如何用SPIN問句，讓客戶主動說出心中最重要的考慮點？
1.案件來源：轉介紹
2.客戶背景：朋友媽媽(58歲)的姊姊(客戶60歲)，在離島有土地，資產不算少。
3.耕耘期間： 碰過一次面
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
❶ 客戶請我幫她看哪些儲蓄保單可以解約且妹妹也建議客戶可以轉月配息商品。
❷ 家中有三個小孩，大兒子、二姐、三姐。
朋友有簡單與我透露客戶家中三位小孩的關係：大兒子老婆(中國人)覬覦客戶家的財產，二姐比較沒想法，三姐比較靠譜。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
醫療險(不多)、儲蓄險、年金險(較多)
7.想要促約的方案是?
億美利/美愛康盈(預留稅源)
月配息商品(退休規劃)
8.業務員目前洽談的狀況？
客戶住離島，尚未確認到她下次來台灣的時間，進行下次的對談。
9.洽談卡關的問題點？
❶ 離島還有地，有提到預留稅源，
但客戶考慮到如果壽險身故金之後金額沒有均分給三位小孩會不會被小孩覺得不公平。
❷ 雖然妹妹有幫我跟客戶建議可以轉月配息商品，但預留稅源這部分妹妹不認為姐姐會被課到稅，只能往月配息下手，但我會想建議客戶一半月配息一半做預留稅源的規劃，以前的儲蓄險目前解約有300-400萬的金額～
❸ 客戶對於保險觀念不是很好，妹妹觀念比較好，但對於稅務的部分兩位觀念都不太好，導致我跟客戶說明稅務的同時會被姊姊所阻攔。
10.業務員要問老師的問題是什麼?
想請教老師，如何跟客戶溝通且讓她自己說服自己，意識到自己手上還有地以及不少現金，還有害怕子女分配不公平的問題，可以透過保單來解決她所擔心的狀況。
好！我用我的觀點與我的 AI 策略顧問，來提供你解答。
你現在真正的問題，不在商品，也不在話術，而在一個更上層的地方：
你現在的思考已經在「方案」，但客戶還停在「模糊的不安」。
一、先幫你把問題拉回正確位置
你現在在想的是：
· 一半做月配息
· 一半做預留稅源
· 用保單解決公平問題
但我會很直接跟你說：這些都沒有錯，但你現在想得太快了。
因為從原始互動來看，客戶目前的狀態是：
· 在看舊保單能不能調整
· 有一些現金（300–400萬）
· 對「公平」有感覺
· 對「稅」沒有概念
· 決策會受到妹妹影響
也就是說：👉 客戶現在還沒有真正進入「資產安排」的決策狀態，但你已經在做「資產配置設計」。
這中間少了一段非常關鍵的過程。
二、這題的本質：不是保單規劃，而是「決策尚未被啟動」
你可以這樣理解這個案子：這位客戶現在不是不買，而是她還沒有真正進入「我要處理這件事」的狀態。
她現在的心理比較像：
· 我是不是應該做點什麼？
· 但好像也還好
· 先看看
· 不要做錯決定
· 不要讓小孩覺得不公平
所以你現在如果直接跟她談：
· 稅怎麼算
· 保單怎麼設計
· 怎麼預留
她很容易進入一種狀態：
👉「你在講一個我還沒準備好要處理的東西」
這時候，她不會反對你，但她也不太想動。
三、你這題真正要看懂的三個層次
這題我建議你用「三層結構」來理解，這會讓你整個視角升級。
第一層：客戶在意的不是商品，而是「安心」
她現在在想的，其實不是：
· 月配息幾%
· 壽險怎麼做
而是：
· 這筆錢怎麼放比較安心？
· 我現在這樣做會不會錯？
· 以後會不會出問題？
所以你要先抓一件事：
她要買的不是保單，她要的是「不要出事的感覺」。
這個沒有建立，你後面所有方案都會變成「選項」，而不是「必要」。
第二層：她真正焦慮的，可能不是稅，而是「公平」
原文裡其實已經給你很明確的線索：
· 三個小孩
· 關係有落差
· 有人被認為比較不可靠
· 她在意「會不會被覺得不公平」
所以這裡你要看懂一件事：
她表面上在問錢怎麼分，實際上在擔心的是「分完之後，家裡會不會出事」。
這是關鍵。
很多業務員會從「稅務合理」切進去，但這位客戶更深的點，很可能是：
· 我這樣做會不會被誤會？
· 小孩會不會吵？
· 會不會有人覺得我偏心？
也就是說：👉 這題的核心不是財務，而是「關係風險」
你如果沒有看到這一層，你後面會一直講錯重點。
第三層：你現在不是在跟一個人談，而是在一個「影響圈」裡
這題還有一個很關鍵的地方：
👉 妹妹會影響決策
而且原文很清楚：
· 妹妹認為不會課稅
· 妹妹建議走月配息
這代表什麼？
你現在不是在單點成交，而是在一個多方影響的決策結構裡。
