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(第一次提問及回覆)

1.案件來源：客戶轉介紹工程險件

2.客戶背景： 建設公司負責人 （我客戶的哥哥） 

3.耕耘期間： 3年多

4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

單純都是送工程險保單跟續保，之前有碰面談過關於工程險的鄰房保障之類的，但一直沒機會切入壽險商品！

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 

工程營造險、雇主責任險

7.想要促約的方案是?我想跟他碰面聊資產配置 

8.業務員目前洽談的狀況？還不知道透過什麼方式來跟他拉近距離

9.業務員要問老師的問題是什麼?

想請教老師該如何來拉進關係，目前有Line跟電話聯繫，但主要續保事項都是聯繫會計！

最近有營造險要續保，想透過這次來跟他碰面，但一直不敢跨出那一步😂，不知道怎麼開始好！老師有沒有什麼好建議呢？

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我覺得妳這次的提問一樣很棒，因為它不只是技術問題，而是「信念與結構的雙重升級」。

想談高資產客戶的資產配置，卻又懷疑自己不夠格；
想前進，卻又被心裡的恐懼拉住——這正是許多業務員從「中階顧問」邁向「專業顧問」前最真實的瓶頸。

真正的課題不是「妳會不會」，而是「妳敢不敢相信自己有價值」。

你還記得嗎？

我在課堂上說過一句網路金句

「不是很厲害才開始，是開始了才很厲害。」

下面我會以兩位專家視角——行為經濟學家與財務顧問——幫妳完整解析，並給出具體行動步驟。

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🧠 一、行為經濟學家視角：妳的心魔其實是「想像放大器」

很多人以為自己不夠專業，其實只是「被想像嚇到」。
行為經濟學說：人腦面對未知時，會啟動三種自我防衛偏誤。

心理偏誤	具體表現	修正策略	行動建議
損失規避	「我怕講錯會丟臉」→ 選擇不開口	將風險分割成「可驗證的小行動」	每週找一位老客戶，用聊天方式測試一句新說法
確認偏誤	「我真的不夠懂」→ 搜集證據證明自己不行	蒐集「成功經驗」重新訓練注意焦點	寫下三件妳曾讓優質客户稱讚的事，貼在桌上每日提醒。（例如我自己就曾經被讚美，說“有氣質”）
現狀偏好	「等我更懂再去談」→ 一直不行動	外部節奏取代內部動機	每週固定發一則專業分享文，不緊緊為了曝光，更為了養成深化專業與分享的習慣。

妳不是缺能力，而是被「假設性恐懼」綁住。
妳需要的，不是更多勇氣，而是更多行動證據。
行為經濟學家會說：「行動是恐懼最好的對照組。」
也就是——只有去做，妳才會發現，其實沒那麼可怕。

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💼 二、財務顧問視角：用結構建立「可說服力」

高資產客戶不怕妳年輕、不怕妳新，就怕妳「沒邏輯」擔心浪費時間。
要贏得他們的信任，妳需要的不是更多話術，而是能「一開口就有結構」的表達力。

我建議妳採用「4步顧問架構」：

步驟	核心任務	說話邏輯	實例句型
Step 1 現況	引導客戶說出他目前的財務現況	「目前您的資金主要配置在哪幾塊？」	建立資料基礎
Step 2 缺口	點出風險或盲點	「若其中一項資產需要動用時，有沒有設定預備金？」	創造問題意識
Step 3 風險	以數據或案例讓客戶看到代價	「許多企業主忽略現金流保險，導致轉手困難。」	強化痛點
Step 4 解法	提出具體建議或比較	「我可以幫您模擬三種配置方式，您覺得哪種比較貼近現況？」	提供掌控感

