案件來源：運動認識的朋友
客戶背景：
私立中學體育老師，已婚、一位5歲兒子，年收入約100萬元
耕耘期間：
1、防疫保單客戶、已完成理賠事宜。
2、有購買同業美元儲蓄險保單經驗。
3、曾表示有興趣可以再存美元儲蓄險；預算每月 2萬元台幣左右。
客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
目前有同業保單（客戶的學妹是服務人員）
業務員目前洽談的狀況？
關係建立還在努力中
洽談卡關的問題點？
客戶有儲蓄習慣、也同時有同業競爭！
(6)年期美元儲蓄險
想詢問老師的問題？
如何切入(6)年期的儲蓄保險、好美利 101
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好喔！這類問題，我能幫助到你的地方，會比較有限，因為好美利101的商品內容，我不知道，無法就其商品的特點、好處、利益，給你具體的建議。另外一個原因是，你對於第一階段的表達力、提問力的技術性課程，尚未純熟，就算這個客户適合用訪談的成交技術來成交，你也還不會使用。
就像我準備給你一台F1跑車，你知道速度很快，但是你還不會開，那這台跑車的速度，也將與你無關，所以你目前還不能換車。不過雖然不能換車，你的目的地（業績）依然要達成，你就先將就著開你現在的車，一樣是開車，只是速度慢了一點而已。
我對你的提問，最好的用處是，你上了課之後，你打算怎麼跟客户做行銷，你可以提出你的方向，更具體的是，你試著怎麼跟客户溝通到話術稿，寫下來，我幫你優化你的銷售過程，這才是對你最大的價值。我會請我們客服附上其他同學的問題回覆給你參考，期待你下次也能這麽做。
但要切入談保險，就正式的課堂上，我們會教得很仔細。就看你跟客户的關係，與你專業能力，還有來學的提問技術，是否純熟，你就能自行決定，你應該用哪一種方式切入。
- 在你上次上的「成交提問力」你還記得嗎？要喚起客戶需求，有三種方式，一、刺激；二、引導；三、分析。
第一種就是傳統的用商品話術，類似電視購物那樣，靠購物專家流利的話術，刺激消費者購買慾，而達到成交。
第二種，就是準顧客沒有風險管理的觀念，簡單講就是不覺得風險轉嫁是重要的，所以不在乎！那保險顧問就要有耐心的透過一點一點觀念的灌輸，等待時機成熟，再收成。
第三種，就是像醫生一樣，透過提問、引導的方式，了解顧客真實需求，在過程中喚起顧客對問題的重視，此時醫生再針對問題開出藥方，這就是較為高竿的成交方式。
看完這三種的成交方式，你目前最有可能的成交方式，應該是第一種，叫「刺激」的方式成交。
看你所提供的資訊，我看客户跟你的關係應該還不錯，而且「表示有興趣再存儲蓄險。」是帶著的需求來的，成交應該不難。
那在你尚未純熟「成交技術」之前，我給你一些建議參考。
- 請用簡易的公式，來成交。
什麼意思呢？你說這個客户，有兩萬元的預算讓你規劃，那這個預算，你只要有機會跟客户碰面，用個簡易的公式，你或許就可以放大你的業績。
你可以用「預算＝總收入-總支出」也就是你跟客户碰面的時候，請客户仔細的想一想，他的總收入（主動所得，例如上班收入、被動所得，例如房租、股息、保險年金。）在減掉總支出（包含食、衣、住、行、育、樂）還剩下多少錢，若是扣除下來，剩下的金額大於兩萬，你不就放大了業績了嗎？
另一個思考的角度是，若扣除下來，不到兩萬塊，那這客户用兩萬元來規劃的話，就會影響到他原有的其他其他支出，或是影響到原有的生活品質，你若這個做，我是客户，我也會覺得你很仔細，幫客户設想得很周到。這對加深客户對你的信任，有幫助。
- 商品銷售，請用FABE來成交。
FABE模式是由美國奧克拉荷馬大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆謨總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
具體怎麼用？舉個例子。
F特色（Features）。我們有一個美元保單，最大的特色就是，期滿之後每年單利4%以上，回存在保單裡，隨時可以領回。
A優點（Advantages）。你以前買的很多保單利率雖然高，但要存10年甚至20年，這張只要存六年就期滿，這張滿期了，你其他保單都還沒滿期呢。
B利益（Benefits）現在閒錢放在銀行，定存大約1%左右，若你可以轉存一部份過來，那每年就會多賺3%，一千萬的定存就差30萬，這筆錢都可以規劃一次國外旅遊了。（礙於法令規定，這部分的對比，請謹慎使用。）
E證據（Evidence）而且現在規劃美元保單正是時候，因為…
這時候若你可以提出相關的證據，證明美元保單賣得好，這會因為羊群效應，客戶跟隨購買的機率高。同時，你若還能說明美元匯差的利弊分析，那這個架構最後一個Evidence，就是一隻定海神針，奠定客户購買的信心，你的成交就近在眼前了。
商品式銷售的話，我很推薦FABE架構來成交。不過，這前提都是在你尚未純熟更有效地表達與成交技術所給的建議。你相信我，當你會飛的時候，你不會想要用走的，或用跑的！（你有在運動，另當別論。）我附上一張表，你看。
我想，以你的資質，一看就懂是什麼意思。簡單講，你在應該還是介於跑跟跳之間，你來接受培訓的目的，就是要再往上提升，只要到飛的層次，你就可以自由選擇，就客户的類型、關係，選擇用什麼方式切入成交了。
以上建議，希望對你有幫助。也請持續的提出問題，讓我幫你提供策略，幫助你純熟技術，精準成交。