二、三個月前有經營一位保戶73歲(去年已買一張台幣儲蓄型保單)，希望進一步再幫她規劃其他儲蓄商品。
但她以利率只有高出銀行一點，且需放長期，短期無法動用，不像銀行每年定存一年就有利息可拿為由婉拒。
期間有再跟她提過，閒置資金可規劃起來，既然未來都會給兒子(獨生子)，比起放在銀行，保險會是更好的選擇。(客戶無法接受有任何波動的商品，因此不考慮投資型和利率較好的美元儲蓄型商品)
試問: 如何讓客戶體悟閒置資金放保險比銀行來得佳？進而再做規劃？
好的！就你的案例，我提供幾個建議你參考。
建議一、了解「商品式銷售」常見的拒絕：
你看這個案例
業務員小王：李先生您好！我想向您推薦我們的最新健康保險計劃，它包括全面的住院醫療，也包含了實支實付的理賠保障。現在買的話，您還可以享受抽特斯拉電動車大獎的機會。
客戶李先生：哦！聽起來不錯，但我平時很少生病，每年也就感冒一兩次。
業務員小王：但您知道，現在的醫療費用非常高，一旦需要住院治療，還有特殊自費藥材，那花費是非常驚人的。我們的保險可以讓您在這種情況下免於高昂的醫療費用。
客戶李先生：我明白這一點，但我已經有保險了，加上公司的團體保險，這方面我覺得已經足夠了。
業務員小王：我懂，但我們的保險計劃覆蓋範圍更廣，條款也更靈活。比如說，如果您選擇高端病房，這方案也能完全的保障。
客戶李先生：謝謝您的介紹，我會考慮的。但目前看來，我還是覺得我不需要這麼全面的保險。
業務員小王：我建議您再考慮一下，這是一個保障您和家人健康的好機會。
客戶李先生：好的，我知道了，但現在我不需要，謝謝。
看完案例，你是不是發現，小王只有一味推銷產品的特點和優勢，而沒有深入了解李先生的實際需要和目前的保險規劃狀況。
李先生因此感覺到提供的解決方案和他的需求不匹配，最終拒絕了小王。
這就是我常跟學員說的，「商品式銷售」也叫做「拉拉扯扯」銷售法。
為什麼叫「拉拉扯扯」銷售法？
你看，業務員拼命的拉客户，但是客戶覺得不需要，所以又向自己的方向扯回去！
不是很拉扯嗎？
而這種拒絕呢？
你在未來上成交課的時候，會認識到，這叫做「價值型拒絕」。
你看底下這張圖：
對付這種拒絕，最有效的方式，就是用對「提問技術」有效的讓客户感知到「大痛點」之後，再讓客户說出我們方案的「甜蜜點」，只要有這兩個＂點＂，那客户自然沒有不重要的問題。
也就是當客户說出問題的「嚴重性」，以及你的解決方案的「重要性」，那對方願意用價錢購買你解決方案的可能性，就會大大提高。
你看底下這張圖：
這也是你未來必須純熟的很重要技術，你之後在「成交提問力」你會學到。
建議二、了解三種成交保單的時機
第一種－當場能成交
第二種－確認需求後成交
第三種－若干年後成交
我個別帶你來看，
第一種－當場能成交：
這是指，客戶帶著強烈的需求請你規劃，就像你開餐廳，有個人走進來，那這個人點餐吃飯的機率非常高，這餐廳基本可以當場成交這個客人。
這種當場能成交的客戶，比較少，有來找你，就立刻就對方的需求，加上你專業的建議，盡快成交。
第二種－確認需求後成交：
這種客戶，就是你可以透過專業的互動，勾勒出客戶的需求，你再提建議方案，方案能有效滿足需求，這就能成交。
那這裡指的互動，就是像是背話術跟客戶說服、保單檢視後的建議、SPIN成交法（成交提問力）、財務安全需求分析、或是向國泰的藏寶圖系統，可以就客戶不足的規劃來給予建議。
這考驗的就是真本事的部分了！
一般業務員之所以辛苦，就是只停留在背話術的說服，或是進一步用保單檢視再進一步建議，或是用公司的藏寶圖軟體，跟客戶互動。
若能善加利用公司的內部教育資源，基本要能產生好的績效，應該也是可以的。
但，你來上課，就是在此基礎上，來學其他技術，幫助你加速、精準成交。
只是，你現在對於許多課堂上的技術不夠純熟，所以還不能學以致用。待你純熟了課堂上的所有技能之後，你就會感知你的成交效率明顯提高。
第三種－若干年後成交：
這種客户，就是當下你跟他說，他沒感覺！
不過，沒關係，只要你設定頻率的固定予以互動，之後真的碰到問題了，他能第一個想起你即可。
這種就像是你種一棵蘋果樹，然後固定澆水施肥，最後樹上長出蘋果，你再進行採摘。
我覺得這個客戶目前的情況，應該就像是第三種情況，是暫時無法成交的。
若暫時成交不了，那記得心法「要嘛成交，不然就種下一顆未來能成交的種子。」等瓜熟蒂落，你再成交。
我認為，你現在面對的這個客戶，就是因為你在「專業深度」跟「表達技術熟練度」都不熟，會遇到的情況。
所以，我建議你，好好成長自己，之後再用你脫胎換骨的專業與氣質，贏得客戶對你的欽佩感，你現在這問題，到時候就不在是問題了。
建議三、先求「繁花似錦」再求「錦上添花」
什麼意思呢？我解釋給你聽。
我想，你不難理解這張圖的意思。
學習成長，本來就需要時間來內化，在你還不會飛之前，你依然要學會「走、跑、跳」的銷售方式。
也就是，你現在有什麼能力，你就應該把現階段你遇到的客戶服務好。
只是，隨著時間的推移，你能明顯的讓以前的舊客户驚艷你的成績與成長，為了加速這樣的結果，參與我的培訓就是一個加速的好方法，這樣你懂了嗎？
建議四、真正的顧問，只給專業獨到的建議，並尊重客户最後決定，不做評價
其實，你的論述是有道理的。
就一個獨生子，透過銀行最後給孩子，的確不如用保險來給，保險規劃不但享有稅法上的優惠，也可以透過保險來指定受益人，真的不孝順，不給孩子也可以。
也就是說，透過保險來規劃財富傳承，的確相較於銀行來的有彈性也更多好處。
但，你說得再好，客戶依然有可能拒絕你。
怎麼辦？
「沒有評價，只有尊重」這是我常跟學員教育的。
優質的保險顧問，很會察言觀色，當客户出現不想規劃的表情、念頭時，大多都不會特別勉強，除非是保險規劃，若責任期間保險規劃不完整，那風險發生的時候，是會讓一個家庭支離破碎的！
所以，除非保險規劃需要更大力度的奉勸客户規劃好，不然有關儲蓄、理財，最終就尊重客戶的決定為佳。
優質的保險顧問知道，他們縱然沒有贏在現在，也要贏在未來！
你銷售一個好印象給客戶，未來客户需要理財服務時，第一個出現你，那你不是也贏在未來了嗎？
以上是一些策略，您可以根據實際情況進行調整。
希望這些建議能對您有所幫助，並祝您順利達成銷售目標！
如果有其他問題，歡迎隨時提問。
透過我們的培訓及提問，不斷提升自己的銷售技巧，加速你的轉型成功。
