1.案件來源：轄區

2.客戶背景： 夫妻傢俱批發工廠/三子一女，三子都是從警，女兒農會員工，自從女兒在農會，有關保險都會詢問女兒，目前第二代關係還沒有熟絡

3.耕耘期間： 10年

4.客戶參加過單位什麼活動？ TS

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

小孩獎學金申請

車禍理賠

定期三個月績效報告、配息標的轉存

購買女兒農會產品

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

老公：偏愛月配息（美金、澳幣）

老婆：儲蓄、醫療、月配息

7.想要促約的方案是?

老婆、女兒好康愛

8.業務員目前洽談的狀況？

目前因買過澳幣商品，匯率從30落到現在，就非常不滿意國泰的理財，切入商品就反感（尤其是老婆）

9.洽談卡關的問題點？

因兒子公教都有幫父母投保，保費又便宜。

老婆家也是有親人在金融，相當信任。

理財買房才實在，近五年內購屋兩間，出租中。

10.業務員要問老師的問題是什麼?

針對這戶客戶即將60歲，又另外三兒未婚，資金都有預留（結婚）目前應該朝哪個方向。
其實因幾張保單澳幣匯率，儲蓄和月配息匯率影響，目前還沒有獲利，當然有其他月配息保單獲利是很好。
因澳幣匯率這部份也多少我在客戶面前有些缺少信心。

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好喔！很高興這麼快就收到你的問題了。

在你純熟所有「雷龍式銷售」88小時全課程的知識技術之前，我先給你三個具體的方向、對策參考，或許方向會比較正確，行動之後的結果無論成不成交，都歡迎你提出來跟我再討論，若你願意這麼作，你很快就會感受到，你的成交效率將進步神速。

我先幫你整理一下你的主要問題：

客戶背景：夫妻經營傢俱工廠，三子從警、一女為農會員工，子女皆有參與父母保險規劃。

現況重點：客戶偏愛月配息，過往曾購買澳幣商品，匯損嚴重，造成對國泰商品反感，尤其老婆。

卡關主因：

① 已被兒子公教保單保障；
② 老婆信任金融親人；
③ 過往匯率損失降低信任感；
④ 家庭偏好投資不動產

提問焦點：客戶即將60歲，資金預留給未婚子女，希望知道如何切入建議與恢復信心。

🧠 專業分析

專家視角	觀察重點	問題本質	建議切入點
心理學家	客戶對過往損失的情緒未釋懷，信任尚未重建	損失記憶轉移為對商品的不信任	承認損失＋重新定義照顧家人價值
行為經濟學家	客戶受到損失厭惡與錨定偏誤影響	以虧損作為新決策對照標準	改變比較基準 → 家庭責任與選擇權保障

🎯 三個具體策略建議

1️.【先處理信任，再推動建議】：建立「損失共情」的情緒橋樑。
商業的兩條鴻溝，一條是「信用不傳遞」；一條是「資訊不對稱」也就是消費者不容易信任賣家，也不清楚你具備哪些專業知識。
所以，你必須先取得客戶信任，就像你會先到我的官方網站了解我一樣。

另外，未來在「架構表達力」的課堂上，你會常常聽到我說「沒有痛點，沒有賣點」因為一開口就是商品（解決方案），老婆會直接情緒防禦。我建議你需要先示弱、創造共情。

🔹你可以說：
「那時候澳幣匯率的波動，我其實也一直放在心上……這段期間，我很想找個能讓您覺得『這次的安排是值得的』機會。買不買保險這不重要，而是想讓妳知道，我其實一直都希望重新取得你的信任。」

2️.【從理財轉向關係】：切入「三子未婚＋父母即將60」的家庭規劃痛點

🔹你可以說：
「妳家三個兒子都還未婚，如果妳和先生哪天健康亮紅燈，他們的選擇權是不是就會被壓縮？你們現在做的是保護孩子未來的選擇權，讓他們能安心選擇自己的人生。」

若你覺得這樣太直接，你可以運用「比喻」，或是未來你會在「故事魅惑力」課程中學到如何說故事，讓客戶深刻感受到保險規劃的重要性。或是你用一些有效的金句開場切入。

例如：

「好的子女，不是要拿多少錢給父母，而是能不讓父母擔心；好的父母，也不是要留多少錢給子女，而是不造成子女負擔。」

「只要是人，都會面臨風險，您是可以賭，但子女輸不起。」（賭風險不發生）

「若是意外發生在您的昨天，你有做什麼準備嗎？會遺憾的是什麼？」

3️ . 【導入非理財型方案】：選擇「非投資屬性」的健康／防癌商品，降低抵抗
若你在第二個策略中，你發現對方可以接受，那「有痛點，才有賣點」就成立了，你才可以提出你的解決方案。

🔹你可以說：
「這張防癌保單它比較像是一種健康習慣鼓勵機制，只要妳有做健康行為，保費還能回饋。這是我在想『讓妳自己也能得到照顧』的一種方式，不牽涉投資。」

📌 話術節奏建議

1.「感同身受」→ 談澳幣損失，不是為了重提錯誤，而是承接對方的心情。

2.「轉換場景」→ 從資產報酬轉為家庭責任、選擇權保護。

3.「導入商品」→ 強調健康習慣與零壓力起步，重建信任，取得商機。

💡 最後提醒

銷售三順序「先銷售自己、再銷售價值、後銷售商品」，首先你需要先取回客户對你的信任，喚醒對方對家人的責任感。
客戶其實不是真的討厭商品，而是她討厭「再次失望」。當妳願意陪她重建信任，她自然也會給妳一次機會。

以上建議你參考一下，有問題再提出。
雷龍式銷售 黃國華

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