📍這樣說話的重點不是「內容有多難」，而是讓對方覺得妳「有系統、有邏輯、值得再聊」。
當妳能清楚引導對方思考，他就會願意把更真實的資訊交給妳。

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我幫你設計了一張表格，你可以自行轉貼word之後使用

《顧問問診互動表》

適用對象： 想與中高資產或企業主客戶建立顧問式對話的保險顧問
使用目的： 幫助保險顧問有邏輯進行訪談、紀錄、引導決策

顧問步驟	對話目標	建議問句（你可照讀或調整）	客戶回答摘要	備註（觀察重點）
🟩 Step 1. 現況（了解現狀）	讓客戶主動描述目前資產／保障／家庭狀況	① 目前您的資金主要配置在哪幾塊？（現金、房產、投資…） ② 您目前對資產安全最在意的地方是什麼？ ③ 最近一年有做過任何財務或保障檢視嗎？		🎯是否能明確說出現有結構？若模糊，表示可進一步挖掘。
🟨 Step 2. 缺口（發現盲點）	讓客戶自己意識到現況不足	① 若突然需要大筆現金，目前的配置能快速支應嗎？ ② 若您或家人身體出狀況，哪部分財務會先受影響？ ③ 有沒有一個風險，是您知道該處理但一直沒時間動的？		🎯觀察客戶提到的「不確定」、「應該」、「還沒」等字眼，代表潛在缺口。
🟥 Step 3. 風險（建立動機）	透過對比與數據，讓客戶感受到不行動的代價	① 假如這個問題五年後都沒處理，您覺得會造成什麼影響？ ② 您身邊有朋友因沒有提前準備而受影響的例子嗎？ ③ 如果市場或稅制改變，您最擔心哪一塊？		🎯留意語氣是否轉為嚴肅、沉思，表示已觸動風險意識。
🟦 Step 4. 解法（提出方案）	讓客戶轉向「怎麼解決」的思維，產生行動意願	① 我可以幫您試算三種方案（保障型／資產型／綜合型），您會想先看哪一種？ ② 若能在不增加支出下優化配置，您願意了解嗎？ ③ 您希望方案偏重「穩定」還是「成長」？		🎯當客戶開始比較選項或主動詢問，就是成交前的心理轉折點。

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加值區：顧問問診評估表（自評用）

評估項目	自評分數（1–10）	教練建議
我是否讓客戶講超過70%時間？		若否，調整問句比率，少講多問。
我是否有依序完成四步？		若中途插入商品，信任曲線會下降。
客戶是否曾主動說「我從沒想過這問題」？		若有，代表引導成功。
對方是否在談「方案」而非「價格」？		若是，已進入顧問信任階段。
我是否於結尾時邀請下次對話？		若否，請在最後加一句：「下次我幫您把這部分整理成簡報給您看好嗎？」

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🔍 三、雙專家整合分析表

面向	行為經濟學家視角	財務顧問視角	實際融合行動
問題本質	想像過度放大、行動不足	結構鬆散、缺乏專業證據	用行動驗證想法、用結構強化信任
目標	讓「想像」變「事實」	讓「專業」變「故事」	每週一次現場演練＋一次專業貼文
工具	現實檢核法、損失規避練習	四步顧問架構、案例轉譯	建立「一套說法＋一篇分享＋一通驗證電話」循環
結果	不再被恐懼主導	被客戶視為顧問	進入「自信行動→反饋修正→自我強化」的飛輪

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🚀 四、三步行動策略：讓信心變成證據

1.外化專業：建立素材庫
– 建立三類檔案夾：①法規與稅務新聞 ②企業主案例 ③資產配置圖表。
– 每週更新一則，並將內容轉化成一句口頭論述（例：「這就是我幫企業主預防稅務卡關的方式。」）

2.驗證恐懼：小行動練習
– 每週至少與一位舊客戶進行「顧問式問診三問」：
① 您現在最關心的資金風險在哪？
② 若五年後市場變化，影響最大的會是誰？
③ 若要提前準備，您想先強化哪一塊？
– 每次對話後記錄「實際反應」與「想像差距」，持續修正。

3.建立節奏：ATM法則＋一訊息一重點
– A（Action）：立刻與高資產客戶建立第一層互動。
– T（Timing）：每兩週固定分享一篇「資產觀點短文」。若太難，就一個月一次開始。
– M（Momentum）：無論對方是否回覆，都保持節奏，因為「穩定出現比聰明說話更能建立信任」。

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🌱 五、內化飛輪：從「怕被拒絕」到「自動前進」

內化飛輪＝上課吸收 → 實戰應用 → 反思修正 → 再升級。
妳現在正好站在第二階段（實戰應用期），最重要的是讓行動形成慣性。

具體步驟如下：

週期	目標	核心任務
第1週	啟動行動	完成一次顧問問診＋一次專業貼文
第2週	穩定節奏	持續定聯兩位潛在高資產客戶
第3週	鞏固信心	記錄「想像vs現實」差距三次以上
第4週	提煉經驗	將經驗整理成一篇可分享的學習筆記

