(1)客戶有錢、男工程師、單身未婚生子、40歲、年收140萬

 

(2)投保長照保額4萬5（保費5萬）後，因為體況問題BMI過高、心臟超音波正常（本身有心臟瓣膜破損）、尿液異常（尿液有血液）

 

(3)公司同意承保，但是需要加費，原：保額4萬5（5萬），調整：保額4萬5（7萬7）

 

請問遇到體況問題，公司要加費或除外可以怎麼解決?

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好喔！我來就你的問題，給你兩點建議。

 

1.說故事的方式隱喻說明

   透過故事來讓客戶理解保險的重要性和必要性。可以參考以下的故事來比喻保險和健康的關係：

 

   有一個人在外經商多年，賺到了許多金幣，決定要回家了。但回家的路途需要穿越一片危險的沙漠。他考慮到帶太多的水和糧食會增加負擔，所以決定少帶一點。結果在沙漠中，他的水和糧食很快耗盡，只能靠商隊買水續命，但因為水太貴，他猶豫不決，後來還是不買。最終，他在沙漠中因為缺水而倒下。（這個故事，你上故事課的時候，有完整版。若你有需要，可以跟客服索取。）

 

   透過這個故事告訴客戶：
「水就是保險、沙漠就是人生、酷熱的艷陽就是風險。沒有足夠的保險，就像在沙漠中沒有足夠的水，無法應對生活中的風險。商隊象徵健康，失去健康後，想買保險也可能變得更加困難。」
這簡單的故事，對比你講道理的跟客戶解釋，來得更柔軟，也因為故事主角屬於第三人稱，用較為客觀的隱喻來說明重要性，那説服力更有效。

 

說完故事之後，你可以進入第二個策略。

 

2.強調因小失大的風險

   告訴客戶，不要因為目前健康狀況不佳而被要求加費投保，就放棄了轉嫁風險的機會。這樣做可能會導致更大的損失。例如，某些健康問題雖然需要加費，但原本體況不佳的部分，未來可能還會出現更嚴重的健康問題，如果現在不投保，未來可能完全無法投保。況且被要求加費投保是針對身體健康狀況不佳的部分，現在沒有買，身體其他細胞、器官現在都很健康的保險，但卻沒有轉嫁風險的機會。

 

除了這兩點建議之外，你還可以參考幾個建議。

 

一、以實際數據說服：

你可以找一些資料，向客戶展示數據，說明如果不投保，未來可能面臨的醫療費用和風險成本。以實際的病例或數據來強調健康風險的嚴重性和不可預測性。

 

二、提供替代方案：

如果客戶對加費的方案不接受，你可以考慮提供一些替代方案，例如降低保額或尋找其他保險商品，只要是保險商品，客戶仍然可以得到部分保障，減少拒保的風險，同時妳也會有業績。

 

三、個性化服務：

拉長戰線。真的願意投保，你也給出有利於客戶的建議。例如根據客戶的具體情況，制定個性化的投保建議。你可以針對客戶的健康問題，提供健康管理建議，幫助客戶改善健康狀況，健康狀況若改善了，或許就不用加費了！況且，你這樣仔細的幫客戶著想，對方勢必也能感受得到你的用心，或許他不買，他也會推薦家人朋友跟你買。

 

四、最壞打算：

你心裡要有放棄這客戶的打算。身體狀況不好，又不願加費承保，就好像自己能力差，卻要公司給高薪水，這不是很矛盾嗎？
保險商品，本來就是一種互助的精神，投保者都是健康的情況來買保險，若保險公司沒有把關好，讓不健康的人也用健康的費率買保險，那理賠率高了，保費也會變貴，這樣對健康的人繳的保費，不是不公平嗎？你是第一線核保人員，本來也應該避免某些客戶是想冒道德風險而來投保的。

 

不過，倒也沒必要教訓客戶，你「識破不說破」即可，心中有成交的企圖心，不要有不成交得失心！不成交，也要留下好印象，為未來成交鋪好路。

 

這樣的綜合策略，可以幫助你更有效地處理客戶因健康問題而拒絕投保的情況，並提升客戶對保險的接受度和信任度。還有問題，繼續提問跟上課，能力愈強、品牌愈亮，問題就自然愈少囉！