如何用SPIN問句開啟「保單健診」需求？
客戶背景：
社團的朋友，約莫認識五年了
前年因商品停售賣了年繳$5000USD*10 年分紅保單
保單》安排規劃是父子父
客戶年收約莫600萬(不含公司的盈餘)
客戶平常喜歡買跑車，二婚～跟前任有一個女兒，女兒很優秀，
現任妻子有一個兒子，兒子不怎麼喜歡唸書，一天到晚跟老爸&媽媽要錢，
跟朋友出去外面吃喝，老爸也拿他沒輒
平常喜歡開著爸爸的跑車到處晃，爸爸常說，還好他不會嫖賭
這位客戶買了很多的保單，年繳約莫200萬元
我想要去幫他做保單的健診，了解所有保單、他的要保人被保險受益人的安排、以及保單目前的收益率是不是有符合當初的預期
我要怎麼樣利用S P I N去跟客戶說明？
以下內容這是我請A I幫我設計的，我想請老師幫我看看，有哪邊可以需要調整的？
保單健診 LINE 對話腳本（SPIN架構版）
🟢 開場建立信任
| 👩💼 業務員 | 早安😊 我最近在幫長期客戶做「保單健診」，不是要賣新商品，而是幫您看看現有保單有沒有達到當初設定的目標。 |
| 👩💼 業務員 | 想說您這幾年持有的保單比較多，若我幫您整理成「一頁報告」，會不會方便您掌握現況呢？ |
🟩 S｜情境問題（了解現況）
| 👩💼 業務員 | 想請問您目前大約有幾張保單？主要是壽險、投資型還是分紅型呢？ |
| 👩💼 業務員 | 每年保費大概是固定的金額嗎？例如每年約200萬左右？ |
| 👩💼 業務員 | 當初買這些保單的主要目的是什麼？是保障、投資還是傳承規劃？ |
| 👩💼 業務員 | 要保人、被保險人、受益人的安排，目前都還符合您的家庭狀況嗎？ |
🟨 P｜問題問題（找出痛點）
| 👩💼 業務員 | 您有沒有覺得，有些保單的報酬率或分紅跟當初預期不太一樣？ |
| 👩💼 業務員 | 或者覺得保單之間保障有點重複、保費壓力比較大？ |
| 👩💼 業務員 | 如果臨時需要資金，這些保單能提供的流動性夠不夠？ |
| 👩💼 業務員 | 另外我也常看到，有些客戶的受益人設定很久沒更新，這部分您最近有調整過嗎？ |
🟥 I｜影響問題（放大後果）
| 👩💼 業務員 | 其實如果報酬率跟當初差距太大，長期下來退休現金流可能會有缺口。 |
| 👩💼 業務員 | 受益人設定沒更新，萬一真的理賠時，可能會造成家人分配爭議或稅務問題。 |
| 👩💼 業務員 | 另外若保單重疊，可能導致每年上百萬的保費花在低效的保障上。 |
🟦 N｜需求與效益（引導行動）
| 👩💼 業務員 | 如果我幫您做一份「保單健診報告」，把所有保單整理成一頁表格，讓您一眼就能看到： |
| 👩💼 業務員 | －哪些該保留、哪些可優化 |
| 👩💼 業務員 | －哪裡可節省保費 |
| 👩💼 業務員 | －哪些受益人/要保人建議更新 |
| 👩💼 業務員 | 這樣會不會對您有幫助？😊 |
| 👩💼 業務員 | 報告我可以幫您做成電子版，一頁就能看懂。您希望我 LINE 傳給您，還是我們面談時一起看？ |
🌸收尾邀約（輕鬆行動）
| 👩💼 業務員 | 我只需要您提供保單影本或年度對帳單，我就能幫您初步整理。 |
| 👩💼 業務員 | 不用花您太多時間，大約5分鐘就能看懂全貌。 |
| 👩💼 業務員 | 想問一下，我幫您排在這週還是下週整理比較好？ |
好的，現在我就用我的觀點，
與我的 「策略AI顧問」 來為你完整拆解整份 SPIN 話術腳本。
「策略AI顧問」不只是提供答案，而是結合我的洞察與AI邏輯的智慧夥伴。
它的價值在於讓我思考更全面、判斷更精準。
它經過長期訓練與框架校正的AI，能依據情境進行推演與策略設計，理解我作為顧問思維中的問題定義、變數分析與決策節奏，協助我快速抓出關鍵槓桿點。
當我的洞察結合AI的分析，就形成「雙引擎決策模式」——我提供價值判斷與經驗脈絡，AI則進行建模與語言結構化。
最終，它讓我的解題思維被放大，更具「角度、深度、廣度」精準的提供解答。
基本，我看過，設計的很不錯！我拆解給你聽：
🟩 一、原始 SPIN 腳本：逐句拆解診斷
🟢 S｜情境（學員原句 4 句）
| 原句 | 判定 | 理由說明 | 修正建議 |
| 想請問您目前大約有幾張保單？主要是壽險、投資型還是分紅型呢？ | S | 了解現況，純蒐集資訊。 | ✔ 保留。 |
| 每年保費大概是固定的金額嗎？例如每年約200萬左右？ | S | 蒐集支出現況。 | 若想顯得更顧問：「目前保費的配置比例大概多少？」更專業。 |
