如何用SPIN問句突破防衛心重的客戶心防？
- 案件來源：轉介紹
- 客戶背景：客戶是先生，第一次接觸，47歲醫療器材的批發商，是家裡保險的主要決策者。
- 耕耘期間：本週第一次見面
- 客戶參加過單位什麼活動？
沒有
- 業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？
沒有
- 客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)？
沒有
- 業務員想要促約的方案是？
癌症險及美元保單
- 業務員目前洽談的狀況？洽談卡關的問題點？
有在同業不好的投保經驗，因為客戶爸爸保了終身險，但是罹癌理賠額度不夠，
而且同業的業務人員（外甥女）對於回覆客戶的理賠的態度較為冷漠，讓客戶很不舒服，
但礙於人情還是有幫太太及孩子投保，自己則是大學時期已經跟表姐（同業）買了終身險，
客戶有特別強調他也是從事業務工作，直接講明會比較商品、評估公司理賠評價等，
因為顧及太太很喜歡我，太太希望和我成交，所以想特別了解我們公司的優勢是什麼。
9.業務員想要問老師的主要問題？
想請教老師，我要怎麼設計問答，才能夠取得客戶的信任，順利成交醫療險及美元保單。
好喔！我已經看過妳的內容了，我在整理一下重點：
🎯 客戶背景重點
- 47歲醫療器材批發商，家中保險決策者。
- 與學員第一次見面。
- 過去投保經驗不佳：父親終身險理賠額度不足，親戚業務回覆冷漠，產生負面印象。
- 本人已持有終身險（表姐協助投保）
- 自評為業務工作者，會比較商品、重視公司理賠評價。
- 成交關鍵：太太很喜歡學員，支持成交。
⚠️ 你面臨的挑戰
1.客戶因過往不佳的理賠服務經驗而存疑。
2.客戶本身也是業務，對話容易流於比價與商品比較。
3.客戶已經與其他同業有投保關係，你的切入點有限。
4.儘管太太支持，但客戶仍需找到理性信任理由才會點頭。
✅ 分析與方向建議
若要設計「問答」，核心目標順序是：
1. 先化解客戶的負面經驗情緒。
2. 再讓客戶透過問答「自我說服」：醫療險與美元保單對他來說是必要的。
3. 最後引導客戶體驗到我（學員）能補足同業做不到的價值。
當然，若要有效地引發客戶需求，最好的辦法就是運用「成交提問力」所教的 SPIN的提問技術，
而我更希望，你是自己設計過了之後，我幫你優化，
這樣你的進步是最快速的，也會更像一位專業稱職的保險顧問。
我建議的結構是 SPIN問答設計（妳熟悉的四步驟）：
| 問句類型 | 建議示範 | 目的 |
| S-情境 | 「您目前家裡主要的醫療保障，是以太太和孩子的保單為主嗎？」 | 讓客戶描述現況，確認保障結構。 |
| P-問題 | 「假如像父親當年一樣發生重大疾病，理賠金額不足，您會最擔心什麼？」 | 挖出他心中的痛點，連結過去負面經驗。 |
| I-影響 | 「如果這樣的風險發生在您身上，對太太與孩子的生活會有什麼影響？」 | 讓客戶意識到「保障不足 → 家庭衝擊」。 |
| N-需求回饋 | 「所以您會希望這次的規劃，不只是保單金額足夠，還要公司理賠服務可靠，是嗎？」 | 讓客戶自己說出他要的價值，並自然轉到「我們公司優勢」。 |
🔑 補強信任的關鍵動作：
1.承接負面經驗：「我理解您上次理賠過程的不舒服，換作是我，我也會心裡不踏實。」（情緒同理）
2.建立差異化：用客戶強調的「理賠服務」切入，分享真實案例或公司數據。
3.讓太太成為推力：在對話中適度引導「太太的想法」進來，形成雙方共識。
自行設計SPIN問句的結構，我幫你做一個簡單示範：
🟢 一、S（情境問句）
先讓客戶描述現況，營造開口機會。
👉 話術示範：
「您目前家裡主要的醫療保障，是太太和孩子的保單為主嗎？那您自己這邊，目前是只有大學時期的那張終身險對嗎？」
🟡 二、P（問題問句）
把過往不好的經驗，轉化成新的對話突破口。
👉 話術示範：
「您之前提到，父親的保障金額不足，讓家人蠻辛苦的。如果同樣的情況發生在您身上，您最擔心的是什麼？」
🔴 三、I（影響問句）
放大問題的後果，讓客戶主動意識到風險。
👉 話術示範：
「如果今天醫療費用不足，需要額外自付，對太太和孩子的生活會有什麼影響？」
🔵 四、N（需求回饋問句）
引導客戶說出口，並自然銜接到公司優勢。
👉 話術示範：
「所以您會希望這次的規劃，不只要金額足夠，還要公司理賠服務可靠，是嗎？」
「如果能同時兼顧到美元資產配置，又能解決醫療風險，這樣會更符合您要的規劃對嗎？」
好！以上就是按照「成交提問力」幫你做每一個問句的設計開頭，
你可以複習之後，再加入你希望的設計。若不確定對不對，你可以設計好之後，再給我幫你審過。
若你不知道對不對，你可以參考底下的網址連結，看一下過去同學們的提問，我幫助優化的案例：https://taiwantopsales.com/?s=spin
這件若不急的話，我很期待你把可能客戶會提出的反對問句，再加進去，你再設計提問對話，我來幫你優化。
🎯 執行小提醒
1.先同理，再切入差異化：
客戶最在意的是「理賠服務」，妳要主動提起案例，凸顯我們公司的理賠口碑。
2.善用太太的支持力：
過程中可以問一句：「太太的想法是不是也跟您一致？」這會幫妳多一個推力。
3.避免陷入比價：
當他談到「商品比較」時，妳要把話題拉回「服務態度」與「公司理賠評價」，這才是能贏同業的地方。
最後提醒：
想要真正成為一個「與其等待，不如創造」，也就是懂得客戶創造強烈需求的保險顧問，
最快的捷徑就是「上課→實作→提問」這個三角循環，
因為結合理論與實務，再加上提問後，教練的指導，這絕對可以幫你縮短本是內化的時間。
所以，這件一樣的心法送你「要有企圖心，不要得失心」理解之後，
盡快展開行動，我期待你的新提問，讓這三角循環，不斷地轉動起來。
雷龍式銷售 黃國華
學員回饋：
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