如何拿下嫌保險投資效益低的高資產客戶？
《第一次提問》
老師：
這是我目前遇到的高資產客戶：一個美髮業的老闆娘，還有經營養生髮品貿易生意。
目前財務狀況：資產大概到2億左右，三間房產，兩間公司，他說他的壽險就是200萬左右，但感覺不止，所以不太確定！
投資項目很多元，房地產三間（已經沒貸款）希望可以無痛傳承給孩子，目前時機不好不想賣，也有買股票賺了不少（金額不明），也有小玩一點比特幣，去年有買了一個香港保單，大概就買600萬台幣保費躉繳，當作資產成長的穩定工具。
老公是營造商跟設計師，光是廠房土地，就是買了一億多的土地，資產不清楚，大概抓五億起跳，去年有小中風，有經歷到生死關頭！
她因為看到網路資訊，聽到朋友分享後，覺得傳承好像滿重要，剛好我老婆順勢提到我有在做這個區塊，她就很好奇想詢問！
透過這個問題，我就做了一個簡報跟她分享！
我今天運用上週上課的ＳＣＱＡ讓老闆娘很有興趣，他覺得傳承還有遺產稅原來影響很大，
所以他就當場請我做了兩個試算表，六年期年繳一百萬壽險保障八百萬，十二年期年繳50萬壽險保障一千萬！
我想請問的是：我該如何讓這位高資產的客戶拉高他的保額跟保費？
好！你應該先具備以下幾個基本認知，我在提供行動方案給你參考：
- 稅務角度：降低遺產稅衝擊（遺產規劃）
- 她與先生的總資產超過 7 億，遠高於免稅額，未來必繳遺產稅
- 可示範若未提早保險規劃，未來需繳多少遺產稅（例：10%、20%等情境）
- 用「保險是節稅工具」來解釋：繳的保費，是幫自己繳稅、保留資產
- 流動性安排：保險金是「立即可用現金」
- 房地產變現慢、公司股份轉讓難 → 遇到突發事件時，唯一能立即支應的是保險金
- 尤其丈夫已有中風紀錄，資產無法馬上變現，子女可能為稅務、醫療、看護費煩惱
- 主控權設計：保單可指定受益人／信託操作
- 可針對孩子指定給付比例與條件
- 保險結合信託，做到「資產傳承不變調」
- 香港保單對照：她已經有資產配置概念，只是未看到保單的「傳承功能」
- 你可以說明，香港保單偏重資產增值，台灣壽險更有傳承、保障、節稅多重好處
- 進一步強化「增加台灣壽險」的必要性
- 人生故事共鳴法（情感觸動）
- 強調「成功傳承」對家庭和諧的重要性
- 可舉「家產爭奪」真實案例對比
- 引導她「成為讓孩子安心、尊敬的創富者」角色認同
🎯【保險 vs 房地產／公司股份】為何保險是最靈活的資產？
一、房地產變現的困難點
| 問題面向 | 詳細說明 |
| 🕒 時間長 | 賣房平均流程需 3～6 個月（含公告、看屋、議價、簽約、交屋、過戶） |
| 💸 市場行情波動大 | 景氣差（如她說現在時機不好），房價下修、議價空間大，容易賣不出好價錢 |
| 🧾 交易成本高 | 涉及土地增值稅、契稅、中介費、代書費、印花稅、所得稅，整體成本可達 10% 左右 |
| ⚖️ 法律程序多 | 需查產權、確認是否有抵押、查封、共有爭議等，特別是遺產處分更複雜 |
| 👥 家人意見不同易爭議 | 例如三間房產要如何公平分？一人一間？價值不同會爭執 |
| 💥 壓力出售變現不佳 | 若是突然發生事故、需用錢，可能被迫低價拋售 |
二、公司股份轉讓的困難點
| 問題面向 | 詳細說明 |
| 📉 無市場價格 | 非上市公司股權不像股票，有公開市場價值，估值困難 |
| 🤝 找不到買家 | 多為私人企業，買家侷限，多數人不會輕易接手陌生企業的股權 |
