---

---

1.案件來源：緣故客戶的母親

2.客戶背景：客戶母親退休人士

3.耕耘期間：還不認識客戶的母親

4.客戶參加過單位什麼活動？無

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

前陣子已成交客戶的儲蓄險，主要是協助客戶做儲蓄險轉單，
過程中發現客戶的母親名下也有一些儲蓄保單，我也希望可以幫客戶母親做儲蓄險轉單

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

客戶原本的儲蓄險保單已繳滿期，我有幫他轉換到分紅保單，獲得更好的效果

7.想要促約的方案是?

我希望也幫他母親名下的儲蓄險做轉換

8.業務員目前洽談的狀況？

還沒接觸到客戶的母親

9.洽談卡關的問題點？

不知道如果去接觸客戶的母親，因為客戶跟母親也不住在一起，所以不知道如何去拜訪

10.業務員要問老師的問題是什麼?

希望老師可以提示一下，我應該如何接觸客戶的母親，說明來意、取得一個面談的邀約機會

---

很高興，你很快就提問了，

這裡我先補充一個你可以快速蛻變的原因，這樣你就會更願意每月最少一次的跟我討論你的案例。

這原因叫做「內化飛輪」

---

什麼是「內化飛輪」？「內化飛輪」以表格呈現如下：

階段	核心目的	典型行動	內化效果
上課	建立知識與技術框架	系統化授課、案例拆解、方法演練（如 SPIN、SCQA、ATM 法則）	讓學員知道為什麼、怎麼做，形成可複製的結構
實戰	把課堂所學帶到市場實際操作	拜訪客戶、增員邀約、保單提案等真實銷售情境	立即暴露知道與做到的落差，檢驗話術、流程、心態
提問	帶著實戰問題跟教練討論，獲得針對性修正	個案拆解、一對一診斷、策略調整	將外部挑戰轉為成長燃料，修正並鞏固技術

---

內化飛輪的核心邏輯

內化不是靠反覆聽課，而是透過「知—行—省—再知」的動態循環：

上課輸入 → 市場實戰 → 問題提煉 → 再上課加深 → 再實戰驗證 → 再提問修正，每一輪都讓你的技能與心態螺旋上升。

---

整體效益

1.縮短學用落差：真實市場回饋成為學習燃料。

2.加速技能定型：透過持續實戰與修正，知識沉澱成直覺反應（肌肉記憶）。

3.強化成果導向：每圈循環都更接近成交與增員的實際成效。

也就是說，「內化飛輪」的關鍵，在於不斷經歷「上課—實戰—提問」的三角循環，讓你從理解、到行動、到深度省思，再回到更高層次的理解，真正做到「知行合一」並持續突破。

---

好！前言講完，你現在遇到的問題，是如何透過既有客戶的信任，延伸到母親這位新對象。

這裡我用兩個專家視角，幫你拆解策略：

1️行為經濟學家的視角

退休人士通常有幾個心理偏誤：

• • 現狀偏好：覺得原本保單放著就好，懶得更動。
• • 損失規避：擔心轉換會有「損失」。
• • 框架效應：如果說「換保單」，聽起來像冒險；如果說「讓資金效率更好」，就會更容易接受。

👉 策略建議：你要避免被誤會成「推銷」的框架，而是用「照顧、守護、延續」的語言，讓她覺得是「保護成果」而不是「更換風險」。

聽起來的感覺不同，決定也會不同。

所以，或許你可以修改你所使用的語言，也就是你所表達方式，讓客戶達到更理想的框架效應。

---

我補充一下，什麼是框架效應：「框架效應」（Framing Effect）是由心理學家 丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman） 與 阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky） 在 1981 年提出的行為經濟學理論。

他們在研究中發現，人們對同一件事情的判斷，會因為表達方式不同而產生截然不同的選擇。

例如：若告訴病人「手術存活率 90%」，大多數人願意接受；但如果換句話說「手術死亡率 10%」，接受率就會大幅下降。

雖然數字完全相同，但因為「框架」不同，結果卻差異巨大。

---

2️財務／醫療保險規劃師的視角

母親是退休人士，關心的是：

• • 退休金流是否穩定？
• • 現有保單是否能發揮最大效益？
• • 如果健康惡化，是否還能確保資產安全？

👉 策略建議：定位自己是「幫她把既有資產做優化的顧問」，而不是「要再多買一張保單的業務員」。

---

3️ 行動步驟：

步驟	你該做的事	話術示例
第一步：透過子女轉介	請原客戶幫忙「介紹」而不是「轉達」。讓母親先知道你是幫過孩子的人。	「阿姨您好，我之前有幫您孩子把保單調整過，他覺得效果不錯，所以希望我也能幫您檢視一下，確保您的退休金流最有效率。」
第二步：電話暖身	不要馬上談保單，用「顧問檢視」框架。	「我是想幫您檢查現有的保單，看看有沒有更好的運用方式，確保退休金能守得更久。」
第三步：面談邀約	提供「低承諾」的理由 → 例如帶一份免費檢視表。	「這次只是簡單花二十分鐘，幫您把資產狀況對照一份表格，讓您安心。這樣您也會知道，為什麼○○（兒子）會願意做調整了！」

