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1.案件來源：公司接續的客戶

2.客戶背景： 企業主(過去在中國做生意)半退休狀態，在台灣為了完成太太夢，經營一間小公司。

3.耕耘期間：兩年

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

客戶(目前50歲)的爸爸，過去曾經和媽媽離婚， 後有一個女友， 生一子。

而後，爸爸和女友分開後，和媽媽又再續前緣，上面說的這個孩子並沒有進入客戶家庭中。

如今此子已經大學，爸爸年紀目前80歲， 開始患有輕微失智症。

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爸爸名下有兩間不動產，全家人(包含爸爸、媽媽、和客戶三兄妹)的希望就是不要把房產分給此子，

而後，我這邊請了代書協助我計算他們房地產的公告現值，以及未來房地合一稅與契稅的部分，

最後客戶對於我提出的方案很滿意。
(中間有很多協調過程，三兄妹因為客戶(大哥)最有財力，所以最終要讓大哥先購買房地產，現金給爸爸，爸爸再投保保單，指定受益到三個小孩身上， 相關細節繁瑣，就不一一贅述)

重點是因為我覺得客戶爸爸年紀大，過程中又遇到媽媽忽然身故(不然本來要利用夫妻財產差額請求權降低遺產稅賦)，所以我認為保單應該要今年進行，以免過程中爸爸有狀況，最後資產讓外面的孩子繼承到。

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週三我會特別帶我訂製的禮物給這位客戶，並且希望他今年先將房地產買賣過戶完成，

同時間先讓保單也同步進行，因為年關將至，我覺得對很多老人家也是一個崁。

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6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

醫療險 癌症險 境外保單

7.想要促約的方案是？

依照房屋購買市價做躉繳單(金額落在2100萬~3000萬)

8.業務員目前洽談的狀況？

客戶對我的信任已經到一個程度， 專業上也有需求，家中所有成員也同意這個做法，就差客戶本人的進行。

9.洽談卡關的問題點？

客戶可能覺得不著急，很多資料都慢慢研究。

但其實客戶的爸爸年紀大，我才覺得迫切，
不然我也覺得客戶慢慢想也理所應當，只是被保人的年紀會影響投保的商品效果。

10.業務員要問老師的問題是什麼？

老師在年底會如何提醒客戶要開始啟動規劃了呢？

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妳這問題很不錯喔！

妳現在面對的，不是一張保單，而是一個家族風險窗口

好，我先用一句話幫妳抓住整個案件的本質：

妳現在處理的不是商品推動，而是「家族風險治理」。

也就是說，妳不是在提醒客戶要不要買保單，
妳是在協助整個家族，把一個「即將關閉的時間窗口」，在今年裡一次收好、收滿。

所以這題不能從「年底怎麼提醒？」切入。
因為提醒沒用，提醒只會讓客戶覺得妳急。

真正的核心是：
如何讓家族看到“如果不在今年做會失去什麼”。

只要看到後果，人自然會行動。（人有損失規避的天性）

接下來我會用最清楚的方式，把妳現在面對的狀況、風險本質、行動時機、以及妳接下來該怎麼推進，全部拆給妳聽。

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一、妳現在面對的，不是「買不買」，而是「能不能做」。

妳提到：

·       被保人是爸爸，已經 80 歲

·       母親突然過世

·       家族有外面的小孩

·       房產過戶需要協調

·       三兄妹最終達成共識

·       爸爸健康已經有輕微失智

·       保單規劃是「今年必須完成」

這些訊息代表什麼意思？

① 80 歲 → 承保風險高、可保窗口極小

越往後拖，健康一旦再變動，就完全不能承保。
這是不可逆的風險，而不是可控制的風險。

② 家族共識剛凝聚 → 這是最佳時機點

母親剛過世，家族會自然進入「盤點財產、整理後事」的狀態。
這是一個罕見但非常強的「行動窗口」。

③ 外面的小孩 → 法定繼承順位不會消失

如果今年不做，一旦爸爸出現狀況，
外面的小孩自然有法律權利分資產。
這不是恐嚇，是法律事實。

④ 過戶 + 投保是同一組工程

不是先完成過戶再談保單，
而是兩件事必須同時完成才叫「風險轉移」。

⑤ 妳急、客戶不急，是因為風險認知不同步

妳看到的是「時間風險」。
客戶看到的是「錢還在我手上，一切都好」。

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二、從家族治理角度看：妳現在正站在「唯一的共識節點」

家族治理有一個重點：

「家族只有在特定時刻，會願意做困難的決定。」

妳現在非常幸運，因為妳站在一個黃金節點上：

1. 母親剛離世 → 家人對“預防麻煩”最敏感。

他們最能理解：「沒事先安排清楚，後面會很累」。

2. 三兄妹已協調完 → 阻力最低。

如果這三個人中任何一個反悔，整個工程崩盤。

3. 房產估價、稅務計算都完成 → 行動準備齊全。

4. 年底 → 家族決策心理的『收心期』

年底是一個非常重要的時機：
「做完今年，明年就能重新開始。」

所以妳不是在催促，
妳是在善用這個：

「家族自然會願意整理事情」的窗口期。

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三、真正的問題不是提醒，而是「讓客戶看到後果」

妳問我：「年底要怎麼提醒？」，我反而要告訴妳：

這題不能提醒。提醒＝妳在急，客戶不會動。

這題要讓客戶“看見後果”。

我把後果拆成三句最能打動客戶的話，
這三句是風險管理專家最常用，也最有效的。

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⭐ 後果一句話 1：再拖下去，這個方案會從可行 → 不可行。