| ⚖️ 股權轉讓程序繁瑣 | 需要經過公司章程／董監事會批准，牽涉第三方法律意見 |
| 🔐 股東結構敏感 | 股份轉讓可能會改變控制權，引起公司內部或家族成員糾紛 |
| 💰 未必等值現金 | 很多企業主的股份帳面高、實際變現價值低，甚至變不出現金 |
| 🧾 涉及贈與稅、所得稅 | 若無規劃直接過戶，子女可能面臨高額贈與稅或資本利得稅 |
三、保險的優勢：即時、穩定、具指定性
| 優點 | 說明 |
| 💵 現金給付，迅速到位 | 身故後由保險公司一次給付，約 1～2 週內撥款，解決急需 |
| 🧾 免遺產稅（符合要件） | 若由被保險人繳費、指定受益人，保險金不列入遺產 |
| 🧭 指定受益人，避爭產 | 明確寫誰領多少，避免繼承糾紛、法院訴訟 |
| 💰 可信託／分期給付 | 可搭配信託工具實現控管與分配，例如每年給付孩子一定金額，用於教育或生活 |
| 🌍 海外資產難以監管 | 若有香港保單或外溫保單，還能分散地區風險 |
也就是說：
「房子不能立刻變現，公司股份難脫手，資產看起來有錢，實際卻拿不出現金。
保險是唯一能確保孩子『立刻拿到錢』的工具，尤其在發生突發狀況時，有錢處理醫療、喪葬、稅務，才是對家人真正的照顧與尊重。」
🎯【為什麼「主控權設計」重要？】
高資產人士最怕的不是「交太多稅」，而是：
- ⚠️ 資產被錯的人繼承、亂花
- ⚠️ 家人爭產、撕破臉
- ⚠️ 無法掌控子女如何使用遺產
✅【具體做法一】壽險受益人指定分配（法律效力 > 遺囑）
📌 核心概念：
「壽險受益人指定」是不進入遺產分配的，擁有法律效力且直接給付
📋 操作方式：
- 客戶可以依家庭結構，指定每位子女／配偶的保險金額比例
- 例如：
- 配偶 50%
- 子女 A 25%
- 子女 B 25%
✅ 成效：
- 避免子女爭產，清楚指定誰領多少
- 即便未立遺囑，保險金也不會進入遺產法院程序
- 給想給的人、給他們該得的數字
✅【具體做法二】搭配「保險信託」延遲發放／分期撥付
📌 核心概念：
「怕小孩亂花錢、被騙、婚變離婚」，就用保險信託「一筆錢分期給、設條件」
📋 操作方式：
- 在壽險商品中選擇可設定「信託條件」的產品（多數為高資產型保單）
- 客戶與信託銀行／保險公司設定給付條件，例如：
- 每年撥付 200 萬生活費給孩子，連續 10 年
- 30 歲前不得領出本金
- 領錢需附在學證明／就業證明
- 結婚後須更換指定監護人或給付人
- 保險公司在被保險人身故後，把金額交由信託帳戶控管、按條件給付
✅ 成效：
- 可防止未成年或心智不成熟子女揮霍遺產
- 可避免婚姻變數中配偶爭產
- 為「傳承理財」增添智慧控制機制
✅【具體做法三】預留遺產稅／醫療費用帳戶
📌 核心概念：
「死後馬上有稅要繳、費用要出」，保險金是最好的預留資金來源
📋 操作方式：
- 建議設立一張保單，專門作為「稅費準備金」
- 預估未來遺產稅 1,000 萬，就規劃一張保單，受益人為配偶或孩子，金額 1,000 萬
- 可搭配躉繳型、短繳型壽險，資金效率高
✅ 成效：
- 避免子女賣房賣股應急，保障傳承完整性
- 避免喪事、醫療費沒錢處理，出現家庭壓力或衝突
也就說：
「保單不只是給錢，更是讓客戶掌握資產給誰、怎麼給、什麼時候給。
用保險做信託分配，可以幫孩子設下保護傘，而不是只丟下一筆錢。」
香港保單 vs 台灣保單：法規與制度差異
一、監管機構與監理制度的不同
