1.案件來源：原離職同事留下的客戶
2.客戶背景：廣達科技公司工程師
耕耘期間：7/11幫客戶申請大腸息肉切除手術（保校中：有新温馨住院附約，沒有實支實付；沒有重大傷病保障）
3.客戶參加過單位什麼活動？（客戶沒有參加過公司活動）
業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？
接了服務件後有去拜訪過這位客戶的媽媽，媽媽是要保人；與被保險人沒有見過面；因這次需要理賠；被保險人通過媽媽要到我的電話號碼，打電話詢問理賠事宜
4.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
國泰的保障有312主約（附約平安附約和新温馨）
過去理賠時；客戶提供廣達的團保，（團體保險有醫療實支實付的保障）還有富邦人壽的意外險和防癌險（富邦人壽的是電話行銷購買的）
5.業務員想要促約的方案是?
理賠工作做好；立即保校好；告知缺口；實支實付和重大傷病的缺口（想促約三倍醫靠和真鍾心滿滿）當下客戶說要考慮
6.業務員目前洽談的狀況？洽談卡關的問題點？
過兩天後打電話追蹤狀況；客戶這幾天已經上網查詢過各家保險公司類似（國泰人壽的三倍醫靠的比較；並很用心自己做了EXCEL檔）比較後告知：國泰的最好，但保費最貴
洽談卡關的問題：客人收入很高，但最近幾年買了兩間房子，錢都在繳房貸（客戶39歲，有結婚，還沒有小孩）；客戶很明白知道保險的不足，但沒有多餘的錢增加保障
訴求：三倍醫靠（現在在團保，退休後就沒有實支實付；加鍾心滿滿20萬的保障，保費4.5萬左右，可信用卡分12期）客戶考慮中
7.業務員想要問老師的主要問題?
向老師請教：如何讓客戶決定三倍醫靠和鍾心滿滿重大傷病的促約
補充：7/13日，國泰2兩天；就理賠金額下來，理賠金22500元，有詢問客戶，對理賠的速度和金融是否滿意；客戶表示滿意👍
以下是針對此案例學員的說明內容：
以下是學員提問和客戶的對話內容
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好喔！我來給你一點建議。
就我所知，你想推薦的保險，“三倍醫靠”屬於醫療保障遞延型商品，另一個屬於重大疾病保險，若就客戶在醫療保障的缺口，你這樣建議，我覺得沒什麼問題。
你說，怎麼讓客戶願意購買他需要的醫療保障呢？這問題，我就幾個層面給你回覆。
1.準客户“言行不一”
你可以先點開底下連結，我給另外一個學員的回覆
我在把重點抓出來，你看一下。
看不懂的話，我這裡跟你解釋一下。這就是，一個甲業務員，跟一個乙業務員。隨著時間的遞進，兩個業務員能力成長的高度不一樣。
乙業務員，隨著經營時間愈久，他的能力有成長，但你有沒有看到，他的能力其實提升的很有限。為什麼呢？這當然原因很多，其中一個原因可能是，他是靠經驗與傳統行銷方式來讓自己成長的，所以成長的很慢。當然也跟自己的資質有關係。
甲業務員，你看，他隨著時間的遞進，他能力的成長，是呈一個指數型的拋物線在成長，成長的很顯著。為什麼呢？這就是例如像你，你會願意投資自己，參與含金量更高培訓，請教練給自己修正、優化，再加上資質好，這就是其原因。
我想，任何一個業務員，都希望自己可以經營到A級的客户（也就是有質感、又有錢的客户），因為這種客户，有一個共性，那就是「言行一致」。例如，像我課堂上的學員一樣，大多都是這種客户，承諾了，就付費上課，我也兌現把技能傳授給學員的承諾，彼此共創雙贏。
好，那我問你，甲跟乙這兩個業務員，那一個比較容易遇見A級的客户呢？你很容易就能猜中，肯定是甲業務員對嗎？為什麼？因為甲業務員的能力，較能滿足A級客户的需求，而且更有氣質吸引好客户靠近，甚至更有骨氣、底氣，拒絕Ｃ級、Ｄ級的客户。
反觀，乙業務員呢？能力成長有限，自然不能滿足更高層次的顧客需求，吸引來的若是普通的一般人，而普通人的共性也就是「言行不一」，再加上每個月可以成交的準客户Ａ名單不多，那自然得失心比較大，較難釋懷本來說要買的客户，後來又說不買的這種心結。
所以，我建議你，不要太糾結客户買不買，你應該將焦點專注在自己個人能力的提升，只要你經驗、能力成長的夠快，你自然就能吸引到層級更高的客户，能滿足A級客户的需求，此刻才是你真正獲利、賺大錢的時候。
回扣到你的問題，為什麼客户本來要買，後來沒消沒息呢？你知道答案了嗎？基本就是，你遇到了「言行不一」的客户了！
我問你，你猜我會遇到這種客户嗎？當然很多呀！舉個例，在課後我的問卷上，我常看到這種回覆，寫「我要成為MDRT」然後有名字，有電話。我問你，我看到這種回覆，會不會很積極地打電話去聯繫訪談呢？可想而知，肯定會對吧！