---

我再整理的詳細一點，你可以照著操作：

📞 三分鐘邀約話術腳本

🎯 開場（建立信任，降低防衛）

「阿姨您好，我是某某。之前有幫您孩子把儲蓄險做調整，他覺得效果不錯，所以特別希望我也能抽空幫您看看。放心啦，不是要您一定換什麼，而是想確認您現在的保單能不能更有效率守住退休金。」
👉 心理設計：先用「孩子轉介」建立信任，並框架成「守護」而非「推銷」。

---

🎯 中段（價值定位，凸顯必要性）

「因為退休後的保單，其實有些會面臨利率下滑或保障中斷的狀況。很多長輩覺得『放著就好』，但一旦遇到需要用錢的時候才發現效益不夠，會很可惜。這就像定存利息變少一樣，我只是幫忙看能不能存得更有效率。」這論述，你可以自己修改之後使用。
👉 心理設計：運用 現狀偏好 → 損失規避，讓對方覺得「不檢視才可能有損失」。

---

🎯 收尾（低承諾邀約，給理由）

「這樣好了，我帶一份簡單的資產檢視表，大概 20 分鐘，就能幫您把手上保單做一個整理。做不做調整完全看您，至少您心裡會更安心。您下週三或週五，哪一天比較方便？」
👉 心理設計：設計「低承諾」邀約（免費檢視），並給 二選一 選項，提升答應率。

若你要更仔細，不踩雷的電話邀約，請謹記「電話邀約七大步驟」請參考下圖

電話邀約七大步驟：

步驟	目的／心理機制	關鍵話術（可直接套用）	小技巧／注意事項
1. 確認接聽者身分	確保找到對的人，建立尊重感	「您好，請問是○○媽媽嗎？」	若非本人：改為「方便轉達或留個她方便接聽的時間嗎？」
2. 自我介紹	透過「可信來源」降低防衛（社會證明）	「我是○○，之前有幫您孩子做過保單調整，他覺得效果不錯，所以請我和您聯絡。」	先報關係再報姓名職稱，優先使用對方熟悉的人作為橋樑。
3. 確定自己有無打擾	給對方控制感，減少拒絕本能（心理擁有感）	「現在方便講 2 分鐘嗎？若不方便，我改在您指定的時間再致電。」	對方忙就立刻改約「具體時間點」，別問模糊的「什麼時候方便」。
4. 說明見面的目的	以「守護／檢視」重塑框架，避開推銷感	「目的很簡單：幫您把現有保單做一次退休金流與保障的健康檢視，看看有沒有『更有效率』的使用方式。」	關鍵詞：檢視、守護、有效率、安心（避免說「換、轉、賣」）。一樣，這論述，你可以自己修改之後使用。
5. 二擇一提出拜訪要求	減少選項焦慮，提高答應率（雙選關閉）	「我準備一份簡單檢視表，約 20 分鐘即可。您週三下午或週五上午哪個時間較合適？」	時間＋時長＋內容一次講清楚；若被拒，改「先寄檢視表」保留後續。
6. 再次確認約訪時間、地點與你的電話	降低爽約與遺忘（承諾一致性）	「那我就訂在週五 10:30，地點在您家附近的○○咖啡。這是我的電話 09xx-xxx-xxx，我會前一天再簡訊提醒您。」	立刻重述三件事：時間、地點、你的電話；並主動承諾「前一天提醒」。
7. 親切結束並注意掛電話禮儀	以好感收尾，為下次互動鋪路（峰終定律）	「謝謝您撥空，期待週五見面，祝您今天順心。」	一定等對方先掛，避免客戶有被掛電話的感覺。

---

30 秒整合腳本（你背起來就能用）

「您好，請問是○○媽媽嗎？

我是○○，先前協助您孩子調整保單，他覺得效果不錯，所以請我和您聯絡。

現在方便講 2 分鐘嗎？——（若可）我這通電話主要是想幫您把現有保單做一次『退休金流與保障的健康檢視』，看看能不能更有效率地守住退休金，不是推銷。

時間大約 20 分鐘即可，您週三下午或週五上午哪個比較合適？——好，那就週五 10:30 在○○咖啡；這是我的電話 09xx-xxx-xxx，我會前一天再簡訊提醒您。

謝謝您撥空，期待見面，您先掛，我再掛。」

---

常見錯誤一開始就聊商品或利率 → 改成「檢視與守護」框架。

• • 問「什麼時候方便？」→ 改用「二擇一」。
• • 沒確認「時間＋地點＋你的電話」→ 提高爽約風險。
• • 倉促掛斷 → 記得「對方先掛，你再掛」。

這七大步驟，你也可以拿去教育你的團隊，有效複製你的成功。

好！快速消化之後，並展開行動吧！並把行動後的問題，再提出跟我討論。

雷龍式銷售 黃國華

---

「您想進階學習嗎？請點選底下連結，進入分類篩選功能，您即可選擇有興趣的主題，進階學習囉。

教練專區