1.案件來源：舊客戶
2.客戶背景： 國小老師
3.耕耘期間： 6年多
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
剛認識的時候，保單健診老師拿了保單我幫她見診完，我不確定是否全部的保單，都是國泰的，有𧄌200萬、𧄌50萬投資型保單，但美元保單並沒有拿出來，只是說有而已，109年跟我購買幫孫女買了儲蓄險，之後再詢問儲蓄險有很棒的商品，都說有興趣，但不要美元，美元已有太多保單，要台幣保單，但台幣又覺得利率太低，然後就沒下文，之後我只要有保障型的資訊傳(line)給她，她都回覆「謝謝」
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
109年幫孫女買儲蓄險（被保人），要保人是兒子，年繳5萬6年期，繳錢的是老師
7.想要促約的方案是?
資產傳承的儲蓄美元大單（至少12年期x年繳保費10萬以上）
8.業務員目前洽談的狀況？
前陣子詢問老師第二個寶貝孫子出生了老師有沒有想幫孫子一樣存筆$$，老師回台幣儲蓄險 -利率？
放幾年？
我：老師的需求是什麼呢？是想要包紅包給孫子？還是資產傳𠄘給兒子？
老師：台幣一年3 ～5萬/短年期，然後打電話給我跟我說你很忙齁早上的訊息，現在才已讀，我：幫客戶處理車禍，現在在開車，老師說你就給我台幣的看什麼商品一定利率多少之前也有業務來跟我說，但不知道為什麼事情後來也沒有跟她成交，
💢到這裡，我就覺得不會成交，主導權被拿走了，而且我也不知道怎麼拉回，這時老師傳line給我：
妳方便傳儲蓄險利率？年期？內容給我看嗎？
先不用紙本規劃
→然後我就乖乖地把商品拿出來，（老師以往就不喜歡凱X人壽，習慣買國泰的商品）然後告訴她預定利率多少，利率這麼少，老師問利率有超過1.75%的嗎？→然後我就又乖乖地把商品拿出來
老師：我參考 研究一下
9.洽談卡關的問題點？
根據以往的經驗商品拿出來就是拜拜了，我想趁暑假跟老師見面，好好的了解他真正規劃這些保單的需求動機是什麼？但老師說不要紙本的，我覺得就表示她不大願意花時間見面聊
10.業務員要問老師的問題是什麼?
我想要跟老師說：這筆保單就是30 萬左右，一年就5000多點的利息，想要靠台幣利率增加財富並不能帶給孫子或兒子多大的效益？
保險的功能與意義，應該是一樣每年繳5萬保費，但卻可以產生300～500的價值，因為用Line怕老師誤解我真正想傳遞給老師的訊息，所以是否可以在暑假期間約個時間我們出來多聊聊，我有幾個問題也想請老師來幫我解讀一下，這樣也才能確保我真的能幫上老師的忙
所以我應該老師要求商品資訊時，拒絕老師不要給商品，然後邀約見面去挖掘更大的切入點，對嗎？
想請問老師我要怎麼做可以更好？
可是會不會見面客戶之後，客戶還是只是想要存個小錢，因為是要給孫子的紅包想法而已
感覺自己有點腦筋要打結了，請老師解惑囉
備註-和客戶LINE訊息卻不通話的原因：
客戶曾經說過怕先生知道她買太多保險，有業務打電話給他，先生接起來，老師說就是學校的保險業務，所以之後跟老師的聯繫方式就是用Line或者是到學校約訪時間才會見面或送車險保單碰面才會聊，但時間都不是很長，約5分鐘左右
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好喔！我來給你一些建議。
第一點，記住四種人不要繼續談訴求了。
- 不允許：
當客戶沒有錢，又沒有健康，想買都不行。而且，這種人，可能是負債累累的人，真的生活都過不下去了，若再花錢買保險，那實在也太辛苦了。風險是不一定發生，也就是不一定要保險，但每天都要吃飯，飯不吃，那不用等風險來，也會死。所以，若經濟狀況太差的，不要勉強對方買保險。
- 不負責：
就是所謂逃避的人。很多人知道風險發生，沒有保險轉嫁經濟損失，那肯定是雪上加霜。但對比未來不一定會發生風險，卻要支付一種看不到摸不到的商品契約，很多人是捨不得花錢買的。那這種人，就是標準沒有責任感的人，這種人的標準做法是，你要善盡你保險顧問的職責，讓對方充分瞭解風險自留的代價，真的對方依然還要賭風險不發生，那你也沒責任了。然後，立刻離開，尋找下一個需要你專業的客戶。
- 不正常：