承保風險、不動產流程、健康變化，都是有「時效性」的。

妳不是說服，而是：

「叔叔，這個方案不是永遠都能做，它一個可能會關起來的門。」

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⭐ 後果一句話 2：如果今年沒做，明年三兄妹的共識會重新洗牌。

人生有太多變數：

·       誰突然忙

·       誰突然反悔

·       誰突然覺得價錢可以談

·       誰突然覺得別人賺太多

家族治理最怕的不是反對，而是家人的共識開始鬆動。

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⭐ 後果一句話 3：只要爸爸健康一變，所有規劃歸零。

這句非常重要。
客戶聽到這句，心態會立刻收回來。

因為他們會突然意識到：

「不是我要不要做，而是我能不能做。」

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四、年關將至，就是妳最好的行動槓桿

妳提到妳打算帶禮物去拜訪。
這非常好，但我要告訴妳真正的理由：

年底 = 華人文化中「交代事情、做結論」的時機。

人們會自然想完成三件事：

1.    把今年的事處理完

2.    不把麻煩帶到明年

3.    家族事情要有個交代

妳要做的是：

把保單規劃定位成「今年該完成的家族收尾工程」。

客戶聽起來會覺得：

✔ 做這個不是為了保險
✔ 是為了讓今年結束得安心
✔ 是為了讓三兄妹的共識能真正落地

這種訴求比任何提醒都有效。

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五、妳拜訪時該講的三句話（非常關鍵）

我給妳三句，
這三句話是風險管理專家在處理「時間窗口案件」時必用的。

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①「叔叔，我今天來，最主要是來確認今年把這件事完成，讓你們家族能安心進入明年。」

這句話是定位，
讓客戶知道妳是站在「家族工程」的角度，而不是銷售。

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②「現在房子已經談好、稅務也清楚，剩下這一步如果今年做完，明年三兄妹就不用再重來一次。」

這句話是治理角度，
讓家族看到「一次完成」的價值。

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③「爸爸的年紀，我們不能假設明年會一模一樣。能做的事情，要在能做的時候做完。」

這句是風險專家常用的收斂句。
只要講出這句，家族心態會明顯收斂。

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六、妳現在需要的是「不推、不催，但要引導」

這種家族型案件，最忌諱的就是把自己放在推銷的位置。

妳要做的只有三件事：

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① 把今年做完 vs 明年才做的差別講清楚。

今年做＝

·       家族共識在手

·       爸爸健康還能配合

·       過戶與投保可以同步

·       外面的小孩風險被封鎖

明年做＝

·       共識鬆動

·       爸爸健康變數變大

·       稅務可能變動

·       家族工程重新來過

項目	今年做	明年做
家族共識	家族共識在手、成員想法一致	共識可能鬆動、有人反悔或態度改變
健康變數（被保人 80 歲）	爸爸健康仍能配合、承保可行性高	健康變數變大，可能無法承保
流程效率	過戶與投保可同步、一次完成	稅務、流程、心態可能全部重來
外面的小孩法律風險	風險可事前封鎖、避免糾紛	法定繼承順位仍在，隨時可能介入

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② 讓客戶自己看見風險，而不是妳說風險。

妳可以問一句非常強的問題：

「叔叔，如果爸爸健康突然需要治療，我們的計畫會不會整個停掉？」

這一句足夠讓客戶沉默三秒，
而三秒沉默，就是行動開始的第一步。

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③ 讓客戶覺得：今年做，是一種「負責任的收尾」。

人都希望把重要的事情在年末做完。
妳只要把保單放在「家族收尾的框架」中，
客戶就會願意動。

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七、最後給妳一句最重要的洞察

妳的案件不是保險案件。

妳真正做的是：

「把一個家族可能失控的未來，重新鎖回可控。」

妳是這個家族的風險管理者、
妳也是這個家族的治理推動者。

妳並沒有在催促客戶，
妳是在 協助一個家族避免未來的痛。

這才是妳這次案例最強的價值。

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🌟結語

我認為妳做得很好。這個案子妳完全站在對的位置。
接下來，只要把「風險窗口」與「家族收尾」這兩件事講清楚，
這張單的推動就會順利許多。

有問題再提出，順利簽約記得分享戰績。

雷龍式銷售 | 黃國華

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