想提問

老師：今天上課學習SPIN提問力，請問要如何刻意練習，有效使用內化，希望盡量不要以客戶為練習對象😅

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好的！這個問題，我先用原創瑞克們（Neil Rackham）在《SPIN Selling》所提出的四大黃金法則，回答你的問題，

1. 一次只練習一種技巧：

– 建議做法：選擇SPIN中的一個提問類型（例如情境問題），每天進行針對性的練習，直到熟練為止。

這樣可以避免同時練習過多技巧造成混亂。

2. 至少演練三次：

– 策略：可以與同事或朋友進行角色扮演，模擬不同的銷售情境，並針對不同提問進行反覆練習，這有助於強化技能並獲得回饋。

3. 先求量，再求質：

– 方向：在初期階段，重點是增加提問的數量與情境應用，熟練之後再逐步提升提問的質量，精確掌握每一種提問的效果。

4. 在穩當的時候練習：

– 建議：選擇熟悉的環境或無壓力的對象（如同事、朋友、家人）進行練習，這樣不會有壓力，也能有效提升技巧，避免在重要客戶面前嘗試新技巧。

這四大步驟，是原創提出有效練習SPIN提問法並逐步內化，最終應用於實際銷售場景中。

你提到「刻意練習」那我再幫你解釋出處與重點概念。

「刻意練習」（Deliberate Practice）由心理學家“安德斯·艾利克森（Anders Ericsson）”提出，旨在透過系統性、專注且有目的的練習來達到卓越的表現。

其核心概念包括：

1. 針對具體目標：練習應聚焦在改善具體的技能或弱點。
2. 反覆練習與回饋：需持續不斷地進行練習，並根據回饋進行調整。
3. 在專業指導下練習：有經驗的導師（例如像我）提供指導和回饋以加速進步。
4. 超出舒適區的練習：需要在挑戰性的環境中提升技巧。

將四大黃金法則，跟刻意練習結合起來，我建議你可以這樣練習。

1. 設定明確目標：
   每次練習設定具體的目標，例如「今天我要熟練SPIN中的情境提問」，專注於一個小目標來提高練習效果。

2. 逐步分解技巧：
   按照「一次只練習一種技巧」的原則，將SPIN的四類提問（情境、探究、暗示、解決）逐一練習。
   每次練習專注於其中一類，直到完全掌握。
   你不用自行判斷對不對，你只要固定提出問句的設計，我幫你判斷即可。
   
   
   
3. 角色扮演與模擬情境：
   使用刻意練習的模式，找同事或朋友進行角色扮演，模擬不同的銷售情境。
   可以先從低風險對象如熟悉的朋友開始，再逐漸提升到模擬實際客戶情境。
   
   
   

4. 反覆練習並調整：
   根據「至少演練三次」的法則，反覆練習同一技巧，並在每次練習後進行回顧與調整。
   例如，你可以錄音錄下練習過程，觀察自己提問的精確度和效果，並根據觀察進行改善。
   
   
   

5. 記錄與反思：
   每次練習後記錄下自己的進步與不足，反思提問是否有效引導了對話，並調整下一步的練習目標。
   結合「先求量，再求質」的概念，在初期專注於提升提問的數量，隨著熟練度提高再專注於提問的質量。
   
   
   

6. 選擇低壓力的練習場景：
   按照「在穩當的時候練習」的原則，選擇熟悉的環境或無壓力的對象進行練習，這樣可以讓自己在不擔心失敗的情況下提升技巧，為面對真正的客戶做好準備。

透過這些步驟，你應該就可以將SPIN銷售法的提問技巧內化，並逐步應用於實際銷售中，達到更好的效果。

很棒喔！短短時間，已經收到你兩個提問了。請繼續保持，你很快可以轉型成功的。

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