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1.案件來源：服務件

2.客戶背景： 44歲

3.耕耘期間： 認識2年半

4.客戶參加過單位什麼活動？ 無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

由於保戶76歲的母親於2025年4月下旬時進行白內障手術，因而詢問保險內容是否仍需加強，但因母親年齡、體況與預算關係，無法再投保。

因而轉達告知44歲女兒應該要提供保單資料給服務人員檢視，避免日後因沒結婚生子，保險保額又不足，生活收到影響。

2025年10月在保戶出國前提供投保內容，等2025年12月26日回國時說明，並提供手術終身險、住院終身險、癌症、重大傷病等建議書。

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

客戶自己當要保人時，從95年到107年購買多家公司保單

7.想要促約的方案是?

手術險、癌症險或重大傷病險增加保額到100萬

8.業務員目前洽談的狀況？

114年12月26日那天說明保障金字塔與321+1保障視圖後，

並提供建議書方案，
當時客戶說：有需要再和妳說；
原本建議書方案皆為30年與20年，見面時有改為全部20年期試算保費金額，
保戶針對滿溢康愛這商品提問較多，確認可領回時間與保障含癌症。

9.洽談卡關的問題點？

後續並無回覆何時簽約投保，
114/12/29有以為回饋保戶，單位於本週六115/1/3舉行餐會邀約，
保戶說時間太近了，已安排其他事而拒絕。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

若透過line文字，要如何保持聯繫，確認客戶是否要投保？

還是建議透過電話與44歲女兒確認投保意願與時間？

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我用我的觀點與我的「AI策略顧問」來幫妳設計解答。

一、這位客戶，本來就不是高動機購買型

從檔案內容來看，這位 44 歲女性客戶並非主動想規劃保險，而是因為媽媽的轉介紹，基於尊重與配合，願意聽妳說明保障內容與建議書。

這種狀態，在實務上非常常見。

她的行為更接近：

願意了解、願意聽專業，
但還沒產生「我現在一定要處理」的強烈動機。

就像很多人逛街時，會仔細詢問衣服的材質、價格、折扣，但這行為，並不等於一定會購買。

所以在這一題裡，妳要先幫自己做一個很重要的心理校正：

這不是一位「非成交不可」的客戶。

只要妳接受這個前提，後面很多焦慮，其實都會自然消失。

你要記得，客戶的話「能聽，不要盡信。」

那怎麼聽出弦外之音，這就有賴你回來多上「成交提問力」的課，不但更容易聽出弦外之音，更能透過有效的提問，讓客戶在心裡產生強烈的購買動機，你的成交才會變得容易。

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二、這類客戶，真正該做的不是追蹤，而是「意願確認」

對於動機不足型客戶，你要完成的任務只有一件事：

確認她「現在」是否有購買意願。

如果答案是「沒有」，那不是失敗，而是一個非常正常、而且值得被接受的結果。

因為對這類客戶來說：

• 沒有購買意願 ≠ 沒有未來可能
• 當下不成交 ≠ 永遠不成交

這時候，妳不需要花大量時間與精力反覆追蹤，更不需要逼自己進入高頻互動。

正確的做法，是用我在「人脈連結力」課程中教的ATM 法則來經營即可。

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三、ATM 法則在這一題的正確角色

ATM法則，我再幫你快速複習一遍，

A｜Action（立刻行動）

妳已經透過轉介紹，跟對方做了初次的接觸了，這在銷售流程中，屬於遞送建議書的環節，我覺得你已經完成了Action「立刻行動」。

但你依然還沒完成銷售流程的下一個環節，叫做「確認購買意願」所以我很支持你，盡快跟這個客户確認購買意願。若不成交，就盡快做好客服分類，進入ATM法則的T定期分享

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T｜Timing（定期分享）

在未來的時間裡，持續提供妳該給的專業資訊與價值內容。

Timing 不是想到才聯絡，
而是有節奏地出現在對方的生活裡。
當客戶當下沒有購買意願時，
透過定期、適度的專業分享，
讓妳的角色從「賣保險的人」，轉為「值得信任的專業存在」。

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M｜Momentum（持續不斷）

維持存在感，但不製造壓力，讓關係自然累積。

Momentum 強調的是「累積」，而不是「催促」。

讓關係在時間中慢慢在客戶心中，堆積對你的情感與專業。
當需求成熟時，客戶會自然回到妳身邊，而不是被妳推著走。

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四、回到妳最糾結的問題：

見面、電話、文字，怎麼選？

1. 見面

• 效率最高：資訊密度最高、誤判最低
• 成本也最高：時間、準備、心理能量投入最大

👉 見面，應該留給「值得深度投入」的對象，而不是每一位準客戶。

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2.電話

• 效率次之，但性價比最高
• 能快速完成「意願確認」
• 成本遠低於見面，清楚度遠高於文字

👉 對於「不一定值得投入」的準客戶，電話是最理性的選擇。
👉 這一題，我會明確建議妳，用電話確認。

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3.文字訊息

• 效率最差、誤判風險最高
• 容易拖延、模糊、被忽略

👉 文字訊息不是首選工具，
👉 只有在「電話聯繫不到」時，才作為補充管道使用。

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五、最後，我想幫妳站穩一個顧問位置

我想讓妳記住一句話：

不是每一位願意聽妳說的人，都值得妳用最高成本對待。

真正成熟的顧問，不是把時間平均分配，

而是懂得判斷：

• 哪些人值得見面
• 哪些人電話確認即可
• 哪些人轉入 ATM，留給未來

好！消化完之後，快速展開行動，有問題再提出。

雷龍式銷售｜ 黃國華

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學員回饋：

感謝老師的分析與回覆，會再持續與客戶保持聯繫，也許未來某天會成交。