- 香港：
- 台灣：
- 保險業受 《保險法》（中華民國）規範，由 金融監督管理委員會（簡稱金管會） 下設的保險局負責監理(維基百科)。
- 法規完整，但在金融與資本市場開放度、投資彈性等方面限制較多 (方格子, KPMG Assets)。
- 保險業受 《保險法》（中華民國）規範，由 金融監督管理委員會（簡稱金管會） 下設的保險局負責監理(維基百科)。
二、投資操作與商品設計的彈性差異
- 香港保單：
- 台灣保單：
三、保障機制與法律性格的差異
- 香港保單的「契約隔離性」：
- 台灣保單則缺乏類似隔離機制：
- 法院判例與實務指出，保單可能被債權人向法院查扣，強制執行或列入遺產分配範圍 (方格子)。
- 造成高資產者對傳承保障信心偏弱。
- 法院判例與實務指出，保單可能被債權人向法院查扣，強制執行或列入遺產分配範圍 (方格子)。
四、法律約束與從業限制
- 台灣對於境外保單的銷售：
具體法源與實務應用總結
| 面向 | 香港保單特色 | 台灣保單特色 |
| 監管法源 | 《保險業條例》（第41章），由 IA 監管 (維基百科, 維基百科) | 《保險法》（中華民國），由金管會主管 (維基百科) |
| 投資自由度 | 高，制度彈性大，GL14 指引管理投資 (香港01) | 嚴格限制海外投資比例約 45–65% (方格子) |
| 保障隔離性 | 有契約排他機制與不可爭議條款避免查扣、爭產(方格子, –) | 無隔離保障，法院仍可查扣保單資產 (方格子) |
| 從業法律風險 | 合法銷售受香港 IA 管控 | 台灣從業人員介紹存在刑法風險 (保險中肯哥 謝克群, MY83 保險網) |
「香港保單在法規上允許更高的投資彈性、具有契約隔離機制，能更有效保護資產、避免債務糾紛與繼承爭議；
而在台灣，雖然監管透明嚴謹，但缺乏這些特色設計，加上境外保單若由本地從業人員推銷，存在法律風險，消費者權益也難以被保障。」
以上資料，我都用兩個大模型確認過資料，基本是正確的。
但，畢竟這不是我的最專業，若需要更仔細查證，還是以更專業的職業會計師、律師為準喔！
好！有了以上背景知識，我來提供行動計劃給你參考。
💡 回到你的問題
「我該如何讓這位高資產的客戶拉高他的保額跟保費？」
🎯 策略與行動方案
你現在面對的不是單純買保險的客戶，而是一位已經有 7 億以上資產 的高資產族群。
這類客戶買保單不是為了「保障」，而是為了 傳承、節稅、資金流動性與資產控制權。
因此，你需要從以下四個面向去引導：
1.稅務角度：讓她「看見未來的痛」
- 她與先生的總資產大幅超過免稅額（3740 萬）。
- 用遺產稅級距試算給她看：即使只算她名下的 2 億資產，遺產稅就可能落在 4000 萬以上。
- 把「保費」定位為「提前幫自己繳遺產稅」：繳的錢不是花掉，而是 替孩子守住資產。
👉 行動建議：準備三個遺產稅情境試算（保險規劃前／後），讓她直觀看出差異。
2.流動性安排：揭示「錢到不了手」的風險
- 房地產：賣房要 3–6 個月，還要負擔土地增值稅、契稅、仲介費等成本，甚至可能因景氣差被迫低價賣出。
- 公司股權：沒有市場價值，轉讓程序繁瑣，還牽涉股東結構敏感與贈與稅。
- 她先生已經有中風紀錄，一旦再有突發狀況，子女可能面臨「有錢卻拿不到錢」的窘境。
👉 行動建議：妳可以問她——
「如果今天先生真的倒下來，醫療費、稅金、看護費要立刻支應，妳希望孩子是立刻有錢解決，還是被迫賣房賣股？」
