客戶搬家人當擋箭牌要解約，如何應對？
1.案件來源：轉介紹
2.客戶背景： 42男
3.耕耘期間： 1.5年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？ 去年規劃新生兒保險
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
客戶小孩規劃低保費高保障的內容，近期要繳第二年保費。
7.想要促約的方案是? 無
8.業務員目前洽談的狀況？
今年要繳第二年保費，提醒客戶8月底要繳費時，客戶說，老婆對於保險有一點意見，老婆娘家也有配合的業務員，欲解除改成終身醫療，初步了解原因是因為繳20年就不用繳保費了。
客戶的意思是都聽老婆的。
當初規劃新生兒保險，老婆也在場也符合他們的需求。
保費都是客戶繳，如果再加終身客戶壓力很大。目前保費約2.5萬。
9.洽談卡關的問題點？
不知道如何進行下一步
10.業務員要問老師的問題是什麼?
遇到此狀況該怎麼讓客戶不要解除契約，以及該從哪個角度說明？
好的，我想這是一個典型的「關係轉移與決策架構變動」的案例，可從以下三個角度切入：
| 方向 | 說明 | 行動建議 |
| 1. 認知框架轉換 | 客戶太太被另一位業務員影響，「終身醫療＝不用再繳保費」的概念被放大，但實際上，終身醫療也有許多限制與未來的機會成本。 | 重新框定：「這張保單是妳們夫妻共同做的選擇。現在不是選Ａ或Ｂ，而是如何讓目前的保障不白費，並讓太太也安心。」 |
| 2. 行為決策影響力者重新參與 | 決策主體已轉移至太太，但妳尚未建立與她的信任感與討論的機會。 | 主動表示：「這個議題其實跟妳太太有關，我們可以一起約個時間，讓我也了解她的考量。」 |
| 3. 建立「沉沒成本＋成長方案」視角 | 客戶已投入保費兩年，若解除保單，等於前面努力白費，心理會有損失感。 | 引導客戶：「現在若轉換方案，等於已投入的保障全部歸零，也不一定能換到更適合的。倒不如在這基礎上，思考如何讓未來的規劃更完整。」 |
🧩 妳可以這樣對客戶說的話術建議
- 「這份保單是當初你們夫妻一起選的，其實還蠻符合現在孩子的需求，只是現在因為聽到『繳20年就不用繳』這句話，感覺好像換終身醫療比較輕鬆，但其實每張保單後面都有它的條件與限制。」
- 「如果現在解掉目前的保單，等於前面兩年交的保費都白費了，不如我們坐下來一起討論，看看怎麼在這張保單的基礎上，補強妳太太關心的終身醫療需求。」
- 「我很願意跟妳太太聊聊，讓她更了解目前規劃的內容，也許她會發現，其實這份保單對你們家目前的配置是很有價值的。」
🎯 實戰建議步驟
- 停止單方面溝通：請不要再單靠LINE或電話與客戶互動，要創造三人對談的情境（夫妻＋你）。
- 提出邀約理由：可主動提出「可以針對目前的保單內容，再幫你們檢視是否需要補強終身醫療，也讓妳太太有機會了解當初的規劃邏輯」。
- 使用圖像比較說明：設計一頁比較圖表，展示原保單 vs 終身醫療的保障重點與現金流差異，用視覺化方式降低誤解與偏見。
原有保單 vs 終身醫療保單 比較圖表
以下為客戶現有新生兒保單與其欲轉換的終身醫療保單之比較，協助視覺化呈現雙方差異，以利於與客戶及其配偶溝通時說明保障內容與財務負擔。
| 比較項目 | 原有新生兒保單 | 終身醫療保單（對方建議） |
| 1保費繳交年限 | 每年繳約2.5萬，期間不確定（可彈性調整） | 20年固定繳清 |
| 2目前已投入 | 已繳2年，共5萬元 | 尚未投入 |
| 3保障內容 | 意外、醫療、重大疾病等基本保障 | 醫療實支實付為主 |
| 4靈活調整空間 | 可因應家庭需求增減額度或附約 | 固定保障，彈性較低 |
| 5未來加保空間 | 可再規劃終身醫療或其他投資型保單 | 已鎖定一種保單型態 |
| 6資金壓力 | 已有支出規劃，新增終身型壓力大 | 需額外新增投入資金 |
| 7是否白費既有保費 | 保單繼續有效，前期投入可延續保障 | 解除等於前兩年保費作廢 |
快去行動吧！
雷龍式銷售 黃國華
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