊息是他要撤單的訊息，
我現在在思考要怎麼回覆，最主要還希望約他太太出來。
因為客戶目前私訊說：與太太討論後，希望可以撤回，因為利率太低。
我目前訊息是想要這樣回覆：
醫師，撤回當然完全沒有問題～
我們當時簽約有幾個需求：
- 希望處理未稅的部分
- 目前第三代保單可以當成活期帳戶使用. 不會被卡住
- 未來小朋友金錢的管理
- 當成海外帳戶使用
- 同時經濟週期過程如何避險
您與太太的想法，我都一樣非常重視，
但是一直沒有機會與太太洽談，以上這幾點醫師若覺得是您想解決的問題，
而同時間沒有其他工具，我想是否可以當面與兩位再做說明(顏文字)？
請老師幫我看看我有沒有其他可以優化跟切入的地方？
好！我先就你優化的問題給予建議：
🔎 原文分析
醫師撤回當然完全沒有問題～
我們當時簽約有幾個需求
…（列需求）
您與太太的想法我都一樣非常重視
但是一直沒有機會與太太洽談…是否可以當面與兩位再做說明
問題點
1.（信任角度）
▶用字「撤回當然完全沒有問題」雖然表達尊重，｜但容易讓客戶覺得「撤回＝輕而易舉」，反而減弱了成交的穩定性。
▶條列需求沒有問題，但缺乏「把需求重新連結到太太也會關心的面向」。現在看起來像是在重複自己的立場，而不是建立「夫妻共同信任」。
2.（行為經濟學角度）
▶條列的 5 點雖然專業，但仍停留在「理性層面」；客戶太太撤單的理由是「利率太低」，屬於心理錨定效應。
▶若沒有重新設計「比較框架」（如：低利率 vs 高彈性、合法避險），她的認知偏誤不會被打破。
🎯 優化建議
（信任）
•強化語氣：不要「撤回沒問題」，而是「我理解、也尊重太太的顧慮，因為這份規劃必須讓您們夫妻都安心才有意義」。
•把需求連結到夫妻共同點：例如「小朋友教育、家庭資產彈性」這些是雙方都會在意的。
•強調「一起參與」：這樣才能讓雙方都覺得被尊重。
（行為經濟學）
•重新設計框架：把「利率低」轉換成「資金用途多元／風險分散」的對比。
•減少抽象：條列 5 點需求，不如聚焦在 3 個最能打動太太的痛點（教育、資金彈性、避險）。
•加上「再確認」的語氣，降低損失規避心理。
✨ 優化版本
醫師您好，
我完全理解並尊重太太的顧慮，因為這份規劃一定要讓您們夫妻都覺得安心，才有意義。
當時我們一起討論的重點，不只是利率，而是：
- 如何讓未稅資金合法化、保留彈性
- 如何確保小朋友未來金錢管理與教育資源
- 在經濟循環中，如何幫家庭資產分散風險
這些議題我相信太太也一定會很在意。
我建議我們可以找個時間三位一起坐下來，把太太的想法也放進來，再確認是否需要調整。
這樣規劃才會真正符合您們家庭的需要。 😊
✅ 總結
需要優化的原因：
- 避免「撤回沒問題」削弱信任感。
- 條列需求要轉換成夫妻共同關心的框架。
- 回覆中要打破「利率錨定」偏誤，改成「彈性／風險管理／教育」的對比。
我做個對比分析表給你看：
| 面向 | 原文 | 優化後版本 | 優化原因 & 專家依據 |
| 開場語氣 | 「醫師撤回當然完全沒有問題～」 | 「我完全理解並尊重太太的顧慮，因為這份規劃一定要讓您們夫妻都覺得安心，才有意義。」 | 避免把撤單講得太輕描淡寫，轉為強調「夫妻共識」的重要性。👉 信任：信任要涵蓋家庭雙方 |
| 條列需求 | 「1. 希望處理未稅的部分…2. 保單當活期帳戶…3. 小朋友金錢管理…4. 海外帳戶…5. 經濟週期避險」 | 「1. 未稅資金合法化＋彈性 2. 小朋友未來金錢管理與教育 3. 經濟循環中分散風險」 | 條列過多會稀釋重點，需聚焦在夫妻共同關心的三大議題。👉 行為經濟學：簡化選項、降低認知負荷 |
