如何運用QSCA架構，引導客戶規劃保險？
- 案件來源 ：47 歲，舅媽
- 客戶背景：女性，47 歲，偏好美元儲蓄險，但目前醫療險不足，存在實支實付缺口
- 耕耘期間：
初步接觸階段（八月開始互動），正在建立信任與需求溝通，見面頻率約兩週一次。
- 客戶參加過單位什麼活動？ 尚未參加
- 業務員之前跟顧客互動的相關資訊：
已經了解她的投保偏好（喜歡儲蓄型商品），但存在倖存者偏差心理（覺得「買保險沒用到就浪費」）。
另外，客戶也認為沒買沒事，買了醫療險反而會遇到事情的迷信。
- 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
遞延型實支實付（國泰倍愛醫靠Ａ型）與美元儲蓄險附繳費期間癌症保障（國泰美愛康盈）
- 想要促約的方案是?
- 倍愛醫靠 A 計畫（醫療帳戶概念）
- 保額 20 萬，附加豁免與意外骨折、手術住院附約
- 年繳約 11 萬台幣，繳 20 年，累積相當於 450 萬醫療帳戶
- 業務員目前洽談的狀況？
正在引導她接受「醫療帳戶」心法，將保費轉化成存錢的概念，以克服她的心理矛盾。
- 洽談卡關的問題點？
- 客戶強調「不想浪費」
- 偏好美元資產，可能會想把醫療也拉回美元商品比較
- 尚未完全理解「專款專用」的重要性
- 業務員要問老師的問題是什麼?
- 如何有效引導客戶克服倖存者偏差，讓她接受醫療帳戶規劃？
- 想依 QSCA 架構引導客戶了解專款專用的重要性。
- 若客戶接受願意聽聽看，想請老師對我設計的簡報進行優化。
好！你知道「倖存者偏差」那我就不多做解釋，直接給你建議，你參考：
第一、如何幫客戶克服倖存者偏差？
你要知道，「倖存者偏差」就是因為她看見身邊很多沒出事的人，於是覺得「買了沒用」＝「浪費」。
這種心態要破解，不能靠硬說，而是要換框架。
• 換框架 1：浪費 vs 安心
你可以問：「舅媽，妳覺得家裡裝滅火器是浪費嗎？」→ 她一定回答不是。
這時再補一句：「保險就是家庭的滅火器，希望一輩子不用，但需要時就是救命。」
• 換框架 2：省錢 vs 花錢
你可以說：「如果今天沒規劃，80 歲時一次大病要花 200 萬，妳寧願一次掏 200 萬，還是每年用幾萬塊先幫自己準備一個醫療帳戶？」
👉 重點是，把「浪費」變成「換取安心」的語境，她才會覺得錢沒白花。
第二、如何用 QSCA 架構，讓她理解「專款專用」的重要性？
我再示範一遍，QSCA 架構怎麼用：
QSCA 案例條列整理
- 背景介紹
- • 朋友過去做過保險，保險觀念完整。
- • 幫他辦理理賠後，重新檢視發現：實支實付型保險在 75 歲後就終止。
- • 問題：如何訴求他加強「遞延型醫療險」？
- Q（問題）
- 「黃大哥，你知道很多老闆在準備退休金的時候，最大的問題是什麼嗎？」
- S（情境）
- 「很多老闆，除了打拼事業，也會努力準備退休金，不想拖累下一代；自己也很重養生保健，希望老的時候有錢有閒，可以享受高品質、有尊嚴的退休。」
- ➤ 陳述事實 → 塑造願景
- 「很多老闆，除了打拼事業，也會努力準備退休金，不想拖累下一代；自己也很重養生保健，希望老的時候有錢有閒，可以享受高品質、有尊嚴的退休。」
- C（衝突）
- 「這是很多老闆的希望，但卻有很多老闆做不到！你知道為什麼嗎？」（留白，互動）
- 「因為，再怎麼養生，都不能百分百杜絕生病、意外。」
- 「尤其老的時候，生病的機率更高。若要好的醫療照顧，花費不少。偏偏醫療險已經終止，只能自費。」
- 「所以，準備退休金的時候，最大的問題是：退休金變成醫療照護金。本來足夠，卻變得不夠。」
