如何讓客戶正式未來資產轉移成本問題，以更改要保人？
老師您好：
1／面臨的問題
前情提要：區域客戶，客戶76歲，先生已身故，兒女長年居住美國（雙重國籍），惟女兒固定每年安排約1-2個月在臺灣生活。
10年前客戶先生過世，遺產分配將一間房子過戶給兒子，兒子長年居住國外，未來不會再回臺灣居住，女兒因固定回臺灣且喜歡這間房子，故希望買下房子。
房產的移轉目前請代書協助計算買賣及相關的稅金負擔（討論進行中）。
在聊天中得知，除了房子之外，客戶也為兒女規畫儲蓄及醫療險，
細看家戶保單內容後，已說明現有的保障並提醒要被保人不同人、受益人的變更等，客戶回覆不會被課稅也不想變更。
今年女兒回臺灣時有提及這個問題，接下來拜訪時應該事先準備哪些資料呢?
2／拜訪時該如何準備及因應?
關係建立近4年的客戶，聯絡多以保費聯繫通知、定期每年的保單檢視做拜訪，漸漸取得信任，故本次遇到房產移轉問題時，客戶主動聯繫。
上週聯絡時，客戶提及女兒本次回國想處理房子及了解保單。
客戶表示年齡漸長，未來的資產也會給小孩，在臺灣的時間也不多，想要事先做好安排。
保單檢視發現會需要留意的是多筆的年金險及壽險，若客戶不願變動要保人的情況下，如何說明未來可能發生的遺產稅或最低稅負問題?
3／預計達成的目標
今年是第一次與客戶女兒談及資產配置及保單內容，
再次拜訪時希望用最簡單的方式做說明及分析要保人變更、指定受益人的規劃，避免未來產生糾紛。
好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略AI顧問」來提供你解答。
一、先釐清問題本質：這不是保單問題，而是跨國家庭的「資產交接工程」
很多業務員看到的是
→ 房產移轉
→ 要保人與受益人沒調整
→ 怕未來會課稅
→ 想幫客戶修正結構
但我希望妳看到更深一層：
這是一個 76 歲長者、兩個孩子都在美國、台灣停留時間短的家庭——面臨的不是商品問題，而是未來 10 年的「簡化人生流程」問題。
房子、年金、壽險、受益人，只是結果。
真正的關鍵是：
『未來有一天媽媽失能、住院、離世時，孩子是否能在最短時間、最少文件、最小麻煩，把事情處理好？』
妳真正要協助客戶的，是降低未來的負擔與風險，或許不是說服他們「調整保單比較好」。
這樣一轉念，妳的角色立即變成：
「幫客戶把人生後半場的行政複雜度降到最低的顧問。」
不是銷售，而是整理人生。
二、讓客戶聽得懂的三大風險（妳必須講清楚）
如果要客戶願意調整，要做到一件事：
✔ 讓客戶親眼看到「不調整會帶來麻煩」。
我幫妳整理成三個最能讓客户在乎的風險。
（1）風險一：要保人是媽媽 → 價值準備金一律算媽媽遺產
保單的要保人＝保單真正的擁有人。
只要是媽媽的保單，就會：
- 進遺產
- 觸發遺產稅
- 甚至可能觸發最低稅負制（尤其是高額年金）
妳可以用一句話讓客戶聽懂：
「只要要保人是您，未來孩子領年金或保險金，都要先經過遺產程序。」
而跨國家庭的遺產文件，至少是一般台灣家庭的三倍麻煩。
（2）風險二：受益人未調整 → 會讓孩子未來陷入程序困境
目前受益人若：
- 仍是已故先生 → 理賠會卡住
- 若沒有指定 → 要按照法定繼承順位
- 若兩個孩子共同 → 流程會拉長
- 若孩子身在美國 → 必須補齊海外文件
妳要讓客戶看到未來的畫面：
「如果那時候孩子剛好不在台灣，整個流程會變得很辛苦。」
這會讓客戶主動願意調整，因為沒有家長想增加孩子的負擔。
（3）風險三：跨國家庭＝行政複雜度 × 3
兒子長年在美國
女兒一年只在台灣 1–2 個月
媽媽 76 歲
請想像一個畫面：
媽媽一旦住院、失能或離世，孩子要隔著太平洋處理房子、保單、稅務、文件……
哪一件事情不是困難的？
這就是為什麼「保單要保人結構」遠比商品內容重要。
妳不是在賣保單，妳是在：
「減少孩子未來需要奔波的次數。」
三、重點策略：不是說服，而是讓客戶『自己發現』不調整的麻煩
妳不需要強調「一定要改」。
高齡客戶最討厭被規勸，他們只討厭麻煩。
所以妳要用「引導式情境」：
情境一：住院時
「如果哪一天您突然需要住院，孩子能不能在最快的時間，從美國提供要保人簽名？」
→ 客戶會自己回答：「應該很困難。」
情境二：孩子領年金時
「如果兩年後孩子要領年金，但要保人是您，孩子是否要先跑遺產程序？」
→ 客戶會意識到：「這樣孩子會很麻煩。」
