如何透過「商品式行銷」創造最大效益？
1.案件來源：親戚
2.客戶背景： 48歲女
3.耕耘期間： 近期
4.客戶參加過單位什麼活動？
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
除了保險以外，其他人事物都聊
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
利變型保單
7.想要促約的方案是?
已簽約意外險
8.業務員目前洽談的狀況？
已簽約意外險，該客戶的家人沒有保險，洽談其他家人的保障
9.洽談卡關的問題點
10.業務員要問老師的問題是什麼?
（這位親戚已簽約意外險）
我身邊的親戚都知道我的工作，有些除了車險，就不會有後續，甚至避而不談保險！
最近有意外險保障，保費便宜，ㄧ年ㄧ約，但需要遠距投保，於是用這商品跟客戶聊聊！
因為三峽重大車禍事故，深受同感！
也想到我的客戶族群應該也需要這份保障，就開使行銷！
而這位親戚，在整理保單後，才發現沒有意外險保障，於是就跟我投保！
不僅如此，客戶還介紹老公一起投保意外險！
原本我不喜歡商品式行銷，一直想用顧問式行銷，
但之前有請教過老師，
老師指導：若保費不影響生活支出，是零用錢的概念，那麼商品式行銷也是可行的！
因為這個案的成功模式，於是開始用商品式行銷來推廣意外險，目前這意外險共簽了4件。
雖然酬庸很低，但很開心，因為客戶擁有這份保障！
想請問老師，我這樣的做法是對的嗎？
謝謝妳這麼真誠地分享妳的成長歷程，妳的提問非常好，也反映出一位顧問型業務員對自我定位的誠實與敏銳。
妳問「這樣的做法對嗎？」——我想先給妳一個清楚的結論：
✅ 是對的，但可以再進化。
為什麼這樣說？我來幫你拆解一下。
🔍 先釐清兩個誤解：
1. 商品式行銷 ≠ 不專業、亂推銷：如果是根據客戶的真實風險缺口來溝通，是可以成為顧問行銷的一環。
2. 顧問式行銷 ≠ 永遠只能從需求分析開始：有時候從「商品切入」只是進入顧問關係的起點。
📊 商品式 vs 顧問式行銷 — 差異與結合建議
| 項目 | 商品式行銷 | 顧問式行銷 | 建議結合策略 |
| 切入點 | 特定商品、時事敏感（如三峽事件） | 客戶家庭結構、長期風險規劃 | 先以商品打開話題，再引導做全盤評估 |
| 成交速度 | 快，易成交 | 慢，但價值高 | 快速成交建立信任後，立即安排家庭健診 |
| 客戶感受 | 「喔！這商品不錯，可以買一張。」 | 「妳真的懂我家庭的風險，謝謝妳」 | 商品成交後，立即安排一次顧問式訪談 |
| 對業務員回報 | 酬庸低，但有成就感 | 酬庸高，過程需要更專業投入 | 商品保單用來打基礎，顧問保單創造價值 |
| 可否轉介紹 | 可，容易轉介紹「想買這張便宜商品」的人 | 可，轉介紹對象可能期待專業度高 | 用商品打開客户背後的人脈圈，用顧問式銷售做深化與篩選。 |
理解之後妳該怎麼做？三點行動建議
1. 把商品成交，當作是建立顧問關係的第一步
每一件意外險成交，都是一個「我願意聽妳說話」的訊號。趁這個時候，主動邀約「保單健診」或「財務安全需求分析」，或是你可以純熟「成交提問力」的技術之後，你可以訪談客户，深挖客户其他財務需求。
2. 為妳的商品式行銷建立一個升級路徑
可以設計一張「意外險成交後→一週內安排顧問服務」的SOP。
3. 紀錄與複製妳的成功話術
整理出妳的成功流程與對話，幫助自己複製也分享給你的團隊成長。
我幫你設計一張轉換表，讓你更順利透過商品式行銷，更有效的銜接顧問式行銷。
商品成交後 → 顧問轉接話術＋行動表單
【話術範本】從商品成交轉進顧問服務
✅ 成交當下：
「這張意外險完成投保了，恭喜妳補上這個很關鍵的保障！」
「妳知道嗎？我幫很多客戶整理保單時，才發現很多人其實缺的不只是意外保障，
還包括醫療、重大疾病、家庭責任等，妳有沒有興趣，我可以幫妳也做一次保單健檢，讓我們看看還有哪裡需要補強的，這樣更安心。」
✅ 客戶答應後（安排健診）:
「那我這兩天傳一個【家庭保障快篩表】給妳，妳填完拍照給我，
我們約個時間來聊一下，順便也幫妳老公和家人一起看一下，好嗎？」或是你可以拿到客户的保單，或是電子版本的客户投保資料也可以。
✅ 客戶未答應（預埋伏筆）:
「沒關係，這份快篩表我還是先傳給妳，等妳哪天有空再一起看看，
這樣下次幫家人做保障時，也比較有方向。」
【行動表單】商品成交後顧問服務轉接流程
| 階段 | 行動項目 | 完成時限 |
| Step 1 | 商品成交，立即預告後續保障健診邀約 | 當日 |
| Step 2 | 傳送「家庭保障快篩表」或保單整理工具 | 1日內 |
| Step 3 | 回收填寫內容，安排電話或面談解說 | 3日內 |
| Step 4 | 製作建議書，提出家庭風險診斷方案 | 5日內 |
| Step 5 | 視情況推進家庭成員保障或轉介紹邀約 | 1週內 |
家庭保障快篩表
📋 請協助填寫以下內容，我將依此幫您初步檢視家庭保障缺口
【一】家庭成員基本資料
| 稱謂 | 年齡 | 職業／學籍 | 主要收入來源 | 目前保單狀況 | 備註 |
| 本人 | |||||
| 配偶 | |||||
| 子女1 | |||||
| 子女2 | |||||
| 父親 | |||||
| 母親 |
【二】各類保險保障狀況（✔表示已有，✘表示沒有，？表示不確定）
| 稱謂 | 意外險 | 實支實付醫療險 | 重大傷病險 | 壽險／定期險 | 長照／失能險 |
| 本人 | |||||
| 配偶 | |||||
| 子女1 | |||||
| 子女2 | |||||
| 父親 | |||||
| 母親 |
【三】近期是否有以下情況？（可勾選）
□ 有購屋或房貸規劃
□ 有創業／轉職計畫
□ 正在考慮退休或資產配置
□ 家中成員近期有健康變化
□ 小孩教育或留學計畫
【四】其他希望我協助關注的項目
（例如：受益人設定、稅務、保單整理、資產傳承、轉介紹意願等）
上面這個快篩表，你可以複製之後，拿去使用。
最後我要提醒您，妳不是在「推商品」，而是在「建橋」
商品式行銷沒有不對，它是橋梁。
只要妳不是為了賣而賣，而是用商品幫客戶填補風險缺口，那妳其實一直都走在顧問行銷的路上。
未來，如果妳能用商品成交創造「轉接點」，並且發展出後續完整的保障診斷與提案，
那麼妳的顧問洞察力，才會更快被看見、認可喔！
雷龍式銷售 黃國華
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