3.主控權設計：讓她覺得「保單比房產更能掌控」
- 指定受益人：比遺囑更具法律效力，避免子女爭產。
- 保險信託：設定條件與分期給付，防止孩子亂花錢、被騙或婚變分產。
- 稅費專款：專門設立一張保單，用於支付遺產稅與醫療費用。
👉 行動建議：設計一個「控管型」保單案例，模擬她如何幫孩子設下「一筆錢分 10 年給付」的條件。
4.情感共鳴：讓她從「怕繳錢」變成「想留下愛」
- 舉真實案例：「有人留下龐大資產，但因為沒有事先安排，孩子被迫打官司、房產被賤賣。」
- 對比：另一個家庭透過保險信託，孩子不但不用煩惱稅金，還能穩定領到生活費，繼續傳承父母的價值觀。
🔑 給你的重點提醒
- 不要直接推高保費，而是透過 稅務痛點 → 流動性困境 → 主控權設計 → 情感共鳴 四步驟，讓她「自己要求提高保額」。
未來，你在我的課堂上，也會很常聽到互動口令，叫「沒有需要的報價，都在自貶身價。」還有「不要說服客户，要讓客户自我說服。」 - 對這種客戶，成交不是「一張單子」，而是「一個完整的傳承架構」。
- 你要學會把保險包裝成 解決資產傳承三大問題的工具：
- 避稅（保留資產）
- 即時（孩子立刻拿到現金）
- 掌控（指定給誰、怎麼給、何時給）
📌 總結：
你該做的不是直接要求她「買更多」，而是設計一個 「資產傳承規劃藍圖」，在藍圖裡自然會需要更多的保額與保費，讓她心甘情願地主動加碼。
我幫你把這四個步驟整理成 一張「高資產客戶成交流程圖」
你可以直接修改後使用。
以上建議，你快去試試看，
遇到問題，拿回來跟我討論。
雷龍式銷售 ｜黃國華
《第二次提問》
老師好：
回覆一下高資產的美髮老闆娘目前遇到的問題。
老公最近中風剛痊癒，不想談論生死議題，他也覺得台灣的保險倍數感覺比較低，該怎麼引發需求？
好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略型AI顧問」來提供你解答。
高資產客戶不談生死，不代表沒有需求。
真正的卡關，是「心理防衛」與「比較框架錯位」。
妳現在遇到的這位美髮老闆娘，看似拒絕、看似逃避，但我希望妳先記住一句非常重要的話：
人不是排斥規劃，而是排斥痛苦感。
當情緒容量不足時，談再好的商品都聽不進去。
老公才剛中風痊癒，病痛問題會直接刺痛她。
妳若直接談「風險、壽險、身故」，她自然會下意識逃避。
但需求沒有消失，只是「躲到情緒下面」。
接下來我會帶妳從五個面向，一步步把需求喚醒，重新建立她的決策框架。
一、為什麼她不想談生死？（心理防衛機制，而不是拒絕）
中風是接近死亡的事件。
對家屬而言，最常啟動三種心理防衛：
① 否認（Denial）—— 大腦不想再面對痛苦畫面
她不是不需要規劃，而是：
- 只要談到死亡
- 她就會回想起老公躺在醫院的畫面
- 大腦為了自我保護 → 自動關門
② 逃避（Avoidance）——「先不要講」是自然反應
這不是針對妳，而是針對她自己「還沒準備好」。
③ 心智容量不足（Mental Load）
剛走過一次生死，她的心智容量被恐懼佔滿，
無法承擔複雜的決策。
換句話說：
❌ 她不是拒絕妳
✔ 她還無法承擔「死亡議題」
因此妳要把「死亡」換成「家庭運作」。
二、要喚醒需求，不談死亡，要談她「能承受」的四件事
下面四個方向，比較有機會讓她自然進入需求覺醒。前提是，你願意冒不成交的風險。
① 談現金流
你可以試著問：
