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1.案件來源：服務件

2.客戶背景：女教授65歲，有B肝病史

3.耕耘期間： 近9年，但近3年才有拿到檢視保單的資料

4.客戶參加過單位什麼活動？ 餐會多次

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

邀約餐會活動大都會到，但每次都像把業務員當工具人，

需要安排好接送，或突然詢問能否到家中拿什麼東西幫忙送到親友家。

願意提供保單給業務員檢視，但聽過至少5次餐會，也有提到對某商品有興趣，
餐會後通常也會再約1～2次希望業務員與主管說明商品內容，但都是請完吃飯就不了了之，
自己聽完餐會講師說明，也有說過稅務上有問題，需要調整保單，但後續也都只有問沒動作。

近期114年12月因發生車禍，且生日將近，詢問是否需加強骨折、意外險保障，是否65歲生日(12月底)過完就不能投保了。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？

95年~110年購買多項產品。

7.想要促約的方案是?

意外險

8.業務員目前洽談的狀況？

保戶要求再次參加115年1月初的餐會，希望餐會結束後再洽談。

9.洽談卡關的問題點？

怕像過去一樣又不了了之，但因保險年齡已達65歲，且有B肝病史，商品選擇性的確有限。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

不知如何以保險年齡將增加，後續不論做意外保障型保險、稅務規劃用的商品，都是現階段越早規劃越好，增加購買保險必要性。

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我用我的觀點，與我的「AI 策略顧問」來提供你解答

我認為這個客戶，很大的概率，就是在消費妳，把妳當工具人。

妳在對方的心理，或許有情感，但卻沒有讓對方欽佩的權威感。

我認為，這個客戶，不需要花妳太多時間，妳應該更有效地讓自己有價值，經營更優質的客戶。

很多業務員業績卡關，不是不努力，也不是話術不好，而是從一開始，就踩進了一個極其致命、卻又極常見的陷阱──
期待每一位接觸過的準客戶，都能成為客戶。

這個妄想，實際上是拖垮妳業務成長速度的最大元兇。

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一、妳真正被卡住的，不是客戶，而是「沈沒成本」

我們先把一個觀念講清楚。

沈沒成本（Sunk Cost），指的是：

已經投入、無法回收的時間、精力或資源。

理性決策的原則只有一句話：

沈沒成本，不應該影響接下來的決策。

但在業務員會這樣想：

• 都談這麼久了，再放掉好可惜
• 我都幫他這麼多了，怎麼可能不成交
• 也許再一次說明，他就會想通了

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結果是什麼？

👉 妳不是在做銷售，而是在為過去的投入找合理化的出口。

這也是為什麼很多業務員，看起來每天都很忙，
卻始終覺得自己「忙得沒價值、累得沒成效」。

妳被拖慢的，從來不是市場，
而是妳對「該不該繼續投入」這件事，判斷得太晚。

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二、四種人，不值得你花太多時間（該放就放）

真正成熟的顧問，不是成交所有人，
而是知道哪些人，不該用最高成本去服務。

以下這四類人：

👉 不是不能服務，而是不值得重壓投入。

四種人快速判斷表

類型	關鍵特徵	顧問正確作法
不允許	沒錢、沒健康，生活本身已過不下去	不勉強成交，尊重現實
不負責	明知風險，仍選擇賭未來	盡責說明後，立刻離開
不正常	用個案推翻機率，用過去預測未來	不爭辯、不消耗
不值得	預算低、問題多、成交機率低	除非練功，否則放手

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（一）不允許：現實條件本身就不允許的人

這一類人，問題不是意願，
而是生存優先序本身就不對。

每天連飯都吃得很辛苦，
卻要他為「不一定會發生的風險」付錢，
那不是專業，那是殘忍。

👉 這不是業績問題，是顧問倫理。

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（二）不負責：明知風險，卻選擇賭的人

你已經把風險講清楚、代價說明白，
對方仍選擇：「我不想花這筆錢。」

這時候，你的責任已經完成了。

👉 再追下去，不是服務，是糾纏。

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（三）不正常：邏輯本身就錯亂的人

用「阿公抽菸很健康」來否定風險，
用「跟會二十年沒事」來預測未來。

這不是資訊不足，
而是典型的倖存者偏誤。

👉 這類人，不缺資料，缺的是邏輯。

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（四）不值得：成本效益明顯不對等的人

預算少、問題多、成交不一定，
卻需要你投入大量時間與心力。

除非你是新手在練功，
否則，這種人本來就不該是你事業的核心。

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三、不成交，不等於斷關係，而是進入「ATM 法則」

放手，並不等於翻臉。

妳真正要做的是：
👉 不成交 → 降成本 → 進入 ATM 法則

• A｜立刻完成角色定位
• T｜定期提供價值資訊
• M｜維持存在感，不製造壓力

這是一種「留可能、但不消耗」的成熟做法。

前一篇我有完整解釋，妳在複習一遍。

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四、不要讓不值得的客戶，拖慢妳成長的速度

最後，我想把視角拉回妳自己。

真正拉開業績差距的，從來不是妳認識多少人，
而是妳每一次接觸，能傳遞多高密度的價值。

當妳的：

• 認知能力持續升級
• 論述能力不斷進化

你會發現一件事：

👉 低價值客戶，自然會退出你的世界。
👉 高價值客戶，會開始主動靠近你。

價格，從來不是妳要求來的，
而是客戶在妳身上「感知到價值後」願意支付的結果。

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結語

業績不好，很多時候或許不是妳不夠努力，
而是妳把太多時間，
花在一開始就不該重壓的人身上。

學會放手，
不是冷血，
而是對自己職涯最基本的負責。

這種人，放冰箱冰起來吧！

妳今年多回來上課，多提問，妳很快就會讓這種人，對你刮目相看的。

雷龍式銷售 | 黃國華

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學員回饋：

感謝老師回覆，會好好記住不值得投入沉默成本的四種人，之後使用ＡＴＭ法則，持續精進，累積自己的價值，並讓值得付出的客戶感知到價值後願意支付。