1.案件來源：區域
2.客戶背景： 退休人士
3.耕耘期間： 大約兩年
4.客戶參加過單位什麼活動？
有參加過稅務相關活動
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
喜歡購買股票！覺得不想再買保險，利率沒有股票來到好，覺得稅務相關是後代子女該承擔的問題，所以一直無法再置入新契約保障！
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
1.美金儲蓄
2.子女醫療
7.想要促約的方案是?
萬美利 兩年期
8.業務員目前洽談的狀況？
客戶一直說在考慮
9.洽談卡關的問題點？
拿股票出來比較，不想買美金，臺幣利率又太低
10.業務員要問老師的問題是什麼?
我該怎麼慢慢扭轉客戶對於稅務及保障不正視的輕浮心態？
客戶心態：
喜歡領年金，但又覺得商品大不如前！
也跟銀行理專購買過產品，投入投資也虧損，但不正視覺得不以為意！
喜歡有看到錢進來的一類客戶，因為算蠻有錢的所以並不太在意身價的架構，覺得本身已經身價夠高了！
好的！我來提供一些對策給你參考：
一、 針對客戶輕視稅務與保障的心態：從心理學切入
1.察覺「煙霧彈」背後的真實想法：
客戶認為稅務是「後代子女的問題」，但這很可能是一種推託之詞（也就是煙霧彈的意思）。
妳需要挖掘他真正的關注點，例如是否對自己的財富感到驕傲、是否希望給家人留下良好的印象，或是否對未來的不確定性感到擔憂。
針對需求來滿足，你才不會亂槍打鳥，沒有效率。
你可以試著這樣問對方：
- 「您之前提到“稅務”是子女的問題，但我在想，這是否會影響到您希望留給家人完整的財富，也就是您對子孫的愛呢？」
這樣問，就是讓對方思考，前人種樹，後人乘涼的概念，大多老一輩的人，都會有這樣的觀念，若對方也有的話，那對方自己說服自己的機率就會高很多。
- 「如果現在可以有一種工具，讓您確保財富不因稅務問題而縮水，您覺得值得考慮嗎？」
若對方有興趣，那你被拒絕的機率就會大大的降低。
2.利用「對比心理」增強緊迫感：
將「不規劃」與「規劃」的結果進行清晰對比，讓客戶看見未來可能的風險與損失，這能刺激對方的行動慾望。
我簡單做個分析給妳參考：
根據臺灣現行的遺產稅規定，遺產稅的免稅額為新臺幣1,333萬元，超過部分將依累進稅率課稅。
具體稅率如下：
我帶你複習一下，台灣的遺產稅，相關扣除額的部分，主要扣除項目與標準：
根據《遺產及贈與稅法》，以下是常見的扣除項目與標準（2024年資訊）：
- 配偶扣除額：新臺幣489萬
- 遺產的法定配偶可享有這一扣除額，無需特別申請。
- 直系親屬扣除額（每人）：新臺幣97.8萬
- 每位法定直系親屬，包括子女及父母，均可扣除。
- 喪葬費用扣除額：新臺幣123.5萬
- 用於支付與亡者相關的喪葬費用，不需提供證明，固定金額扣除。
- 債務扣除：
- 包括亡者的合法負債，例如未償還的貸款、醫療費用、稅務負擔等，但需提供證明文件。
- 公益捐贈扣除額：
- 若遺產中有部分捐贈給合法公益機構或基金會，這部分金額可以全額扣除。
以遺產總額1億元的遺產為例，說明有無規劃對最終留給家人的財富的差異：
假設客戶用大約1500萬左右來規劃保險，這筆保費可以降低遺產淨額，同時保險給付，不但可以幫助繼承人預留稅源，還很可能因為保險給付的部分，膨脹原始的財產。
例如，一千五百萬的保費，按照遞增型的保險商品，保額可能高達六千萬。
若假設保額有六千萬的話，那上面的表格整理，你就會發現，有規劃的話，原始財產增加了五千多萬；沒有規劃的話，財產減少八百多萬。