「這次住院期間，費用大概是多少？
如果再發生一次，妳會希望家裡的現金流更穩定嗎？」
這種對話：
- 緊扣她剛經歷的真實痛點
- 讓需求自動浮現
② 談流動性
她現在的資產結構：
- 房地產 3 間
- 公司股權
- 香港保單
- 股票與比特幣
這些看起來很有錢，但幾乎都「不能立即拿來用」。
你可以說：
「老闆娘，妳不是沒有錢，而是發生事情時，
大部分資產不能當下變現。
這會造成家人非常大的壓力。」
這句話能讓她瞬間看見盲點。
③ 講家庭責任，而不是講風險大小
「如果再遇到醫療或緊急狀況，
妳希望孩子是被照顧，
還是被迫去借錢、賣資產？」
這不是死亡話題，而是責任話題。
她若有責任感就會在乎。
④ 講主控權，而不是講保障
高資產最在乎的是：
- 資產給誰
- 怎麼給
- 什麼條件給
- 能不能控管孩子不亂花
妳可以問：
「妳的境外保單可以指定給孩子多少？
能不能設定分期給付？
能不能限制用途？」
她會開始發現：
傳承工具的主控權，境外保單並不能提供。
三、處理「境外保單倍數高 → 台灣不划算」這個心理錨點
對方會有這樣的拒絕，很可能接觸過境外保單
先生可能被「境外保單亮眼的倍數」錨定住了。
因此你可以先承認境外保單的優點，再帶出它不能做的事。
⭐ 境外保單 vs 台灣保單：優勢與風險完整比較表
（我幫你做了分析，你可以用這張表直接給客戶看）
| 評比項目 | 境外保單（香港/外溫） | 台灣壽險 |
| 主打功能 | 資產成長、紅利、投資彈性 | 傳承、指定受益人、稅務效率、流動性 |
| 倍數／回報率 | 高、亮眼、吸引人 | 相對較低（但用途不同） |
| 理賠速度 | 跨境流程 1–6 個月以上 | 1–2 週內到位（最重要的流動性來源） |
| 法律保障地區 | 不在台灣，家屬需跨國處理 | 完全受台灣法律保護 |
| 是否可搭配信託 | 多數困難，彈性不足 | 可搭配保險信託、條件分配 |
| 資產主控權 | 限制多，難做條件給付 | 受益人可指定、可控管用途 |
| 是否一定能避稅 | 多數情況無法（誤會最多） | 若設計得當，可用於預留稅源 |
| 傳承風險 | 流動性不足、法律管轄不在台灣 | 是最穩定的傳承工具 |
四、讓她願意走進下一步的「三大提問」
在你尚未純熟「成交提問力」課程技術之前，這三題是我為妳特別設計給高資產客戶的 SPIN 問句。
我補充介紹，未來你會純熟的這門技術出處
SPIN 技術的出處，是由全球頂尖銷售研究者 Neil Rackham 透過長達 12 年、分析超過 35,000 次銷售對話後所提出的顧問式銷售模型。
SPIN 代表四種提問：Situation（情境）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（解決價值）。
SPIN提問技術 的重要性在於——它不是話術，而是讓客戶自己說出問題、自己說出後果、自己說出渴望的成交技術。
當需求來自客戶口中，就不會被否定，也能大幅提升成交率，是高價商品與專業服務最核心的提問架構。
你可以試著這樣用用看：
① S — 情境問句（她會願意回答的）
「老闆娘，這次中風期間，
妳覺得家裡哪一塊壓力最大？」
② P — 問題放大（她會開始思考）
「如果遇到更長期治療，
現金流會不會因此卡住？」
③ I — 問題影響（她會看到未來風險）
「那如果房子短時間賣不掉，
孩子是不是會很辛苦？」
