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1.案件來源： 轉介紹
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2.客戶背景： 29歲女公務員，在台北工作租房子（月租 13,000 元），無購買過保險，想規劃醫療險。
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3.耕耘期間： 只見面一次，給予醫療建議書，但客戶尚在與另一家人壽比較。
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4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
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5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？ Line
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6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？無
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7.想要促約的方案是？
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終身一次給付型防癌險加基本醫療及意外附約
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8.業務員目前洽談的狀況？
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客戶考慮選擇其他人壽，因為對方規劃較為齊全
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（但多為附約型商品，保費隨年齡增長而增加，70歲年繳保費可能破 13 萬，保障只至 85 歲，無保費退還）。
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9.洽談卡關的問題點？
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對方業務員強調規劃全面，對於保費調整部分僅輕描淡寫表示「微調」，未提供具體數字。
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10.業務員要問老師的問題是什麼？
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如何不打價格戰，讓客戶選擇終身型防癌險加附約醫療？

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好！你的情況，上課時候你有跟我說這個客戶的問題，
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但上課需要思考怎麼教，又要分心思考你的問題，這樣對你的答案不負責，我擔心含金量不足。
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我通常會在下課後單獨撥時間進行學員的解答，現在我的頭腦比較清楚，我完全理解你的問題了。
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這位客戶年輕，第一份保單就遇到比較規劃，確實容易被「項目看起來多」的方案吸引。
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我覺得，妳需要掌握三個重點來應對：

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一、兩大專家視角

• 專業保險顧問視角：

保險的規劃不僅是眼前的保障清單，更重要的是「能走多遠」。

對方提供的附約型商品採用自然保費，初期看似便宜，但 70 歲後年繳保費將超過 13 萬，

而 80 歲後反而是最需要醫療的年紀，卻面臨保障斷層的極大風險。

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• 行為經濟學視角：

客戶可能陷入「全面性偏誤」，認為保障項目越多越好。

但人性的「損失規避」更在意的是，在最需要保障的時候，卻無法負擔保費，甚至失去保障。

您需要讓客戶感受到，真正的損失是這個未來風險。

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二、溝通層次的選擇

這樣的重要議題，一定要選擇最強的溝通方式：

「見面優於視訊，視訊優於電話，電話優於文字」

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1. 見面優於視訊

o 面對面能接收 完整訊號：語氣、表情、肢體語言、眼神。

o 更容易營造 情境感與專業氛圍，例如帶著建議書、翻開試算表，

都是視訊難以替代的。o 人類天生在近距離互動中會產生「鏡像效應」與「信任荷爾蒙（催產素）」分泌，能拉近關係。

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2. 視訊優於電話

o 視訊雖然隔著螢幕，但能看到表情與動作，比單純聽聲音更有真實感。

o 可以使用 畫面輔助工具（PPT、表格、白板），讓訊息更清楚，

降低誤解。你回想一下，我是不是也是用視訊跟你溝通，最後你來上課的呢？

o 視訊時，對方的注意力相對集中，比電話更不容易「邊聽邊做其他事」。

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3. 電話優於文字

o 真的不能視訊才是電話。

o 電話有即時回饋，能聽出對方語氣的猶豫、抗拒或期待，立即調整策略。

o 語音有溫度，比冷冰冰的文字更容易表達誠意。

o 電話能迅速澄清誤會，而文字訊息容易被「誤讀」或忽略。

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4. 文字最弱

o 文字雖然方便，但缺乏情感溫度與即時互動。

o 容易被誤解，例如「嗯」可能代表同意，也可能代表不耐煩。

o 文字互動往往只停留在 資訊交換，而非 情感連結。

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因此，我覺得你應該爭取安排見面：帶著試算表，讓她親眼看到 70 歲、80 歲後的保費與保障差異。

如果暫時無法見面，至少安排視訊，因為妳能用螢幕分享具體數字，她才不會被對方「微調保費」的模糊話術帶走。

電話、文字只能補充，不足以支撐這麼關鍵的比較。

妳要記住：見面優於視訊，視訊優於電話，電話優於文字。

這不只是溝通效率的差別，而是「影響力強度」的差別。

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三、妳可以用的對話切入

妳可以用一個普世的框架來跟她談：「生、老、病、死」：

• 生：年輕時能規劃，就是在買未來的安全感。
  
• 老：退休後收入下降，但自然保費卻飆高到 13 萬以上，很多人根本繳不起。
  
• 病：80 歲以後是生病的高峰，偏偏附約型商品在這個時期保障斷層，等於在最危險的路段把安全帶解開。
  
• 死：最後一段路，保險能讓一個人有尊嚴，不會把壓力丟給家人。

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妳可以直接問她：

「妳是希望買一份現在看起來很齊全，但將來 70 歲要繳 13 萬、80 歲最需要時卻沒有保障的保單？還是希望一開始就規劃一份，不用擔心保費暴漲、不會在最需要時失去保障的保單？」

你可以結合這張圖，跟客戶說明。

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我幫你整理成一個 三步驟實戰話術流程表，讓妳直接在與客戶的對談中操作？

步驟	目標	話術示範	技巧重點
Step 1建立影響力場域	用最有效的溝通方式展現專業	「這份規劃差異蠻大的，我希望能讓妳更清楚看到數字差別，我們能約見面，或至少視訊，我可以直接帶妳看試算表。」	見面 > 視訊 > 電話 > 文字。妳要主動把溝通拉到影響力最強的場景。
Step 2拉回長期視角	讓她看到自然保費與保障斷層的風險	「對方的規劃現在看起來很齊全，但它是自然保費，70 歲以後一年要繳超過 13 萬，80 歲之後生病機率最高，卻沒有醫療保障。這就像在最需要汽車安全帶的時候，把安全帶解開。」	用具體數字＋「生老病死」普世框架，讓客戶感覺未來風險迫近。
Step 3引導選擇	用對比問題收斂到終身型方案	「妳想要的是一份現在看似全面，但 70 歲要繳 13 萬、80 歲最需要卻沒有保障的保單？還是一份不用擔心保費暴漲，未來一直守得住的保單？」	運用行為經濟學的「損失規避」與「框架效應」，讓對方自己排除掉附約型方案。

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目前跟對方比「誰的項目比較多」這應該比不過，不過你試著讓準客戶了解，

這三者結合，妳才有機會把對方從「表面全面」帶回「真正長遠」。

你的規劃是「保費先苦後甘、保障守得更久。」

你去試試看吧，有問題再提出，我在提供策略給你參考

雷龍式銷售 黃國華

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