| 需求連結 | 「以上這幾點醫師若覺得是您想解決的問題…」 | 「這些議題我相信太太也一定會很在意。」 | 將需求轉化為「家庭共同關心」，而非只針對醫師。👉 信任：建立夫妻共識 |
| 約見面 | 「是否可以當面與兩位再做說明」 | 「我建議我們可以找個時間三位一起坐下來，把太太的想法也放進來，再確認是否需要調整。」 | 原文較像「業務需求」，優化後像「家庭顧問的貼心建議」。👉 信任 + 行為經濟學：降低撤單損失感，強調安全與再確認 |
優化之後，我來給你策略與行動建議：
我完全理解妳的困惑。其實這個情況在我們行業裡非常典型，因為牽涉到兩個關鍵：信任的範圍與決策心理的偏誤。
我想用兩個視角，幫妳拆解並轉化成具體策略：
一、信任層面
- 問題核心：
妳目前只獲得醫師的信任，但太太的信任缺位，導致利率只是表層理由，真正原因是「家人未參與 → 沒有安全感」。
- 策略提醒：
不要急著反駁利率，而是要建立「夫妻共同信任」。你還記得嗎？你來上課之前，我不是也問你：「你為什麼來上我的課？」若是過不了信任這關，契約成立是不穩的。之後，你在「成交提問力」中會學到，讓客戶更信任你的有效技巧的。
執行步驟：
- 訊息回覆：承認太太的想法值得重視，避免任何「妳太太不懂」的語氣。
- 框架轉移：不要糾結利率，而是拉回「我們一開始想解決的問題：未稅資金、子女財務教育、資金彈性」。
- 邀約太太：用「信任顧問」的角度，說明：這些規劃是針對家庭長期需求，我更希望能同時聽到妳太太的想法，才有機會幫你們做最完整的設計。
二、心理決策層面
- 問題核心：
客戶的「撤單」是典型的 錨定效應（只盯著利率）、認知失調（太太未參與 → 心裡自然挑毛病）、損失規避（寧願退回原狀，也怕做錯）。
- 策略提醒：
要設計 雙人決策框架，避免只說服單一人。
執行步驟：
- 行為框架重建：把「利率」轉為「資金運用彈性」與「風險分散」的對比框架。
- 例：銀行利率高但綁定，保單利率低卻具備「海外資金合法化＋避險工具」。
- 夫妻共識：邀請太太參與，不是為了「成交」，而是確保兩人都能安心。
- 預防撤單機制：未來每當遇到「單人決策」的客戶，要在成交前就設計：一定要夫妻同場，否則即使簽了也容易撤回。
三、分析表格
| 面向 | 當前做法 | 問題 | 建議優化 |
| 信任建立 | 與醫師三次當面談，太太缺席 | 只得到單方信任，另一半容易反對 | 成交前就要要求夫妻共同參與，否則成交只是暫時 |
| 論點設計 | 強調保單的資產配置功能 | 客戶太太只看到「利率低」 | 用「活期帳戶＋避險＋子女教育」等多重價值對比利率 |
| 撤單處理 | 收到訊息後回覆需求清單 | 太太仍缺席，無法打破異議 | 用「信任顧問」語氣邀約太太，轉成「家庭共同決策」 |
| 未來預防 | 著重個人專業說服 | 缺乏心理偏誤管理 | 事前設計「雙人決策框架」，避免事後撤單 |
四、未來建議
1）真的有高額客戶要談，打算怎麼談，可以跟我討論一下。
2）「可以預防，就不要處理」這在「成交提問力」中，我會詳細教你。其中特別會提到，如何用「利益」去讓客戶跟可能的干擾因素溝通，例如醫師的太太。
3）真的不能見面，用文字訊息溝通，也可以先把文案給我幫你看一下。
✅ 總結
成交只是開始，但如何把「信任」從單人擴展到「夫妻共識」這細節的把握，才是你真正安穩成交的關鍵，也會是你來接受培訓，你會學到的。
而且，你必須學會聽出客戶的弦外之音，
因為或許“利率”只是表相，背後是心理偏誤，才是你需要真正處理的，
因此你要設計雙人決策框架來，真正做到「預防問題，不用處理問題」。
雷龍式銷售 黃國華
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