情境三：房子在處理，但保單完全沒處理
你可以說一句非常關鍵的話：
「房子都在整理交接了，保單如果不整理，會讓未來兩邊的程序不一致。」
這句話非常有力，因為它不是勸說，是邏輯。
四、第二次拜訪（母女都在）如何談？三步驟讓妳掌控節奏
這一次會面是妳的黃金機會。
妳的目標不是推商品，而是「讓母女看到問題」。
我建議你用三步驟：
（步驟一）用 3 分鐘畫「家庭資產地圖」
把白紙攤開，寫 4 個欄位：
- 房子
- 年金
- 壽險
- 現金與帳戶
然後寫：
- 誰是擁有人（要保人）
- 誰是被保人
- 誰是受益人
- 未來事件發生時，誰要負責處理
這張圖一畫出來，母女會親眼看到：
✔ 所有東西都綁在媽媽身上
✔ 只要媽媽不在台灣、孩子不在台灣 → 都會卡關
✔ 保單若不調整，未來無法「同步簡化」
（步驟二）給母女一張「三種方式」比較表
我會幫妳設計成三欄：
| 做法 | 未來流程 | 文件難度 | 牽涉遺產？ | 子女負擔 |
| 不調整 | 最複雜 | 最多 | 是 | 高 |
| 只改受益人 | 有改善 | 中等 | 多半仍算遺產 | 中 |
| 改要保人＋受益人 | 最簡單 | 一次辦完 | 通常不算遺產 | 最低 |
妳只需說一句：
「我不是要您現在決定，而是讓您知道每種方式的後果。您選擇最省事的就好。」
高齡客戶要的是「省事」，不是「最便宜」或「最划算」。
（步驟三）妳可以用的三句話
這三句話是妳很容易就可以用的：
① 「我不是來賣保險的，我是來讓妳們未來更省力的。」
這句話讓母女都會放下戒心。
② 「這不是急，但現在人都在台灣，是最好完成的時機。」
這是催化行動的「溫和型推力」。
③ 「房子都在整理，如果保單也整理，未來孩子就會輕鬆很多。」
這句話能立刻讓母女產生一致立場
五、第二次拜訪前，妳必須準備這些
（1）資料準備 checklist
- 母親名下所有年金保單
- 母親名下所有壽險
- 各保單明細（要保人／被保人／受益人）
- 房屋現況（贈與？買賣？代書建議什麼？）
- 兒女未來是否會定期回台
- 受益人是否曾做任何調整
- 是否已有遺囑或繼承規劃
（2）工具準備
- 家庭資產地圖（妳可以試著請AI幫你設計）
- 三種方式比較表
- 保單結構示意圖（我要保人 vs 被保人 vs 受益人）
六、結論：妳要帶給客戶的，是「未來十年的安心」，不是更好的商品
我希望妳用這樣的角色看自己：
「妳不只是保險業務員，妳是跨國家庭資產簡化的顧問。」
房子、保單、遺產，都是流程。
但流程背後，是：
- 孩子未來會不會跑三趟美國—台灣？
- 孩子能不能在最短時間拿到資金處理父母後事？
- 年金能不能順利承接？
- 家庭之間會不會因為沒有提早處理而產生誤會？
如果妳能替這個家庭「減少未來的麻煩」，那妳提供的價值就遠超過商品。
你就不只是在賣保險，而是你能讓她的孩子在未來更放心。
這，就是你最強的競爭力。
補充說明：
✅ 情境二：孩子領年金時
妳這案例中的情況：
- 多筆年金保單
- 要保人＝母親（76歲）
- 被保人＝子女（都住在美國）
- 受益人未調整或不明確
- 母親說「不會課稅、不想變更」
但保單結構「要保人是媽媽」會造成一個嚴重的後果：
被保人（孩子）未來要領年金時，因要保人（媽媽）仍是所有權人，年金給付屬於媽媽的財產——不是孩子的。
因此，只要媽媽先離世，所有權就會轉入遺產。
我們把情境完整拆給妳：
【情境二完整版】
❶ 前提：孩子是被保人，但不是保單的擁有人
孩子雖是被保險人，但保單的經濟價值（年金累積金額／帳戶價值）
法律上屬於「要保人」——也就是媽媽。
也就是說：
- 年金帳戶是媽媽的財產
- 存續期間的權利義務都在媽媽身上
- 媽媽若離世 → 該帳戶價值列入其遺產
這是最重要、也最容易被客戶忽略的部分。
❷ 情境開始：媽媽若在未來某一年先離世……
孩子想領年金，流程不是「去保險公司領」，
而是：
必須先進行——遺產流程
（還沒做遺產＝不能動用保單）
為什麼？
因為：
- 要保人＝媽媽
- 媽媽過世時，所有保單價值＝遺產的一部分
- 遺產未清算前，誰都沒有資格去變更或領取給付
即使被保人是孩子，也沒有用。
❸ 實際流程會變成什麼？（跨國家庭難度 × 3）
母親 76 歲
兒子住美國
女兒一年回台 1–2 個月
請看這段：
（一）步驟一：遺產申報
孩子必須準備：
- 媽媽的死亡證明
