1.案件來源：轉介紹

2.客戶背景： 服務業工作

3.耕耘期間： 7年

4.客戶參加過單位什麼活動？

單位投資講座OPP

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

有，都清楚

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

醫療、實支、重大、儲蓄

7.想要促約的方案是?

投資月月泰利外幣

8.業務員目前洽談的狀況？(在第十題)

9.洽談卡關的問題點？

有點熟了，就不知道怎麼再開口

10.業務員要問老師的問題是什麼?

她解6年到期的美金儲蓄，原本想說轉投資，現在這張投資型保單，連結的基金淨值下跌，所以客戶在觀望。

客戶算很信任，也有再轉介紹先生、小孩跟我買保險

目前外幣儲蓄保單已經解約回來了，就是要轉轉投資保單，現在客戶就在等淨值，但淨值我們也說不準，所以不知道要等什麼時候～

想問老師若是這樣狀況我要怎麼切入?

好的！我來提供一些對策給你參考。

首先，我們先分析，客戶心裡是怎麼想的？

🧠 問題本質解析

了解了客戶心裡之後，接著你可以試著跟客戶分析，一般人之所以投資容易虧，大多是這三個錯誤心態所導致。你看底下這張圖：

我解釋給你聽：

🟧 01. 把「需要」當「想要」

投資的初衷應該是解決「需要」，但許多人卻因「想要更快致富」而做出衝動決策。把想要當成需要，會讓投資變成一場情緒反應，忽略資金真正的用途與優先順序。比如原本是為退休規劃的資金，卻被拿去追高熱門標的，結果反而虧損本金。正確的做法是先釐清財務目標，再決定是否、何時投資。投資很好，但應該先問自己：「這筆錢的真正用途是什麼？是短期的慾望，還是長期的保障？」只有先分清楚「想要」與「需要」，投資才有價值與方向。

🟦 02. 把「理財」當「發財」

理財的核心在於「管理」，不是「暴富」。但許多人認為只要買對保單或基金，就等於財務自由，這是很大的誤解。真正的理財需要包含資產配置、風險控管、以及隨人生階段調整策略。買了之後不理，只會讓資產暴露在未知風險中。專業顧問的價值就在於提供持續的建議與策略調整，讓理財變成「可控的工程」。記住：理財不是一場一次性的交易，而是一場長期的合作與陪伴。

🟨 03. 把「投資」當「投機」

許多投資人急於「賺快錢」，在還沒搞清楚風險與產品本質時就投入資金。這種心態其實不是投資，而是投機。結果往往是追高殺低，反而賠掉本金。真正的投資應該是以長期目標為依歸，透過穩健配置與時間複利達成資產成長。時間才是投資最大的槓桿，若缺乏耐心，就無法享受投資的成果。投資人需要明白：市場短期難以預測，但長期趨勢是可把握的。投資要靠規劃，不是靠運氣。

你能適度的教育客戶，這不僅可以突顯出你的專業，更可以樹立你在客戶心中的權威感。你跟客戶私交不錯，這是有溫度的情感；你又能教育客戶，這是有專業的權威感。

我給你一個三步驟，你試著去跟客戶溝通看看：

💡 對話切入策略建議

以「專業顧問角色」進行以下溝通策略：

🧭 Step 1. 轉場：引導話題，從情感轉為規劃

「解約的這筆資金，接下來要如何更有策略地運用，今天除了來聊天，我也想提供一些專業建議，協助妳做最佳的配置規劃。」

📈 Step 2. 轉焦：從「淨值」轉為「資產使用計劃」

「其實我們不一定要等到淨值回升後才考慮，因為市場漲跌很難抓準。更重要的是——這筆資金未來妳希望每年領多少？打算用在哪些階段？我們先來盤點一下妳的資金目標，好嗎？」

🕰️ Step 3. 時機策略：提供「進場節奏」方案

🔍 《月月泰利外幣變額年金保險》商品特性切入提示

• 加值給付機制：每年0.5%（自第5保單週年日起）
• 撥回淨值門檻：淨值若低於8元，不進行月撥回（可提示若等過久會錯過加值期間）
• 穩健投資標的：委託專業管理，非主動選股

👉 建議說法：

「這張保單設計上是為了讓資產長期累積、且退休金有穩定領取節奏。如果我們一直等，反而會錯過加值給付開始累積的時間點喔～」

🎯 具體建議總結

1. 用顧問身份重新開場，強調：「除了好朋友，我更是你的財務顧問，我想幫妳把關這筆錢怎麼規劃會更有效率」。
2. 從淨值轉到目標：聊「妳想每年領多少？想多久後開始領？」這些是更可控的選擇。
3. 設計分批或條件式進場法，讓客戶感覺「不是被推銷」，而是「有節奏、有策略的進行」。

好！以上策略，你消化一下之後，再盡快去試試看。也期待你將過程回來再提問，我在幫你思考對策。

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