這種案子，難度本來就比較高。
因為你講得再好，如果：
· 妹妹不認同
· 或觀念不同
客戶就會卡住。
所以你要升級一個能力：👉 不只看客戶，還要看「誰在影響客戶」
四、你現在最大的盲點是什麼？
我會直接點你一個最關鍵的地方：
你現在太快想用「保單」去解決一個「客戶還沒講清楚的問題」。
你現在的思路是：
· 客戶有地、有錢
· 有分配問題
· 有稅務問題
· 所以可以用保單解
但問題是：👉 客戶自己，還沒有把這些問題整理清楚
她只是「有一點擔心」，但還沒有到「我一定要處理」。
這兩個差很多。
所以你現在如果一直往「解法」走，你會越講越像在推銷。
五、這題你該做的，不是說服，而是「喚醒」
這一題的關鍵轉換在這裡。
你現在問的是：👉 怎麼讓她自己說服自己
但我會幫你改一句更精準的版本：
你不是要讓她說服自己，而是要讓她「看清楚自己其實在擔心什麼」。
這才是顧問。
因為當一個人：
· 還沒有搞清楚問題
· 只是模糊不安
你再好的方案，都沒有位置。
但如果她開始看到：
· 原來這件事沒處理會有後果
· 原來這不只是錢，是關係問題
· 原來現在不整理，之後會更難
那時候，你才有機會進入。
六、幫你收斂這一題的能力升級
這一題，其實在提醒你三個很重要的升級方向：
1️ 從「商品規劃」升級到「資產安排思維」
不是只看：
· 壽險
· 月配息
而是看：
· 現金流
· 資產傳承
· 家庭結構
· 決策風險
2️ 從「對一個人說話」升級到「看整個影響圈」
你要開始習慣問自己：
· 誰在影響她？
· 誰會反對？
· 誰的意見她會聽？
3️ 從「推方案」升級到「引出問題」
不是先講：
· 怎麼做比較好
而是先讓客戶看到：
· 她現在其實在哪裡卡住
· 她沒處理會發生什麼事
七、結論
這不是一個怎麼賣預留稅源的問題，
而是你能不能讓一位還在觀望的客戶，開始願意面對她其實不太想面對的資產安排問題。
當她開始面對，方案才會開始有位置。
你先把這一題的「位置」看懂，不要急著優化話術。
八、補充
我幫你設計了一個流程，讓客戶自己把「模糊的不安」講成「不能不處理的問題」的提問路徑。
這樣你才站在顧問位置，而不是推商品位置。
目的，不是直接讓客戶買你的方案；而是讓她自己說出：她最怕留下來的，不是資產不夠，而是資產分配後的麻煩，未來你純熟「成交提問力」你也會學到。
(一)這整段提問的總體邏輯（你先背起來）
這種「有資產、有子女、有公平焦慮」的客戶，你不能一開始就談：
· 保單
· 稅源
· 受益人
· 月配息比例
那太快了。
你應該照這個順序走：
顧問式提問四步驟
| 階段 | 目的 | 客戶心理狀態 |
| 1. 情境：先聊現況 | 降低防備 | 願意開口 |
| 2. 探究：問出在意點 | 找出真正擔心 | 開始自我揭露 |
| 3. 暗示：放大家庭後果 | 讓她感受到不處理的代價 | 開始有壓力 |
| 4. 解決：拉出安排意願 | 讓她自己承認需要整理 | 方案才有位置 |
所以這一整段的核心不是「說服」，
而是：先讓她自己說出：她其實最怕的是什麼。
(二)正式提問流程（你可以直接拿去用）
我會幫你設計成一段自然、像聊天，但其實有推進力的顧問式版本。
第一段：先讓她講「現在怎麼看這些錢和資產」
這一段的目的是：
👉 不要一開始就碰敏感點
👉 先讓她講「現在怎麼想」
你可以這樣開：
情境問句1
姐，我想先了解一下，妳現在在看這些保單跟手上的資產時，妳心裡最在意的是哪一塊？
是放著安心、退休能用，還是以後分配不要麻煩？
這題的功能是什麼？
這題很重要，因為它不是在推產品，而是在幫她自己分類她的優先順序。
你要聽她講的是：
· 她先講退休？
· 先講孩子？
· 先講土地？
· 先講不要麻煩？
👉 她先講哪一個，後面就從哪一個切。
探究問句2
妳現在會開始想這件事，是因為最近有什麼事情讓妳覺得「好像該整理一下了」嗎？
這題的功能
這一題是在抓「觸發點、痛點、隱憂」。
因為很多人不是突然想規劃，
而是：
· 身邊有人發生事
· 自己年紀到了
· 對孩子開始有擔心
· 覺得錢放著沒方向
只要她講出觸發點，她的情緒就會開始浮出來。
第二段：把焦點從「錢」慢慢帶到「人」
這一段很關鍵。
因為這類客戶表面談的是錢，實際上卡的是「人」。
你要幫她從資產，慢慢走到關係。
暗示問句3
如果今天只是單純把錢放好，其實不難；
妳現在會特別猶豫，是不是因為後面還牽涉到孩子怎麼看、怎麼分，這一塊妳比較放不下？
