如何提升自身高度與定位，以切合高資產客戶的需要？
1.案件來源：
公司分配的女性服務件客戶
2.客戶背景：
只知道客戶感覺很有錢，住在台北的獨棟別墅，兒子在旅行社當留學顧問。
最後一次見面時兒子才說旅行社是他們家的
兒子今年30歲，有2個小孩
3.耕耘期間：
去年第一次見面只有簽回服務權、說明保單內容，了解保單是人情保，是因為十幾年前家中外佣的仲介他才捧場簽一張單。
今年有看到客戶的保單關係人將來有遺產稅務問題(母子母架構）
客戶說因贈與額度用完，等明年再變更（子子，受益人改多位）。
並說因為保單是要給兒子的，於是讓我接觸到了兒子。
我趁此機會說要幫客戶檢視其他保單，但客戶回絕，說有交給會計師管理。
4.客戶參加過單位什麼活動？
沒有
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
有了解到母親對兒子的教育很重視
兒子自己本身也有海外留學背景，目前有規劃把兩個孩子從私小一路栽培送海外
兒子說小孩的相關醫療保險都是母親處理，判斷主要掌控權還是在母親手中
於是在要變更受益人時詢問兒子對小孩的教育金規劃，結果用分紅保單跟他說明時，他覺得效益比投資差，因此拒絕
(現在回想我當時沒有真的抓住客戶需求，只是看到黑影就開槍)
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
用兒子當被保人買NIA 20年期 高現價
7.想要促約的方案是?
暫無
8.業務員目前洽談的狀況？
目前客戶算是禮貌回應訊息，但我不知道定聯該發些什麼來維持客戶關係，或是用什麼理由去拜訪客戶
希望能維持關係，能進一步找到需求
9.洽談卡關的問題點？
當時客戶有被我說到保單的豁免功能感興趣，但他後來細算豁免成本太高
10.業務員要問老師的問題是什麼?
這類高資產客戶要怎麼保持關係?
要怎麼找到突破點去開門？
我知道我還沒取得客戶信任，所以拿不到保單，這樣狀況下我應該怎麽回客戶的話？後續該怎麽經營呢？
好的，現在我就用我的觀點，
與我的「策略AI顧問」來提供你解答。
一、問題本質：你不是被拒絕，而是「沒有被定位」
你現在面對的不是「不想買」的客戶，而是「不認為你能提供他要的價值」的客戶。
這種拒絕，我稱為——
定位型拒絕。
尤其是高資產家庭，他們看業務員不是看話術，也不是看商品，而是看：
✔ 你的高度
✔ 你的視野
✔ 你的顧問能力（能否看懂全局）
✔ 你能否提升他們家族的效率、風險管理與決策品質
如果你沒有被定位為「顧問」，
他禮貌回覆你、保持距離，就是自然結果。
這不代表他討厭你，而是：
他覺得你目前不具備「影響他決策」的資格。
你現在缺的，不是關係，而是「地位」。在第五門課「人脈連結力」中，我常說「定位」決定「地位」，「地位」決定「價位」，若你在客户心中的地位不高，付給你的價位自然不高。
二、高資產客戶不缺保單，只缺兩樣東西
高資產客戶不需要你講：
「這張保單的報酬比較穩。」
他們需要你講：
「你這個架構未來在遺產、贈與、現金流會出現三個風險，要不要我幫你把全家保單照一次整理給您過目？」
他們不是要商品，而是要：全局觀。
若你可以更專業的給予全局建議，那你勢必讓客户眼睛為之一亮。
不過，這需要時間累積的。
這種客戶，更想看到的是你的成長，當你「實至名歸」了，這種客戶就會願意給你機會了。
三、你錯過的兩個突破點（你必須知道為什麼會錯過）
突破點 1：母子母架構 × 遺產稅問題
客戶說：
- 贈與額度用完
- 明年再變更
- 受益人要改多位
- 保單是要給兒子的
- 想交給會計師處理
其實這裡就是客戶對你說：
「這些事情我覺得你處理不了，所以交給會計師。」
不是你不努力，而是「你講的東西太小」。
你談的是功能、保費、效益。
她談的是遺產、家庭、結構。
高度不一致，自然推不動。
突破點 2：兒子對「豁免」感興趣（但你講成商品比較）
豁免本質不是：
「保誠的豁免成本高。」
而是：
「高資產家庭如何透過豁免，確保孩子的教育金計畫不會因家長的風險中斷？」
你講成商品 → 他覺得沒效益。
你如果講成家庭保障機制 → 他會覺得你很有洞察。
同一句話，只差一個「框架」，效果天差地別。
