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1. 案件來源：服務件

2. 客戶背景：

53歲男性，清潔隊員，有投資法拍屋不動產公司，每月可以領1%的利息，
已婚，子女為一男一女青少年，客戶早年因為誤診為心肌梗塞，
目前醫療險都遭到保險公司拒保，另因為會自己投資，所以不喜歡儲蓄險和投資型保單。

3. 耕耘期間：3年

4. 客戶參加過單位什麼活動？

沒有

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5. 業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？

line傳醫療與投資相關資訊，及新商品推薦。

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6. 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種）？

住院防癌手術及意外。

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7. 業務員想要促約的方案是？

防癌險

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8. 業務員目前洽談的狀況？洽談卡關的問題點？

客戶因有理賠需求與我聯繫，檢視保單後發現癌症保障只有60,000，明顯不足，跟客戶說明後客戶也覺得自己癌症保障不夠，有購買癌險的意願，
但是前陣子去體檢發現腸癌指數較高，安排抽血後尚未複診，
表示如果不是腫瘤會規劃癌險，等報告出來後，客戶說只是瘜肉不是腫瘤，
但是對於規劃癌症險，又開始與投資的利率作比較，認為如果沒有遇到癌險保險費都會浪費，
如果遇到的話自己身邊也有錢可以應付癌症，態度與上次明顯不同。

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9.業務員想要問老師的主要問題?

我覺得客戶其實是高風險族群，但是客戶聽過很多癌症例子，
有些就算賣房也只是延長三個月的壽命，有些來不及治療就離開人世，因此客戶覺得準備癌險其實沒有多大助益，嘴上說如果可以核保的話醫療險都會投保，但真的要送件卻常常拿保費與投資利率作比較，我該尊重他風險自留呢？
還是提醒他有責任應該要讓家人安心？

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好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略AI顧問」來提供妳解答。

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一、妳卡的不是成交，而是「顧問倫理的位置」

妳這一題不是業務能力不足，反而是能力正在升級時，必然會出現的卡關。

真正厲害的顧問，不只知道能做什麼，更知道不能做什麼。

該放棄就放棄，但該堅持，也需要堅持喔！

妳現在真正糾結的不是：

・癌症險該怎麼賣
・投資利率要怎麼反駁

而是：「我該尊重他風險自留，還是提醒他有責任讓家人安心？」

這代表妳已經從「把單成交」走到「我這樣做，對不對得起自己的職責」。

👉 這是一題顧問層級的問題，不是話術題。

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二、先幫妳看懂：客戶為什麼「態度前後不一致」

我們先不要急著談妳該怎麼說，而是要先看清楚——客戶的行為，其實非常一致。

關鍵轉折點不是「投資」，而是「恐懼消退」

客戶態度的變化，其實來自這一段歷程：

時間點	客戶內在狀態	表面行為
腸癌指數偏高	不確定、焦慮	覺得癌險有必要
等待報告	風險感放大	願意討論規劃
確認只是息肉	恐懼快速下降	回到原本信念
事後比較利率	理性合理化	覺得保費浪費

👉 所以他現在拿「投資利率」來比較，
不是因為他突然變精算，而是因為他的危機感已經退場。

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三、妳必須理解：這位客戶的世界觀，其實是「自洽的」

如果只從他的角度來看，他的邏輯是完整的：

客戶內在信念	說明
我有投資能力	每月有 1% 利息
我有現金流	自認能應付醫療
我看過癌症案例	有錢也未必救得了
所以保險不一定有用	尤其是癌症險

👉 從「他自己」來看，
他不是不理性，而是只站在「自己撐不撐得住」的角度。

這也是為什麼——
如果妳試圖反駁他，只會變成對立。

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四、解題方向：不是推翻他，而是「補齊他沒算到的那一段」

我建議你現在可以做的是：

不是否定他的風險自留，而是讓他看見：他現在的計算，只算了「錢」，沒算「家庭系統承受風險的能力」。

妳要換的，不是結論，而是「討論層級」

客戶目前在想的	妳要引導的
有沒有錢	發生時的「過程」
能不能救命	治療期間的混亂
投資報酬率	決策品質與時間
自己撐不撐的住	家人會不會被影響

👉 保險不是為了保證結果，
而是為了避免家人在最困難的時候，被迫做最急躁的決定。

所有才有一句金句叫「保險不能改變生活，但能避免生活被改變。」

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五、妳的倫理界線一定要踩住（這三件事不能做）

我來清楚地幫妳畫出紅線。

❌ 不能用「家人安心」當情緒壓力

• 不能說「你身為爸爸應該怎樣」
• 不能情緒勒索小孩未來

❌ 不能否定他的能力

• 不能暗示「你錢不夠」
• 不能用極端案例嚇他

❌ 不能把癌症險說成「一定有用」

• 不保證治好
• 不保證續命
• 這一點本身就是專業倫理

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六、那妳「可以、也應該」做的是什麼？

我鼓勵妳做到這三件事。

✅ 1. 完全承認他的選擇是理性的

妳可以先站在他那一邊：

「我認同你會算、也有準備，你不是沒有能力面對這種風險。」

✅ 2. 只提醒「他沒算進去的那一段」

例如用問句，而不是說教：

・「如果治療拖一段時間，收入中斷會怎麼安排？」
・「小孩正值青少年期，你希望他們看到的是什麼狀態？」

✅ 3. 把保險重新定位成「備用方案」

而不是主要解法：

「保險不是替代你的錢，
而是確保那些錢，不會在最低潮、混亂的時候，被迫一次燒光。」

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七、結論

這一案，不是一定要成交的案子，但一定是不能什麼都不說的案子。

妳的責任不是替他做決定，而是確保他不是在「恐懼退場後，用舊信念回到原點」。

保險本來就不保一萬，保萬一。

只要妳做到：

・不對抗
・不施壓
・不誤導
・不逃避提醒

即使他最後選擇暫不規劃，妳也已經站在一個真正顧問該站的位置。

也就是說，妳真的讓客戶意識到風險自留的後果之後，對方依然故我，那你就算盡責了。

將客戶做好分類，歸檔之後，儘快轉向下一個需要你服務的客戶身上吧。

對了！順便跟你做的預言，你若願意堅持，未來會有大回報的。

我們一位非常優秀的學員說，20年前她堅持幫客户做好醫療規劃，當時因為醫療險保費不高，業績也不太多！

但是，20年之後，客户慢慢年紀大了，意外的機率也變高，理賠的時候獲得了滿意的理賠，
她說每次幫客戶辦理陪的時候，大概率都能再寫到其他的保險，更多的是理財型商品，
因次她說她當年的堅持，真的是對的。

我也非常認同她這樣盡責的做法。

好！有問題再提出，順利簽約時，記得回來分享妳的戰績。

雷龍式銷售 ｜黃國華

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