這樣的飛輪會讓妳從「我不敢談」變成「我想多談一次看看」，
而那一刻，就是信心被實證的瞬間。

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🎯 結語：角色升級的起點

妳不是要「變成能談資產的業務」，
而是要「成為能讓高資產客戶願意交心的顧問」。

行為經濟學家幫妳拆掉恐懼的幻覺，
財務顧問幫妳建立專業的語言結構。

當妳能同時管理好「自己的大腦」與「客戶的大腦」，
妳就不再只是銷售商品的人，而是幫助他人做正確決策的專業顧問。

記住：妳不是在推銷，而是在協助客戶看見風險與機會。
而妳真正要贏的，不是客戶的錢，而是他對妳的信任。

——雷龍式銷售｜黃國華

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(第二次提問及回覆)

老師好：

這個案例的客戶，今天藉由用印要保書，用一張DM開啟跟企業主的聊天，
不過客戶回應我們來晚了，他已經都規劃了，（很明顯是拒絕話術🤣），

但我反問他平常都是做什麼投資，客戶表示他們是建設公司，錢進來後都是買地蓋房子，手上沒有閒資金，所以沒什麼投資都買地而已，

不過這客戶育有兩個小孩約8歲跟6歲，這樣如果要從壽險角度切入怎麼談會比較好呢？要請教老師！

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好的，現在我就用我的觀點，與我的「策略型AI顧問」來提供你解答。

它經過長期訓練與框架校正，能依據情境進行推演與策略設計，理解我作為顧問思維中的問題定義、變數分析與決策節奏，協助我快速抓出關鍵槓桿點。

當我的洞察結合AI的分析，就形成「雙引擎決策模式」——我提供價值判斷與經驗脈絡，AI則進行建模與語言結構化。最終，它讓我的解題思維被放大，更具「角度、深度、廣度」精準地提供解答。

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一、問題定義：不是成交問題，而是「價值重新定義」問題

妳這次遇到的企業主說：「我們都規劃好了」、「錢都拿去買地」，表面上像是拒絕，實際上是價值未被對準。

他或許不是不信任妳，而是覺得妳所談的議題對方感到「不重要」。

這不是能力型拒絕，而是價值型拒絕。

他的潛台詞是：「保險不會幫我蓋房子，也不會讓我賺更多地。」
也就是說，妳講的內容，暫時與他眼中的『投資現實』沒有交集。
妳要做的，不是反駁他的觀點，而是重構他對風險的理解框架。

對這類高資產客戶而言，「我都規劃好了」

其實意味著：「我已經做了我熟悉的部分」。

所以妳不能硬碰硬地講商品，而要轉移戰場——

從「他熟悉的地產報酬」切回「他忽略的現金流風險」。

而這最有效的辦法，就是妳嫻熟了「成交提問力」教妳的提問技術。

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二、銷售三模式分析：從「商品刺激」轉為「需求分析」

保險銷售有三種模式：需求分析、商品刺激、等待時機。

簡單跟妳說明：

1.需求分析模式
　－透過提問（如 SPIN：情境、問題、影響、需求價值），
　　幫助客戶「自己說出問題」，進而產生購買動機。
　－核心是「喚醒覺察」，讓客户自我說服。
　－適用於高資產或理性型客戶。

2.商品刺激模式
　－直接用商品特色、方案誘因、報酬率等刺激購買慾。
　－例如「這張保單現在美元利率高、保證利率回升」等話術。
　－屬於外部誘因型銷售，見效快但依賴行情與話術。

3.等待時機模式
　－客戶當下沒有購買意願時，不強迫成交，
　　而是用「定聯」與「存在感經營」持續維繫，
　　等到對方有需求時再回流成交。
　－這屬於時間複利型策略，考驗顧問的耐性與系統化追蹤。

