客戶保單被法扣又想變更，該如何協助及訴求其他規劃？
客戶61歲女性，服務件拜訪，2/20第一次碰面。
透過保校，得知客戶想要改要保人並且也想替小兒子規劃醫療，
但客戶想要先改要保人在做投保的規劃。
客戶保單有壽險和醫療險，但因為客戶保單被法扣，已經跟公司確認無法變更要保人，也提到可以跟對方協商看看。
客戶是跟銀行有債務問題。
公司這邊確認過，完全不能進行要保人更改。
客戶的意思像是：要是可以協助他改，他會更有意願投保。
是想跟老師請教，該如何：
1.協助客戶，以及
2.如何跟客戶訴求小兒子的醫療險？
(因為繳保費是小兒子本人、也是小兒子自己當要保人）。
如果訴求成功的話，是小兒子自行負擔，跟客戶債務問題無關。
在訴求過程，有跟客戶建議先做過保單整理後，依缺口的部分去補強。
依照客戶提供的資訊，目前是訴求重大傷病或長照，客戶預算年繳保費3萬左右。
好！這位 61 歲大姐，她的保單因 法扣（強制執行扣押） 無法更改要保人，但她仍有意願規劃小兒子的醫療險。
我是覺得這大姐，是有問有機會！
哈！因為，從道德的層面來看，她並不想負起自己應該負的責任。
除非被法扣的問題，不是她自己造成的，
不然會被法扣，不就是因為她自己沒有履行財務上的承諾，所以才會欠銀行債務。
被法扣通常代表什麼？
• 被銀行扣押資產，通常代表她已經長期未履行債務，可能是信用貸款、房貸、卡債等未還清，甚至進入法律執行程序。
• 這不只是個人財務管理問題，還牽涉到「她是否真的願意承擔財務責任？」
•「要保人」代表的是財務承擔、資產擁有者，而她想變更要保人，某種程度上是想讓別人來負擔這份責任，而不是她自己。
或是她想被法扣的資產移轉給別人，讓法院無法強制執行。
所以，從心理學的角度分析，她為什麼要問妳這個問題呢？可能出於以下幾種心態：
1. 責任轉移心理 → 她可能認為：「如果能變更要保人，我就不用擔心保單被扣押」
2. 逃避現實 → 不想面對自己的財務狀況，轉而尋找替代方案來繞過問題
3. 僥倖心態 → 抱著「試試看」的態度，希望能找到灰色地帶來規避問題
所以，我判斷這個客戶，很可能不太值得花太多時間經營。
當然，這也只是我的判斷，若未來妳可以提供更多更完整的資訊，我的判斷就會更精準了。
好！假設這個客戶是正常的，值得經營的，我來提供你建議，你參考看看：
第一、給予客戶的法律建議
– 與銀行協商還款計畫：
建議客戶“主動與銀行洽談”，是否有機會透過 “分期還款、減少負擔”，進而解除保單的法扣狀態。
這需要客戶主動出擊，否則未來她可能會遇到更多財務問題，甚至影響生活品質。
– “財務與保單風險提醒”：
即使客戶希望透過變更要保人來避開法扣，但保單仍是資產的一部分，如果她的財務問題沒有妥善解決，未來還是有可能因為其他因素影響其保單權益。
因此，建議她同步思考 “如何改善財務狀況”。
第二、 如何有效訴求小兒子的醫療險？
現在 客戶的重點在於：「如果可以改要保人，她會更有意願投保。」
但由於她的保單無法變更，妳要讓她理解 “小兒子的醫療規劃是獨立的決策，不受她目前的債務影響”。
（1）心理層面訴求：轉換客戶的關注點
目前客戶可能認為：「我都還沒解決自己的問題，怎麼先幫小兒子規劃？」
但妳要幫她換個角度，讓她思考：「正因為我的財務壓力大，小兒子的未來更需要保障。」
對話引導策略
💬 「妳現在的財務壓力，會不會讓妳更擔心小兒子未來有突發醫療費用？」
因為孩子真的有突發醫療費用，母親又不能見死不救，怎麼辦？
💬 「如果今天妳突然有一筆醫療開銷，妳會不會擔心影響到家人的經濟穩定？」
相反，母親有突發醫療費用，孩子又不能見死不救，怎麼辦？
💬 「小兒子如果有基本的醫療保障，是否可以減少妳的未來的擔心？」
📌 核心重點：
– 從「現在的困難」轉移到「未來的風險」，讓她思考 小兒子未來可能面臨的問題，而不是只關注她自己的現況。
– 降低她對「現在沒錢不能投保」的焦，因為這筆保費是 兒子自行負擔，與她的債務無關。
（2）策略：強調「長照 + 重大傷病」的風險
既然客戶 有興趣補強重大傷病或長照險，且預算年繳 3 萬元，妳可以針對這兩點做進一步的強化。
話術建議
✅ 「現在妳會擔心自己的財務問題，但未來妳更會擔心小兒子的健康問題。」
✅ 「如果有一筆錢，讓小兒子未來萬一遇到醫療問題時，不會影響他的生活，妳會不會更安心？」
✅ 「這份醫療險的費用，是由小兒子自己負擔，不會影響妳的財務狀況。」
這些問句背後的邏輯，之後妳可以在「成交提問力」的課程中，我會教妳。
（3）具體執行建議
1.客戶溝通方向
① 先安撫客戶對於法扣的焦慮，讓她理解目前保單無法變更，但她還是可以與銀行談還款計畫。
② 引導她思考「自己現在的困難 vs. 小兒子未來的風險」，讓她理解兩者是獨立的。
③ 強調「小兒子的醫療險是他的選擇，與客戶的財務問題無關」，並提供清楚的保障重點。
④ 利用具體案例，讓她感受到醫療險的價值，而不是單純的費用問題。
對應的話術
– 「妳現在的財務狀況，確實會讓妳焦慮，但我們可以換個角度想——如果未來小兒子有醫療問題，妳希望他自己有足夠的保障，還是妳還需要幫助他？」
– 「這份保單的費用不影響妳，因為繳費是小兒子自己負擔的，他是要保人，這是一份獨立的保障。」
– 「妳希望未來的自己，能夠更安心一些嗎？這份醫療險能讓妳不用擔心他有突發狀況時，妳沒有能力支援。」
（4）結論
這位客戶的關鍵點是：她的焦點現在停留在自己的財務壓力上，因此對其他決策猶豫不決。
妳要透過：
1. 讓她理解「現在的債務問題 vs. 小兒子未來的風險」是兩回事。
2. 強調「小兒子醫療險與她的財務無關」，降低她的心理負擔。
3. 用情境與具體案例，讓她產生更強的購買動機。
透過這些方式，妳可以更順利地讓客戶理解，並提升她的投保意願。💡💪
雷龍式銷售 黃國華
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