什麼是不正常人呢？例如他跟你說：「我不用買保險，因為我阿公抽菸40年了，身體也很健康。」或是他說：「我跟會利息比較高，過去我跟了20年，也沒被倒過會。」跟會時間愈長，被倒的風險並不會下降，反而會愈高，但他卻用過去不發生，來預測未來也不會發生。這種人就是明顯的「倖存者偏見」（survivorship bias）是一種常見的心理偏誤。
這種，都是頭腦不太正常的人，因為這些人，堅持自己的想法，然後無論你怎麼溝通，依然故持己見的人。
- 不值得：
也就是「預算少、問題多，還不一定會買」這種人，那你覺得值得嗎？這種人，對我而言，最大的價值，就是用來練兵！什麼意思？就是，我會繼續與對方「定聯」也就是我上課說的，建立「持續關係」因為有關係，對方會願意聽我說話。
讓這種人聽我說話的動機有二，一是鍛鍊新技巧、二是無心插柳，柳成蔭。也就是對方聽一聽，有興趣，自己買了，或是幫我轉介紹了！
所以，你可以將你在課堂上所學的新的表達架構、提問技術，用在這種人身上，成交了當撿到，沒成交當成學到。
第二點，那如果你真的很想成交這個客戶，我來給你一些建議方向與作法。
- 了解客戶的真正需求與動機
從你提供的背景來看，這位國小老師對於台幣儲蓄險的利率相當在意，並且之前也曾詢問過相關商品。但每次當你提供商品資訊後，對方似乎都沒有進一步的動作，這主要有兩個原因，第一是對你的信任感不足、第二是她自己並不知道規劃的重要性。
建議作法：
- 你用一次又一次的「持續關係」讓對方知道，你愈做愈好！這樣有助於提升對方心中對你的信任感、權威感，我課堂上常說「定位決定地位、地位決定價位」當你在對方的心中地位變高了，自然付給你的價位，也會變高。
- 你可以將你所學的「SPIN」提問技術，試著用在他身上。
- 先從**情境性問題**開始，瞭解她目前的理財狀況和她對財務管理的看法。
- 接著，提出**探究性問題**，如「您目前的台幣儲蓄選擇，是不是讓您覺得利率不如預期？」
- 再利用**暗示性問題**放大她可能會因為利率不足而影響到孫子的未來發展。
- 最後透過**解決性問題**來呈現你能提供的解決方案，幫助她更好地達成她的財務目標
只要你用得好，你不用説服客戶，客戶會自己說服自己，因為他會說出不規劃的諸多痛苦，跟說出規劃方案所給自己的各種好處，那要說你的規劃不重要，這就是自相矛盾。不過，那是他，不是你即可。你依然有收穫，因為你又一次鍛鍊了你的提問技術。
- 改變與客戶互動的方式
從你的描述中可以看出，你擔心客戶對於利率的問題過度關注，導致你處於被動。這時候，你也可以考慮改變溝通策略，從一開始就不要單純提供商品資訊，而是試圖深挖客戶的內心需求和隱憂。
建議作法：
當客戶要求商品資訊時，你可以先不直接提供，而是婉轉地提出「這個保單的利率確實是這樣的，但我更想確保這個方案是否真的能夠滿足您對孫子未來的期望。是否能夠抽空我們見面聊聊，這樣我可以更好地了解您的需求，確保給出的方案真的是最適合您的？」這樣不但可以避免被動，還能進一步引導客戶釋放更深入的需求。記住，除非你實在太忙了，不然可以親訪，不要電話；可以電話，不要文字。誤會、變數太多了！而且，你所學的武林絕學，電話、文字訊息，難以彰顯。
- 營造面談的重要性
如果覺得客戶對見面不熱衷，可以強調面談的重要性，告訴她只有面對面才能真正深入了解她的需求，避免誤解或信息的缺失。
建議作法：
你可以動之以情的使用情感訴求的方式，例如：「老師，我非常重視這次為您孫子規劃的機會。因為每一筆保單都代表了我們對家人的承諾，我希望能夠面對面跟您聊一聊，這樣才能確保我們為孫子做出的每一個選擇都是最合適的。」這樣的表達可以讓客戶感受到你的誠意和專業性。
結論：好好利用這種，我認為是“不值得”的客戶，去鍛鍊你的提問技術，特別是SPIN銷售模式中的各種問句，來深入探討客戶的真正需求和隱憂，並且引導客戶意識到目前方案的重要性。最重要的是要創造出面談的必要性，避免只通過LINE溝通，這樣能更有效地推進洽談進展。
繼續加油，如果還有其他問題，隨時回來問我，或者記得參加複訓，讓自己在技術上更上一層樓！
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