二、針對客戶偏好「股票比較」的心態：運用理財金字塔圖解釋
1.解釋不同理財工具的功能差異：
告訴客戶股票與保險無法直接比較，因為它們的目的不同，就像滑板車（這主要用在運動）與機車（這主要用在運輸）不能直接類比。
每種理財工具，有其不同的目的。我給你看底下這張圖：
這若不能解釋，你用帆船理論來解釋，也是很適合的。
你參考我附上的這張圖：
那「帆船理論」怎麼詮釋呢？你可以在官方網站，教練專區，裡面的影片中有教學。
你可以在影片中直接拉到22分23秒的地方，就有說明了！連結如下:
https://www.facebook.com/watch/live/?ref=external&v=833351260903970
你可以試著這樣溝通：
- 「股票的目的在於追求高回報，但伴隨著高風險；而保險的目的是保障，確保當意外或其他情況發生時，財富依然穩定。這就像理財金字塔的基石，只有基石穩固，其他投資才能更安心。」
- 將保障與財富保全聯繫：
引導客戶認識到，保險雖不像股票有快速收益，但卻能提供財富的安全性與穩定性，特別是在稅務與遺產分配中發揮關鍵作用。
你可以這樣比喻給對方聽：
保險：就像是遊樂園裡的安全帶或護欄，它的作用是防止意外發生時出現重大損失，保證你的安全。
你可能不會每天感覺到它的重要性，但當危險來臨時，它能救你一命。
股票：就像是遊樂園裡的雲霄飛車，刺激又可能帶來快樂，但也伴隨著上上下下的風險。
它能讓你體驗快速增值的樂趣，但也可能讓你感到心驚膽戰。
「股票的波動性確實可能帶來更高的回報，但當意外或稅務問題來臨時，您是否希望有一個穩定的工具，確保資產不會縮水呢？」
三、針對客戶的需求與偏好：結合年金與保障設計方案
1.滿足客戶「喜歡有錢進來」的需求
萬美利美元保單具有穩定的美元計價、終身保障與增值回饋分享金等功能，妳可以強調這項商品的穩定性，並用數字說明它如何滿足客戶的需求。
你可以參考這樣的話術設計：
「這份保單的特色是短期內即可看到成果，例如提供靈活的繳費期間，讓您能快速完成繳費，同時享有穩定的美元增值機會。
這款保單的特色是穩定的美元計價與增值回饋，讓您的資產更具安全性和成長性。
即便市場波動，這份商品也能為您提供穩定的財富保障，符合您對資產穩定增值的需求。
除了幫助您穩定配置美元資產外，還能在未來作為財富傳承的核心工具。
例如，保單金額免徵遺產稅，能有效幫助您降低稅務負擔，讓家人無需為遺產問題操心。」
四、針對客戶的信任問題：建立權威感與專業性
1.解決「不信任」的問題：
提高客戶對妳的信任，可以透過展示妳的專業能力，或是你背後合作團隊的資歷，都可以增加對方取信你的程度。
最好有成功見證，例如分享過往規劃過的成功案例。（這就要靠你慢慢的累積了。）
2.多點耐心，逐步引導：
不要急著成交，這種有錢人，就像大魚一樣，你要放長線，才能釣大魚。
通過耐心的解釋與關懷（這就是放長線），讓客戶感受到妳的誠意與專業，進一步讓對方深深感覺到，你可以解決問題，並滿足需求，你的成交才是釣大魚。
總結：綜合策略
妳可以從以下四個方向同時著手：
- 心理層面：拆解「煙霧彈」，激發緊迫感。
- 功能層面：用理財金字塔圖解釋保障與股票的不同功能。
- 需求層面：突出商品特點與稅務規劃優勢。
- 信任層面：提升專業形象，建立客戶的信任感。
透過這些方法，妳可以逐步引導客戶認識到保障與稅務規劃的重要性，並最終接受妳的提案！希望這些建議對妳有幫助，若有進一步的問題，隨時再找我討論！
我附上114年的課稅訊息給你，你參考一下！