四、你應該採用的策略：高資產客戶的「三階段顧問路線」
你現在不能再用一般客戶的定聯方式，要採用「顧問節奏」。
第一階段：提升你的定位，不急著推動
你要做的不是「刷存在感」，而是「刷見識感」。
你可以每兩週一次，傳這類內容：
① 家族治理角度的短分析
例如：
「最近看到一個案例：保單受益人沒有同步更新，理賠金進到遺產，孩子花八個月才拿到。我想到您之前提到的母子母架構，未來也有可能遇到同樣狀況。我下次經過台北時，可以順道把一頁式的整理圖給您看看，您再決定要不要深入就好。」
效果：
✔ 你不是業務，是「風險翻譯者」
✔ 你不是推銷，是「提醒者」
② 國際教育金 × 家庭資產的連結
你可以傳：
「您兒子之前提到孩子升學規劃，我整理了一份『海外留學成本 × 現金流規劃示意圖』，都是公開資料，有時間我也能畫一張適合貴府的版本，給您當參考。」
效果：
✔ 層次瞬間提高
✔ 不是商品，而是「知識資源」
✔ 對方會覺得你“懂大局”
③ 稅務結構的小提醒
例如：
「您說贈與額度明年要重新調整，我幫您查了一些新年度稅法，目前看起來如果搭配保單調整，會比等到發生事情後再處理還要簡單許多。
下次我經過士林，印一些資料給您參考即可，不會占您太多時間。」
效果：
✔ 低壓力
✔ 不推銷
✔ 顯示你能與會計師並行，而不是被排除
這些訊息會讓對方覺得：
“我不一定需要他，但他講的東西，我的確需要有人來整理。”
高資產客戶最怕的是亂，不是錢。
第二階段：創造「自然進門」的理由（不是話術，是價值）
你現在不能主動邀約，你需要設計「自然進門點」。
我給你三個強力開門理由：
開門理由 1：受益人調整後，流程變複雜，我幫你做一頁式整理
你可以說：
「阿姨，您之前提到的受益人要調整，我想順道把整理好的架構圖給您一份，這樣您明年變更時比較不會亂。」
對方會覺得：
✔ 你是為了她的明年
✔ 不是為了你的業績
✔ 你是系統化的人
開門理由 2：我幫您做家庭保單地圖（高資產家庭必備）
你可以說：
「我最近在幫一些家庭做『保單地圖』，把全家人的保障、受益人、要保人整理在一頁紙。
您不一定要調整，我只是覺得您家庭成員多，先整理起來會更安心。」
這個東西的力量很大。
很多高資產家庭願意開門，就是因為這一句：
「先整理，不是要你買。」
開門理由 3：海外教育金規劃（這是兒子的痛點）
你可以對兒子說：
「你之前提到孩子海外教育，我整理了一張『12年海外教育成本 × 通膨 × 替代現金流方案』的圖，你看完會更清楚整體的路線。如果你有空，我直接帶過去給你。」
這是他一定會開門的切點，因為：
✔ 這是他的決策
✔ 這是他主導的領域
✔ 他會覺得你是懂他的人
第三階段：建立「顧問式關係」而不是「業務式關係」
你要讓對方覺得，你是：
- 能與會計師並肩合作的人
- 能提升家庭整體風險管理的資源
- 能看懂他們的複雜性
- 能協助做跨世代規劃的人
方法如下：
① 提出框架，而不是提出商品
你說：
「阿姨，您的家庭現在最重要的是四件事：
- 保單結構
- 受益人一致性
- 海外教育金
- 購物預算與現金流分配
我每次經過士林時，可以幫您處理其中一項，讓明年的變更更順。」
你不是在推，而是在「治理」。
② 與會計師不衝突，而是互補
你說：
「稅務是會計師的專業，但保單的受益人與現金流影響比較多細節，我可以先做第一版整理，再請會計師review。」
對方會覺得你是資源，而不是競爭者。
③ 每次提供一小片價值，累積成信任資本
高資產家庭不是靠「講很多」被說服，而是靠：
一次一次小而準的提醒，被看見。
🎯 最後重點
高資產客戶不會因為你努力而買，
也不會因為你常發訊息而信任你。
他們只會因為：
你能看見他看不到的東西，而願意打開門讓你進來。
你的工作不是推進，而是「抬高你的位置」。
當你被視為顧問，而不是業務員——
你自然會擁有打開他家的鑰匙。
最後補充，至於你怎麼定聯客戶，未來你在「人脈連結力」我會詳細的教會你的。
好！有問題再提出，沒問題就展開行動吧！
雷龍式銷售 ｜ 黃國華
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