④ N — 渴望解決（她會自己講出需求）
「如果有一個工具能讓孩子
不用賣資產、不用借錢，
妳會想先了解嗎？」
這樣的目的是：只要對方願意思考，並回答你，對方就已經會進入自我覺察狀態，這就是「喚醒需求，而不是推銷」。
五、結語：
你不是在談保險，而是在幫她恢復「家族的主控權」
記住：
高資產不是怕你談保險，是怕做錯選擇。
你的任務，是幫她把傳承脆弱點補強。
你的出現，就是藉由客户不願意面對的小問題，進而避免未來客户會面臨的大問題。
老公中風，是她家庭的大問題，也是你的好機會。
不是讓她逃避，而是提醒她：
- 資產多不代表現金流安全
- 房子多不代表家人能馬上用得到
- 有境外保單不代表有傳承規劃
- 現在不規劃，下一次家人才會真正痛
這時候你給的不是保單，是「穩定」與「掌控」。
有問題再提出，順利簽約記得分享戰績。
雷龍式銷售｜黃國華
《第三次提問》
老師好：
回覆老師的回覆，我有跟高資產的這位老闆娘說：
「其實你多一個專業的保險顧問服務品跟理專，直接服務你的財務有一個好處：你多一個專業保險窗口可以處理很多保險的細節。」
但是好像沒有特別感打動他，因為他覺得理專的投資的策略商品的資訊更多，他其實對投資更有興趣。
現在遇到的問題就是聽起來回覆得很有說服力很棒，但是如果客戶再出別的反對問題的時候，就會感覺沒有那麼有辦法直接回覆回去。
自己在回看這件事，有點發現跟這個老闆娘的信任度可能還沒有這麼大，但是平常互動是還蠻開心的。
他好像很希望有一個專業的投資加財務顧問而不是實作保險的顧問，因為他想要更多的效益是在資產變多的。
想詢問老師像這樣子的顧客您會怎麼去突破這個點呢？
是我需要再學習更多的投資專業股票基金期貨等等。
另一部分是他的弟弟是一位醫生，也是一個很厲害的投資人，他們去年在美股賺了好幾千萬。
所以跟他分享投資型業配息的時候，他認為手續費非常的高！
即便有身故的保本價值還有保險的意義與功能，但他認為在7%以上的費用率實在是不想要透過這個工具做這件事情。
我有跟他說保險的工具最重要的就是：可以指定受益人 還有可以不會被凍結的資產。
但他好像不太買單，該怎麼樣放大投資型保險躉繳商品的優勢讓他願意做20,000,000的躉繳投資型規劃？
好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略型AI顧問」來提供你解答。
一、先把一件事講清楚：你不是被否定，而是被放錯位置
從你的描述中，可以很清楚看見一個關鍵事實：
這位高資產老闆娘，並沒有否定你的專業，也沒有否定保險的價值。
她真正做的事情只有一件——
👉 她把你放在「保險執行顧問」的位置，而不是「資產決策顧問」。
所以當你說：
「多一個專業保險顧問窗口，可以處理很多保險細節。」
這句話在邏輯上沒有錯，
但在她的心智排序裡，這個價值層級太低。
因為在她目前的世界觀中，排序大致是：
- 能讓資產快速成長的投資策略（理專、家族投資人）
- 投資資訊量與績效
- 才輪到工具與執行細節
你站在第 3 層，
卻嘗試用第 3 層的價值，去說服一個主要活在第 1 層的人。
這不是你不夠好，
而是你站錯了位置，後面怎麼說都會很吃力。
所以，我常說「定位決定地位，地位決定價位。」
二、你之所以「回不了反對」，不是反應慢，而是戰場錯了
你提到一個非常重要的感受：
「聽起來回覆得很有說服力，但客戶再出別的反對時，就覺得自己沒有那麼有辦法接回去。」