但，很多都是電話打不通，或是打通之後說：「我其實沒有考慮。」之類的答案。然後，你猜我怎麼做呢？我開始問「為什麽？你不是說想成為MDRT嗎？怎麼會不考慮呢？」這樣嗎？
抱歉！我完全不這麼做，三次電話不通，我就放生了！打通說“沒興趣的”，我會說：「了解了！你有在我們的群組內對嗎？希望我們群組內的分享，對你有幫助。未來有有機會，再來即可。掰掰！」然後我幹嘛呢？我會將精力，放在幫你回答問題，或是讀書、上課，也就是我專注提升自己的能力，然後滿足更多高層次學員的需求，如此往復。
好！以上就是我給另外一個學員的回覆。那這個客戶，看似覺得重視保險，但遲遲沒有規劃的動作，什麼意思呢？我想應該不難理解，你也是遇到「言行不一」的客户了！至於為什麽客户這樣呢？對方這樣不是重點，重點是，你不會這樣，才是重點。（你不能控制別人，但你絕對可以控制好你自己，對嗎？）
2.客戶選擇風險自留
什麼意思？對於風險，本來就有四種應對的方式。如圖：
其實顧客是不一定需要買保險的。除非他需要轉嫁風險。什麼意思？
只要是人，都無法不面對風險。只是面對風險時，有四種處理方式。就是「避 免、預防、自留、轉嫁」四種。
- 「損失大、頻率高」那就避免。例如深夜去唱 KTV，打架鬧事多，出事了 有生命危險，那就不要去，就是避免。
- 「損失小、頻率高」那就預防。例如騎機車出車禍，發生頻率高，所以要 戴安全帽，因為流汗總比流血好，這就是預防。
- 「損失小、頻率小」那就自留。例如走路跌到，這機率不高，真的跌倒了，也不會有什麼大損失，那就小心就好，這就是自留。
- 「損失大、頻率低」那就需要轉嫁了。例如無常，你不喜歡無常，但一旦無常找上你，你因為重病或意外離開了，會造家裡重大的經濟損失，那這種風險就無法避免、不能預防、更不能自留，最好的辦法，就是轉嫁；而轉嫁最好的工具，就是保險。
了解了之後，回到客户的問題。他明明就有保險需求，為什麼規劃的動作慢吞吞呢？其中一個原因是，他選擇風險自留。那為什麼客户又會願意風險自留呢？這動機也很簡單，因為很多客戶存著僥倖的心理，覺得自己剛剛發生過醫療事故，應該不會這個慘，馬上就再發生吧！因此，抱著賭一把的心態，賭風險不會這麼快發生，當然也就不急啦！
3.基於以上兩點，你該怎麼辦呢？我請你再看一下，我給另外一位學員的回答。
你想更有效成交，你需要有這四大籌碼。
1)資源多：例如錢多。舉凡一切對方想要的東西，都是你可以用來談判的籌碼。或是，你不是一個人，而是一個團隊，例如你有很多「外圍組織」就是很多副業兼差的團隊。若你有很多人幫你開口招攬保險的話，你就是資源多，你的業績自然也會比較好。（兼差的賺到錢，你賺到業績）
2)選項多：我有很多選項，所以不一定跟你買。同理，你有很多可以成交的客户，你不一定要當下眼前的這個客户。
3) 資訊多：別想騙我，我懂得不會比你少。你也一樣，你懂得比你的準客户多很多，你具備許多商業知識、專業知識，也就是你會聊天、也會成交技巧，也知道怎麼用專業解決準客户問題。
4) 時間多：我不急，你急！也就是你可以讓對方感知到，風險無常的可怕，不做好規劃，那風險自留的代價很大。
你看完這四個籌碼之後，請你看第四個，叫「時間多」你看，你有每個月的業績壓力，但客户呢？客户沒有呀！從他的訊息回覆來看，對方一點都不急。
那我再問你，為什麼對方不急呢？原因也很簡單，不就是客户感覺不到你方案的重要性，對吧！
當客户覺得事情不重要，自然不重視，這是很簡單的道理。所以，你還記得，你為什麼來上課嗎？不就是來學，怎麼透過你的表達、提問，讓客户意識到問題的重要性、嚴重性。只要這重要，客户自然不能漠視。
看完之後，你怎麼讓客戶感到重視呢？幾點建議，也請你參考。
1-1客戶的話，能聽不要盡信。
什麼意思呢？客戶說因為買房子沒錢，你真的相信嗎？我直白地告訴你，這是不可能的事。為什麼？因為這世界上，只有富人跟窮人，沒有沒有錢的人；而且無論富人或窮人，每天都必須花錢。富人錢多，所以花的錢就多，窮人錢少，自然花的比較少。這個準客户之所以說沒錢，簡單講就是他的錢，只想花在他覺得重要的事情上面。
1-2你需要純熟你的「成交提問力」，你自然更能讓客戶重視你保險的重要性。
請看這張圖。
看這張圖，你就不難發現，當客戶藉由你高竿的提問，喚起了自身「強烈的需求」因為需求夠強烈，問題夠嚴重，那就必須滿足需求，解決問題，這時候你的解決方案對客戶而言，才會變得極其重要，客戶當然就會更願意用價格進行你商品的交換。
所以，你應該多來上課，只要你純熟了，你被拒絕的機率，才會降得更低。
以上建議，提供你參考。期待很快在課堂上再看到你，也期待你繼續提問，這樣你才會進步、轉型的更快喔！