- ➤ 若有萬一 → 凸顯危機
- 「這是很多老闆的希望，但卻有很多老闆做不到！你知道為什麼嗎？」（留白，互動）
- A（答案）
- 「我看過你的保險規劃，75 歲前都很完整，但之後的醫療險就沒有了！我建議加強遞延型，且具備還本功能的醫療險，解決這個問題。」
- ➤ 具體做法 → 解決問題
- 「我看過你的保險規劃，75 歲前都很完整，但之後的醫療險就沒有了！我建議加強遞延型，且具備還本功能的醫療險，解決這個問題。」
- 輔助圖示（疾病發生率／時間軸）
- • 生老病死
- • 90 歲、80 歲、70 歲、60 歲……
- • 發生機率最高的年紀卻沒有醫療保障。
- • 退休金變醫療照護金。
- • 生老病死
理解之後，你可以直接用 QSCA 四步驟，讓她從感受風險 → 接受解法：
- Q（問題）：「舅媽，妳覺得退休後最大的開銷是什麼呢？」
客戶說什麼，你都說是對的。接著換你說。 - S（情境）：「很多人退休金準備得很好，就是希望自己老了能過得有尊嚴，不麻煩孩子。」
你可以參考，我課堂上示範的案例，我設計的文字檔。 - C（衝突）：「但偏偏醫療費用常在 70 歲後爆增，很多人退休金最後都變成醫療金，不夠用。」
- A（答案）：「所以我們才需要一個『醫療帳戶』，專款專用。這樣退休金可以繼續用在生活，醫療費就交給這個帳戶來承擔。」
👉 用這套流程，她會覺得「專款專用」不是額外支出，而是守住退休金的必備方法。
第三、請老師對我設計的簡報進行優化。
好，若依 QSCA 四步驟檢視的話，除了主頁之外，其他四個結構應該優化的方向
1️ Q = 問題（引起注意）
- 現況：開場缺少強烈問題式切入，直接進入商品細節。
- 建議：
- 開場第一頁就設計一個「提問句」，讓舅媽覺得這件事與自己相關。
- 例如：「妳覺得退休後最大的風險，是錢不夠花？還是醫療費太高？」
👉 目的：讓她先進入思考模式，而不是被動聽商品。
2️ S = 情境（建立共鳴）
- 現況：簡報有描述醫療費與退休金的數字，但敘事不足。
- 建議：
- 用 生活化的語言＋圖像 呈現：「大家努力存退休金，就是希望老後有錢有閒，不拖累孩子。」
- 可以加入對比圖片（旅遊 vs 住院費用），加強感受。
👉 目的：先讓舅媽點頭「是啊，我也想這樣」。
3️ C = 衝突（放大風險）
- 現況：有數字（保費、累積醫療帳戶），但衝突點不夠清晰。
- 建議：
- 明確指出：「問題是，大部分醫療險 75 歲後就斷掉，偏偏醫療需求最高就在 75 歲之後。」
- 搭配一張簡單圖表：「醫療需求 ↑ ，保障 ↓」。
👉 目的：讓她感到「原來我的退休金會被醫療掏空」。
4️ A = 答案（提供方案）
- 現況：已經有「醫療帳戶」概念，但語言還是偏商品化。
- 建議：
- 用「專款專用」語言強化：「這不是花錢，而是把錢放進一個只給未來醫療用的帳戶。」
- 收尾話術可設計為：「妳等於是先替未來的自己準備一筆專屬醫療基金，退休金就能真正拿來享受生活。」
👉 目的：讓她覺得這是「存錢」而非「花錢」。
總結優化方向
- 先加強開場問題感 → 把「浪費」轉換成「安心」。
- 用共鳴情境引導 → 與她偏好的「美元、退休、孩子」連結。
- 放大衝突缺口 → 明確指出 75 歲後醫療需求與保障斷層。
- 提出專款專用答案 → 強調「醫療帳戶＝存錢」，不是多花。
你參考看看，若時間許可，你可以將你優化的結果我幫你看看，若沒問題，就盡快展開行動吧！
雷龍式銷售 黃國華
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