這句話本身，就是關鍵線索。
👉 你現在面對的，已經不是單一反對問題，而是「評估模型完全不同」。
客戶反對的核心，從頭到尾其實只有一件事：
- 投資型保險費用率超過 7%
- 相較投資績效，她覺得不划算
這看起來像是價格或商品問題，
但本質上是——
她用「投資工具的評估模型」，在評估一個「資產治理工具」。
就好像，用跑車的油耗與速度標準，來評估一台消防車。
· 跑車：追求速度與效率（投資）
· 消防車：追求的是「在出事時一定能派上用場」（資產治理）
在這個模型裡：
- 報酬率是王道
- 費用率是致命傷
所以不論你怎麼補充：
- 指定受益人
- 不易被凍結
- 有身故保本價值
在她的大腦裡，都會被快速翻譯成一句話：
「但投資報酬比較低、費用又高。」
這時候不是你講得不夠好，
而是這個模型本來就不打算聽你說的內容。
三、真正的錯位關鍵：你被拉進「投資績效競賽場」
你開始懷疑：
「是不是我需要再學更多投資專業，才能突破這個客戶？」
我大膽預測：
👉 如果你真的走向這條路，你輸的機會很高。
原因：
- 她長期合作的理專投資結果不錯，才會被信任。
- 她弟弟投資績效亮眼，肯定有兩把刷子。
- 最後你只會卡在一個「永遠排在後面比較」的位置
這不是能力問題，
而是你本來就不該站在這個戰場。
成熟的顧問，不是什麼都要比，
而是清楚知道——
哪些東西，根本不該拿來比。
四、這一題真正的解法：不是說服，而是「換一套比較框架」
這一題，從來就不是在解：
❌ 如何讓投資型保險看起來比較賺
❌ 如何合理化 7% 的費用率
真正要完成的，是這件事：
👉 把對話，從「投資報酬比較」，轉換成「資產角色分工」。
你心中必須非常清楚地畫出兩條線：
第一條線：資產成長線
- 解決的是「錢怎麼變多」
- 股票、基金、投資策略、績效
- 這一條線，除非你特別有研究，不然不要搶
第二條線：資產治理線
- 解決的是「錢最後怎麼交出去」
- 給誰、怎麼給、什麼時候給、能不能馬上給
- 這一條線，你要知道該怎麼談。
只要這兩條線沒有被分清楚，
投資型保險一定會輸給投資。
但當這兩條線被分開後，
投資型保險根本不需要跟投資比報酬率。
五、為什麼她一直談投資？因為她還沒看到「治理風險」
站在她的位置，其實一點都不奇怪：
- 資產多
- 投資績效好
- 家族裡也有成功投資的對照組
所以她很自然會認為：
「只要持續投資，資產自然會越來越多。」
但她暫時忽略了一件事：
👉 資產會變多，不代表資產一定能順利交接。
你現在的角色，不是去否定她的投資能力，
而是補上她目前「還沒完整意識到的那一段」。
不是她錯，
而是她的人生階段，還沒走到那個關卡。
六、回到你的核心問題：你現在該怎麼「突破」？
你這一題真正要突破的，
不是客戶本人，
而是你自己的站位認知。
當你站在「保險工具說明者」的位置：
- 你一定會被費用率打回來
- 你一定會覺得反對處理很吃力
但當你站在「資產治理顧問」的位置：
- 你根本不需要為費用率辯護
- 你只是在幫她補齊一個她還沒補好的結構
到了這個層次，
2,000 萬要不要做，
不再是你推不推的問題，
而是——
這個架構完整後，自然需要投入多少資金的問題。
七、：從業務到資產規劃師的「四階段行為轉換」
我先帶你看這張圖
一、左側：角色分工的本質
這張圖先把顧問角色切開，而不是把商品混在一起。
- 底層：保險顧問 → 財務安全
- 功能是「支持（堅持）」
- 解決的是：