| 當初買這些保單的主要目的是什麼？ | S | 了解初衷，很標準的 S 問句。 | ✔ 保留。 |
| 要保人、被保險人、受益人的安排，目前都還符合您的家庭狀況嗎？ | S | 了解結構與風險關係。 | 可拆成兩句，避免一次問太多。 |
🟠 P｜問題（學員原句 4 句）
| 原句 | 判定 | 理由說明 | 修正建議 |
| 您有沒有覺得，有些保單的報酬率或分紅跟當初預期不太一樣？ | P | 正在引導「預期 vs 現況差距」。 | 保留中性。最佳版：「這些保單的報酬或分紅，有沒有哪部分讓您想更深入了解？」 |
| 覺得保單保障有點重複？保費壓力比較大？ | ❌ 不純粹 P（偏向暗示） | 這句話是「在幫客戶定義問題」，而不是讓客戶自己說。客戶容易防衛：「沒有，我不覺得。」 | 改成：「在這些保單裡，有沒有哪幾張讓您覺得保障性質比較相近？」 |
| 如果臨時需要資金，這些保單能提供的流動性夠不夠？ | 🟠 P（但偏方向性太強） | 是探討風險沒錯，但太「預設問題」。 | 改為更中性：「您覺得這些保單若臨時需要動用，流程會不會相對花時間？」 |
| 有些客戶的受益人設定很久沒更新，這部分您最近有調整過嗎？ | 🟢 S（其實是情境，不是 P） | 這是資訊蒐集，不是在找問題。 | 移至 S 區段會比較自然。不過，實際的情境，妳的確也有可能，忽然想到，然後問了 Ｓ的問題。 |
🔵 I｜影響（原句 3 句）
| 原句 | 判定 | 理由說明 | 修正建議 |
| 如果報酬率跟當初差距太大，長期下來退休現金流可能會有缺口。 | I | 放大後果，有「影響問句」的味道。 | 改成問句形式：「如果報酬偏離太多，退休現金流會不會受到影響？」或是改成開放式問句，讓客户自己說更好。說不出來，妳再接封閉式問句。 |
| 受益人設定沒更新，萬一理賠時可能造成家人爭議或稅務問題。 | I | 是典型「不處理的後果」。 | 改為提問：「如果受益人沒更新，您覺得未來理賠流程會不會比較複雜？」可以封閉問句，之後再接開放。 |
| 保單重疊可能導致每年上百萬保費花在低效保障。 | I | 顯示不處理的損失。 | 問句化：「如果保費集中在重複保障，會不會讓整體效率下降？」一樣可以封閉問句，之後再接開放。 |
🟣 N｜需求（學員原句 4 句）
| 原句 | 判定 | 理由說明 | 修正建議 |
| 如果我幫您做「保單健診報告」，整理成一頁表格會不會比較清楚？ | N | 提出方案＋引導價值，正確。 | 提升：「如果有一頁報告能讓您一眼看清所有保單現況，會不會更好掌握？」 |
| 哪些該保留、哪些可優化 | （這不是問句） | 這是一種陳述，不是 N 問句。 | 改為問句：「若能清楚知道哪些該保留、哪些建議優化，對您會有幫助嗎？」 |
| 哪裡可節省保費 | （這不是問句） | 同上，缺問句形式。 | 「如果能重新配置讓保費更有效率，您會想看看嗎？」 |
| 哪些受益人／要保人建議更新 | （陳述） | 同樣不是問句。 | 「如果我幫您檢查受益人與要保人的配置，您願意一起確認嗎？」 |
⭐ 二、總結：最需要優化的三個區域
① P 問句目前最弱——太多暗示性的內容
改善方向是讓客戶「自己說」：
- 不是你覺得問題在哪
- 而是讓客戶意識到有問題
📌 我已幫你全部改為「顧問式中性問法」。
② I 問句需要問句化，而不是講道理
影響問句的目的不是「教育」客戶，而是：
❗讓客戶感覺後果在他身上發生
我已全部調整成「影響問句」。
③ N 問句目前太像商品介紹，不像需求創造
N 的目的不是介紹你能做什麼，而是：
❗讓客戶自己感覺「需要」
我已全部幫你轉成真正的 N 問句。
使用「成交提問力」的ＳＰＩＮ問句，妳要記得搭配「開放問句、封閉問句」交叉使用，讓客戶更輕鬆的跟你互動，並記得這個心法「高干的提問像聊天」這樣客戶才能再跟你的互動中，不知不覺得對你透露出「可怕、渴望」，當有了這兩個，你就等同於喚醒了客戶的「明確性需求」（強烈的需求）那你的解決方案，對客戶而言就會變得非常重要。
簡單講，強烈的需求無法等待，必須立刻滿足，那要滿足需求所交付的代價，就是保費，妳能夠收愈多保費，業績自然也愈好，這就是妳來參加培訓的目的。
好了！還有問題再提出，沒問題的話，立刻展開行動吧！
雷龍式銷售 ｜黃國華
學員回饋：
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