1.案件來源：同事夥伴小時候打工過的熱炒店老闆
2.客戶背景：客戶不需要工作，兩年前有跟同業購買20年期，年繳26萬商品及六年期年繳20萬、投資型300萬等
3.耕耘期間： 半年以上，不滿一年
4.客戶參加過單位什麼活動？ ：無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
熱炒店頂讓退休後有請同事幫忙協助日本行程。休了一個月後閒不下來又頂了一間大腸包小腸。有保單相關問題都會問我們，也會抱怨他家業務，說所買的保單，都要轉來國泰人壽。
每次都約客戶店裡，因上班時間客人來來去去，會一直被打斷，已經約好一天到家裡好好講解保單，卻又會因為一些原因取消。無法促約！
（幫他看過他的投資型保單，投資了三百萬每個月才配息一萬，儲蓄險有因為身體狀況而加費承保，當初買是因為對方業務哭著說缺業績。商品要比較的話，國泰目前都是優勢，聽起來他對投資型保單最有興趣）
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
跟他家保險公司購買全家保單，跟國泰一件都沒有！
7.想要促約的方案是?
主要是想好好坐下來談，只要可以坐下來談促約應該就不難。
8.業務員目前洽談的狀況？
他們一週只休週一，但一直約不到
9.洽談卡關的問題點？
痛點！！主要是另位我的另外一位工作夥伴在溝通，近期有跟客戶拉line群組，
10.業務員要問老師的問題是什麼?
我該如何讓準客戶有痛感（就是有規劃商品的急迫感）？
想直接在攤位一口氣講完，然後跟老闆說我們等等有個董事長需要我們協助規劃國泰退休計畫保單，也不想每週都來打擾老闆擺攤了，等你們有空再跟我們說。
您打拼了那麼多年不就是為了滿足食衣住行育樂，給家人更好的生活對嗎？
如果有一天我們老到走不動了，你覺得準備退休金最大的問題是什麼？
其實很多老闆都會很努力的賺錢，為了不連累下一代，希望老的時候可以有錢有尊嚴。
這是努力打拼的老闆們的希望，但不一定每個老闆都做得到你知道為什麼嗎？
因為再怎麼有錢、養身，身體有一天還是會退化，也沒辦法阻止意外找上門。
準備退休金最大的問題就是，全部的退休金變成醫療照顧金，本來都算好的退休生活，卻因為無法杜絕生病、意外找上來，尤其是正準備退休的年紀也是身體機能開始退化的時候。
好喔！我來提供對策給你參考
首先，我依然很肯定你，願意藉由實務行銷之後，再回來「上課＋提問」來提升、優化你自己。
只要不斷這樣做，多年之後，你雖然還是你，但也將不在是原來的你，而是一個經驗豐富，而且行銷技巧極佳的一位兼具顏值與實質的保險顧問。
當然，你的收入也會是現在的好幾倍的。
妳的問題，幾本就是如何讓準客戶感受到規劃商品的急迫性，我建議你可以用「比喻」、「說故事」的方式，幫妳引導出客戶的痛感：
一、使用比喻的方式，引導客戶深層思考
1.「錯過即逝」的比喻
我常說，可以比喻就不要講道理。妳可以嘗試把現在的情況比喻成一種「錯過即逝」的機會。
你或許可以這樣和客戶說：「人生就像一列火車，某些特定的車站只有在那一刻才會停靠，如果錯過了，就可能要等很久甚至再也遇不到。現在的經濟環境和保單利率優惠，就像這樣的車站一樣，為了妳的資產增值，或許現在就是最佳的進場時機。」
這樣的比喻能讓客戶感受到「現在不規劃，就可能錯失機會」的緊迫感，增加對方想坐下來與妳詳談的意願。
2.「未雨綢繆」的比喻
妳也可以利用「未雨綢繆」的比喻，說明為什麼現在就需要做規劃。
例如妳說：「妳知道為什麼颱風來臨之前，大家都會搶購防颱物資嗎？因為越接近颱風，物資可能越難取得。保單規劃也是一樣，如果我們等到真正有需要時，可能會因為各種原因（像是健康狀況或政策、利率變動）而無法取得理想的商品。現在做好規劃，等於未雨綢繆，確保妳未來不會陷入手忙腳亂的狀態。」
這個比喻可以讓客戶明白提早規劃的重要性，並建立起一種「防範未然」的觀念。
3.「資產優化」的比喻
妳可以將保單投資型商品的收益問題以一種「資產優化」的方式呈現。
例如，可以這樣說：「如果妳的資產像是森林，那麼不同的投資工具就像樹種，有些是小果樹，收益少但穩定；有些是高大的樹，能提供更多的收益。
現在妳的投資型保單收益較少，我們可以幫妳引進新的樹種，讓妳的資產森林更加茂盛且長久獲利。」
這種比喻能讓客戶意識到，他現在的投資效益可能不理想，進一步加深想要優化資產配置的意願。
二、營造「信任和需求」的緊密連結
在妳和客戶的互動中，逐步表達妳對他需求的了解和解決方案的優勢。
妳可以嘗試這樣說：「我知道您之前對其他保險業務有些不滿，像是收益不高、服務不到位等等，這些問題我們都可以幫您解決。只要我們坐下來聊聊，我可以給妳量身訂做的解決方案，確保妳的保單收益和服務達到妳的預期。」