- 家庭責任
- 健康照護
- 重大疾病
- 長期看護
- 財產保全
👉 這一層不是拿來創造財富，而是避免人生被意外打斷。
- 中高層：理財顧問 → 財務獨立 / 財務自由
- 功能是「建議」
- 涵蓋退休規劃、子女教育、購置資產、資產管理、財富傳承
👉 這一層才進入「錢怎麼變多、怎麼用得更好」。
這裡其實已經先幫顧問定位戰場：
保險顧問本來就不該在「投資報酬率」裡競爭。
二、中間金字塔：資產的功能分層，而不是商品分層
金字塔畫得不是商品，而是資產在不同人生階段的功能：
- 底層＝風險承擔與穩定
- 中層＝人生目標的實現
- 頂層＝資產管理與傳承
這其實是在說一句話：
👉「沒有底層的財務安全，上層的財富規劃都是空談。」
三、右側黃色箭頭：客戶真正經歷的四個階段，以及保險顧問扮演的角色：
創富（本分）：
本分，指的是保險顧問先把客戶的基本保障規劃完整，避免一場風險，就讓辛苦累積的第一桶金，被迫轉成醫療或照護支出。
守富（專業）：
專業，指的是在風險轉嫁完成後，保險顧問具備資產配置與理財判斷能力，協助客戶讓錢開始替錢工作，而不是只靠勞力累積。
享富（質感）：
質感，指的是保險顧問能陪伴並引導客戶，用對方式使用財富，提升生活品質，而不是有錢卻不敢用、不會用。
傳富（稀缺）：
稀缺，指的是保險顧問能整合保險、法律、稅務等專業，協助客戶完成資產傳承設計，讓財富不只留得住，還能富過三代。
回到你的問題
第一階段｜創富（本分）：先把「不該失血的地方」守住
你現在最重要的不是談報酬，而是幫客戶避免一個風險，就毀掉第一桶金。
具體做法只有一個重點：
你在對話中，永遠先談「如果出事，哪一筆錢會先被拿去用？」
醫療、照護、長期支出，只要你能讓客戶意識到「這些錢不該來自投資部位」，你就完成了本分。
這一層，你建立的是信任地基。
第二階段｜守富（專業）：開始做「資產分工」，而不是推商品
當保障完成後，你要刻意做一件事：
幫客戶把錢分成「成長用」與「不能出事用」兩類。
你不評論投資績效，也不跟理專競爭，
你只負責問一句話：
「這筆錢，如果現在不能動，會不會影響家庭決策？」
當你穩定做「分工設計」，你在客戶心中就不再只是賣保險的人。
第三階段｜享富（質感）：從風險顧問，變成人生選擇顧問
這一層，你開始談的不是錢多不多，而是錢怎麼用才不後悔。
具體行為是：
你會主動關心
- 退休後想過什麼生活
- 是否敢放心花錢
- 有沒有「有錢卻不敢用」的矛盾
當客戶開始跟你討論生活品質，而不只是商品，你的位置已經上移。
第四階段｜傳富（稀缺）：你不自己全懂，但你能整合
最後一層，你要做的不是變成律師或會計師，而是成為整合者。
你的角色是：
- 協助客戶釐清「誰拿、怎麼拿、什麼時候拿」
- 再把正確問題，交給正確專業
只要你能承接「決策設計責任」，你就是資產規劃師。
不過，你要能做好「本分、專業、質感、稀缺」要學要懂的當然多，所以急不來，你只要明白，有些客户當下成交不了，只要隨著你的「實至名歸」現在不成交，以後成交，也是可以的。
八、最後送你一句話，作為這一題的收束
你不是敗在說服力，
你是還沒站到「不需要說服的位置」。
當你站對位置，
客戶不是被你說服，
而是會發現——
原來這一塊，只有你能處理。
有問題再提出，討論到你完全沒問題為止喔！
雷龍式銷售 ｜黃國華
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