- 戶籍謄本
- 繼承人全員的資料（兒女都在國外）
- 美國的護照、身分文件（需翻譯、認證）
- 遺產清冊（房子＋保單）
- 要保人死亡後，保險公司出具的保單價值證明書
⚠ 這些都要在台灣申報，而且是要「一次把所有保單一起做清冊」
不是單獨某一張。
（二）步驟二：跨國文件認證（最麻煩的地方）
孩子在美國居住
所以需要辦理：
- 護照影本公證
- 授權書（若委託他人處理）公證
- 美國的公證要經過台灣辦事處「認證」
- 再寄回台灣
至少 3–6 週。
（三）步驟三：遺產分配協議書
孩子們需簽署：
- 是否放棄
- 怎麼分
- 誰來代表
⚠ 如果兒子、女兒不在台灣 → 必須再跑一次公證程序。
（四）步驟四：遺產稅（看金額而定）
年金帳戶若金額偏高（如多年累積相當可觀）
→ 有可能侵蝕免稅額
→ 引發最低稅負制
媽媽說「不會課稅」是典型錯誤認知。
學員的角色不是反駁，而是讓她知道：
不是課稅比較可怕，而是「孩子在美國會被迫跑完整套遺產流程」。
（五）步驟五：遺產程序完成後，才能……變更要保人或領年金
孩子才能：
- 成為新的要保人
- 或領取年金給付
⚠ 時間通常需要 1.5–4 個月
對住國外的孩子來說，不只是麻煩，是「幾乎不可能短時間處理」。
❹ 這個情境，如何轉成一句能讓客戶聽懂的話？
妳可以這樣說：
「姨，您現在看到的是保單，但未來孩子看到的是一整套的行政流程。
如果要保人是您，只要有一天孩子要領年金，就一定要先跑遺產手續。
而兩個孩子都住美國，這會是非常繁瑣的跨國流程。」
或更精準一點：
「只要要保人是您，孩子要領年金前，一定要跑遺產。
不是課不課稅，而是未來孩子會被迫處理很多跨國文件。」
這句話會成功讓 76 歲的媽媽產生：
- 「喔，未來孩子會很麻煩」
- 「我不想讓孩子這麼辛苦」
- 「既然房子都在整理了，那保單也一起整理」
這就是妳要引導出的效果。
❺ 為什麼這情境對這個家庭格外重要？
因為：
1. 兩個孩子都住美國 → 回台時間短、文件難度大
→ 不容易配合台灣遺產時程
2. 女兒只有 1–2 個月在台灣
→ 時間 window 很小
3. 房產移轉已在討論
→ 房子在整理，但保單不整理，會形成程序不一致
4. 母親 76 歲，實務上風險提高
→ 越晚處理，孩子越辛苦
5. 年金保單多筆 → 影響遺產清冊總額
→ 牽涉最低稅負制可能性
情境二真正要讓客戶看到的「未來畫面」是：
孩子想領錢，卻被卡在美國，跑不完台灣的流程。
這不是錢的問題，是行政複雜度的問題。
以上解答提供妳參考。抱歉！因為這個問題比較複雜，我需要確認的資料比較多，所以解題需要花比較多時間。不過，有兩點也請妳注意：
1.我不是教稅法的專家，所以在你這種問題上，我的權威性不足
2.若對方真的有機會參考妳的建議規劃，依然要請專業人士一起提供協助，那才能讓規劃萬無一失。
好，有問題留言，沒問題請立刻展開行動吧！
雷龍式銷售 | 黃國華
學員回饋：
感謝老師細心縝密的回覆，也提出我沒有注意到的背後意涵。
一、獲得的幫助
(1) 先釐清問題本質-協助客戶降低未來的負擔與風險
跨國家庭的「資產交接工程」
『未來有一天媽媽失能、住院、離世時，孩子是否能在最短時間、最少文件、最小麻煩，把事情處理好？』
(2) 讓客戶親眼看到「不調整會帶來麻煩」
運用「引導式情境」，讓客戶思考當問題發生時，如何簡化作業流程，也讓自己能安心，避免孩子的奔波、誤解及後續行政流程。
風險一：要保人是媽媽 → 價值準備金一律算媽媽遺產
風險二：受益人未調整 → 會讓孩子未來陷入程序困境
風險三：跨國家庭＝行政複雜度×3
(3) 替這個家庭「減少未來的麻煩」
(思考流程背後的細節)
未來年金的承接
孩子在最短時間拿到資金處理父母後事
減少孩子因辦理事務往返台灣-美國的次數
二、行動方案
(1) 畫「家庭資產地圖」、製作比較表、保單結構示意圖
保單若不調整，未來無法「同步簡化」。
*事先準備母親的保單明細
高齡客戶討厭麻煩，要的是「省事」，不是「最便宜」或「最划算」。
(2) 讓客戶看到「未來畫面」
不是課不課稅，而是未來孩子會被迫處理很多跨國文件。
母親年紀高齡，實務上風險提高。
(3) 轉知跨國家庭未來辦理的實際流程
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snowsky