透過這種方式，妳不僅展示妳的專業，還讓客戶覺得妳是解決他當前問題的最佳人選，進而產生立即性的需求感。
三、運用所學「直球對決」
我很支持你直球對決跟這個客戶訴求喔！
因為，通常沒時間跟你談的客戶，背後的本質就是覺得你想說的事，對方感覺不重要。
若是重要，怎麼會沒時間呢？你想，若客戶跟他點餐，他會沒時間聽客戶說嗎？所以，除了前面所提到的比喻，這種叫迂迴前進，有時候你會需要「直球對決」。
若你選擇直球對決，那方法論當然很重要的。
你用你想講的方式講，這叫本能；你用驗證有效的方式講，就叫本事。能用本事，自然不要用本能。
好！你設計的表達方式，是我在課堂上教的表達架構設計出來的話術。
這背後的邏輯，我這裡就不解釋，我來幫你優化一下說話的內容。
優化的部分我幫你補充在句子的後面，用紅色字來說明。
你想一口氣說完，我真想聽聽你怎麼說，若可以的話，你也可以寫給我看看。
只要記得，你說的要對方「聽得懂」為第一基本原則，再來才是「能接受」。這就要看，你怎麼說了！
然後你的設計如下：
「我們等等有個董事長需要我們協助規劃國泰退休計畫保單，也不想每週都來打擾老闆擺攤了，等你們有空再跟我們說。」
這句話，有兩個問題，第一個問題是吸引力不夠，無法引發好奇心，第二個問題你說「等你們有空再跟我們說」我擔心這輩子你都等不到。
所以，我建議你可以這樣說：「剛剛跟您說的，您參考一下！待會有個老闆，想參考一份年繳保費一百萬的方案，我們跟人家約六點，時間也差不多了，我需要先走了！」
你這樣講，對方很可能對一百萬的保費，是什麼保險產生好奇，對方問你的機會比較高。
而且你說時間差不多需要先走，這也凸顯妳守時，可以順理成章的離開。
「您打拼了那麼多年不就是為了滿足食衣住行育樂，給家人更好的生活對嗎？」
這段話，基本是無法被反駁的，符合課程中「情境」的原則，我沒什麼意見。
「如果有一天我們老到走不動了，你覺得準備退休金最大的問題是什麼？」這句話，邏輯就不夠嚴謹了！
通常，設計的結構是，由情境，帶出一個衝突，也就是一個客戶不得不接受的痛點，例如「你很努力減肥，但是卻愈減愈肥。」這樣講，客戶就會明顯地感覺到痛。
所以，你可以這樣設計，你說「但是為家人打拼了一輩子，很多人自己卻沒有辦法擁有好的退休生活，你知道為什麼嗎？」
你這樣講，就是標準的「痛點＋引導」因為聽者會聽到，一生為家人，自己老了去不能擁有好的退休生活，然後你藉由提問，引導客戶思考這樣的原因。
當客戶說出自己的觀點時，你也能增加客戶的參與感，藉由仔細聆聽，不反駁，並點頭、適當的呼應對方，這樣對方也會有成就感。
等到對方說完之後，你再給予更獨到的見解，對方表示認同的話，你就贏得欽佩感，你也會更容易說服客戶。
當客戶說完之後，你可以這麼說：「你剛剛說的也對，我提供一些意見，您參考看看。之所以很多人自己卻沒有辦法擁有好的退休生活，是因為賺錢照顧家人，自己卻沒有存夠退休金，老了不得不跟下一代拿錢；另外是因為，就算存夠了退休金，退休金變成醫療照護金，也就是發生意外了，或生病了，要花很大筆的醫藥費，退休金本來夠的，也變不夠了。這就是為什麼不能享有好的退休生活的主要原因了，您認同嗎？」
你這麼說，對方就很難不認同了！這就是你說到了痛點，還將痛點的原因說出來，那對方真想根本的解決這種問題，就不得不做可以風險轉嫁的保險規劃，跟不得不做可以安享晚年的理財規劃了！
「其實很多老闆都會很努力的賺錢，為了不連累下一代，希望老的時候可以有錢有尊嚴。這是努力打拼的老闆們的希望，但不一定每個老闆都做得到你知道為什麼嗎？因為再怎麼有錢、養身，身體有一天還是會退化，也沒辦法阻止意外找上門。準備退休金最大的問題就是，全部的退休金變成醫療照顧金，本來都算好的退休生活，卻因為無法杜絕生病、意外找上來，尤其是正準備退休的年紀也是身體機能開始退化的時候。」
你後來接的這段話，前後邏輯不夠嚴謹，要刺激客戶的危機意識力道自然不夠，所以我建議你採用我的設計即可。
當客戶認同「照顧子女，子女不一定照顧自己」跟「意外、疾病」才是造成無法安享晚年的主因之後，你再提出你的解決方案，或是你再強調一次你所說的商品，這時候基於客戶更想要避免無法安享晚年的大問題，你的建議規劃才會更容易的被客戶接受。
好啦！建議給你囉，也請多練習表達的順序、邏輯，只要講得好，客戶就會自然而然的接受，而且你也會愈快成為，一開始我說的，你將是擁有顏值＋實質，頂尖優秀的保險、理財顧問的。
最後，在面對這位客戶時，建議妳保持耐心，逐步引導他從現狀中看到未來可能的需求與風險，以此建立他的「痛感」和「急迫性」。運用三個策略
一、使用比喻的方式，引導客戶深層思考
二、營造「信任和需求」的緊密連結
三、運用所學「直球對決」
讓他逐漸感受到，現在就做出行動規劃的必要性。
祝妳順利、成功。
學員回饋：