多數業務員在這類客戶面前會卡死，是因為誤用了「商品刺激」——
例如：想用高利率、美元保單、外幣優勢吸引對方。

但這位企業主是地產商，他的報酬率、槓桿概念都遠高於保險商品，
妳若用商品比較，等於用剪刀去砍柴。

這類客戶要用的是「需求分析模式」。
他不缺商品，他缺的是風險覺察。

妳的任務是引導他意識：「所有資產都在土地上，一旦他不在，誰能把地變成現金？」
這是讓他覺得保險「有意義」的唯一切口。

當客戶自己說出「對耶，這我沒想過」，成交的路就打開了。

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三、拒絕的兩種類型：他不是否定妳，而是還沒看到「重要」

拒絕有兩種：價值型與能力型。

簡單說明一下：

1.價值型拒絕（Value Rejection）
　－客戶覺得「你講的不是我在意的事」，
　　也就是「主題不重要、痛點沒打中」。
　－對應策略：要重新定義議題，改變對話焦點，
　　讓客戶覺得「不處理小問題，以後會有大問題」。

2.能力型拒絕（Competence Rejection）
　－客戶覺得「你講的也許重要，但你不一定能解決」。
　－例如客戶信任你的人品但懷疑你的專業、規模、資源。
　－對應策略：要展示「顧問專業力」，用資料、案例或結構思考重建信任。

這個企業主的拒絕屬於典型的價值型拒絕。
他相信自己做得對，也確實富有，
但他的資產結構有一個致命弱點：流動性過低。

土地會升值，但不會在週末變現金。
他的資金全卡在地上，一旦人出事，公司帳戶立刻被凍結，
孩子、工地、夥伴都要等遺產繼承流程才能動錢。
那不是資金問題，而是時間問題。

所以妳要讓他看到——
保險不是開支，而是「讓時間不中斷的工具」。

你若還有機會跟他談，別跟他談商品報酬，要談「現金續航」。

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四、商業兩鴻溝：信用與資訊是成交的基礎

商業世界中有兩條鴻溝：信用不傳遞、資訊不對稱。

1.信用不傳遞
企業主信銀行、信土地，但不一定信保險業務。
妳要讓他覺得妳是「懂企業節奏」的顧問，而非「來推商品的人」。

這需要語言轉譯——多用企業主聽得懂的詞：
「週轉」、「授信」、「現金鏈」、「流動性」。
當妳能講他的語言，他才會相信妳懂他的世界。

2.資訊不對稱
企業主懂投資報酬，但不懂風險節奏。
妳要幫他把「人不在時現金會停」這件事，變成看得見的風險。

例如：「若發生意外，建案帳戶被凍結90天，銀行、員工、孩子的現金鏈同時斷。」
這種具象化的對比，比任何商品說明更有力量。

當妳跨過這兩道鴻溝，他才會覺得：
「這個業務不是在賣保單，而是在幫我防斷層。」

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五、策略建議：用顧問提問＋風險翻譯，重開對話

接下來妳要做的，不是找商品，而是找「問題」。
這位企業主的三個痛點，妳可以這樣引導：

1.家庭風險（孩子）

「老闆，您兩位孩子還小，如果未來十年學費都靠您賺的錢，
那若中途有狀況，學費、生活費從哪裡出？」

這會讓他意識到孩子的現金需求與時間掛鉤。

2.企業風險（授信）

「工地的資金調度都靠您的名字在簽授信，
如果臨時出不了面，銀行放款會延？
那筆工程是不是得先停？」

讓他明白人不在＝現金停。

3.資金風險（流動性）

「土地報酬高沒錯，但要變現快嗎？
我不是要您賣地，而是幫您留一筆『馬上能動』的現金。」

這三條提問線，會讓客戶自己說出「對，我這部分沒想過」。
當他說出這句話，成交就不是妳推，而是他主動拉。

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六、結語：銷售不是說服，而是讓對方發現價值

這類客戶不缺錢、不缺理財商品，
缺的是一個能用他聽得懂的語言，
讓他「重新看見風險」的人。

銷售的三種模式中，最高段的是需求分析，
拒絕的兩種類型中，最常見的是價值型，
商業的兩條鴻溝中，最難跨越的是信用傳遞。

妳要做的，就是在這三個維度同時突破——
以顧問提問開場、以風險翻譯連結、以信任節奏延伸。
這樣，保險對企業主而言就不再是開銷，而是系統的一部分。

最後送妳一句話作為收尾：

「銷售不是找能買的人，而是讓人重新發現值得買的理由。」

當妳做到這一點，任何說「我都規劃好了」的客戶，都只是還沒被妳喚醒。

好！以上方向提供妳參考，有問題再提出，沒問題盡快展開行動。

雷龍式銷售 | 黃國華

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