這題的功能
這句話非常有力，因為它會讓客戶感覺：👉「你懂我不是只在煩錢」
這時候她比較容易開始講真正的顧慮。
暗示問句4
妳心裡如果最不想看到的一個畫面，是哪一種？
是小孩覺得不公平？還是之後因為錢或土地有誤會？
這題的功能
這一題非常重要，因為它不是問抽象觀念，而是問她「最不想看到的畫面」。
這會讓客戶開始進入：
· 具體想像
· 內心焦慮
· 真正情緒
而這些，才是後面推進的根。
第三段：把她的模糊擔心，講成「未來可能出事的場景」
這一段就是顧問式銷售裡最重要的地方：
讓客戶看到：現在不整理，未來不是沒有事，而是可能會變複雜。
但注意，不要恐嚇。
是讓她自己說。
暗示問句5
如果妳現在沒有先想清楚，未來真的遇到要處理的時候，妳覺得家裡最可能卡在哪裡？
這題功能
這一題超關鍵。
因為這時候你不是告訴她會出什麼事，而是讓她自己講：
· 小孩會有意見
· 土地不好分
· 現金不夠
· 可能有人不服
只要這些話是她自己說出來，後面才有力量。
暗示問句6
妳比較怕的是「東西分不掉」，還是「分完了，感情反而變不好」？
這題功能
這題會直接打到她真正的核心。
因為很多這種客戶，真正怕的不是「怎麼分」，
而是：分完之後，家裡亂掉。
一旦她講出這句，你整個位置就不一樣了。
你就不是在賣保險，而是在陪她處理人生決策。
第四段：開始把她帶到「需要安排」的意識
這一段還不是提方案，而是讓她自己承認：
👉 這件事不能只放著
暗示問句7
聽起來，妳其實不是沒有想過，而是妳會擔心：
如果現在沒先安排，等真的要處理的時候，可能就不是妳可以控制的了，是嗎？
這題功能
這一題是在做「總結式提問」。
它的好處是：
· 幫她整理情緒
· 幫她把問題說清楚
· 讓她點頭承認
而一旦她承認：👉「對，我就是怕到時候來不及處理」
那這題就開始進入顧問節奏了。
解決問句8
那如果今天有一種方式，不一定是馬上決定買什麼，
而是先把「哪些錢是退休要用、哪些是以後分配不容易出問題的」先分開想清楚，
妳會覺得這樣對妳比較安心嗎？
這題功能
這一題非常重要，因為它開始讓她從「問題意識」走到「安排意願」。
但注意，你這裡還沒有賣東西，
你只是讓她接受一個觀念：這件事值得被整理。
這就夠了。
(三)我幫你整理成「一整段自然對話版」
顧問式對談版本
姐，我想先了解一下，妳現在在看這些保單跟手上的資產時，妳心裡最在意的是哪一塊？
是放著安心、退休能用，還是以後分配不要麻煩？
妳現在會開始想整理這些，是不是最近有什麼事情，讓妳覺得這一塊好像不能再一直放著？
因為如果只是單純把錢放好，其實還不算最難；
真正會讓人猶豫的，通常反而是後面牽涉到孩子怎麼看、怎麼分，這一塊比較放不下。
妳心裡如果最不想看到的一個畫面，是哪一種？
是小孩覺得不公平？還是之後因為錢或土地有誤會？
如果這件事現在沒有先想清楚，妳覺得未來真的要處理的時候，家裡最可能卡在哪裡？
妳比較怕的是東西分不掉，還是分完了，感情反而變不好？
聽起來，妳其實不是沒有想過，而是妳會擔心：
如果現在沒先安排，等真的要處理的時候，可能就不是妳可以控制的了，是嗎？
那如果今天先不要急著談買什麼，我們只是先把哪些是退休要用、哪些是未來分配時不要出問題的，先幫妳分開整理，妳會不會覺得這樣比較安心一點？
(四)這整段提問時，你要特別注意三件事
這很重要，因為很多人不是問句錯，而是「問的姿態」錯。
1）不要太快講專業名詞
先不要急著講：
· 遺產稅
· 受益人
· 預留稅源
· 資產配置
因為她現在還在情緒與顧慮階段，太早進專業名詞，她會退掉。
2）不要急著糾正她
即便她對稅務理解不完整，你也不要一開始就進入：👉「不是喔，妳這樣理解不對」
這會讓她防備。
先讓她講完，你要先拿到她真正的擔心，再說。
3）這一題不要「想成交」，要「想讓她講深」
這句你一定要記住：
你這次談得好的標準，不是她有沒有馬上規劃，
而是她有沒有第一次把她真正怕的事情講出來。
只要她講出來，後面你就有位置了。
(五)最後我幫你收一句，這題的靈魂你要記住
這一題不是你要多會講資產安排，而是你能不能陪一個客戶，把她原本不想講清楚的擔心，講清楚。
只要她講清楚，你後面不管談退休、月配息、保單、預留安排，都會比現在順很多。
以上回覆你參考，不懂再提出，我在提供我的建議給你參考。
雷龍式銷售 ｜黃國華
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