如何催客戶完成規劃又不引人反感？
1.案件來源：十幾年前的同事
2.客戶背景： 倆夫妻開了三間補習班
3.耕耘期間： 十年前在同一間補習班共事過
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
同事自己提起一年預算存15萬，當時規劃成定期定額並讓先生做被保人提高他的壽險保障。
當時同事似乎是認同的，並說下個月會存，但之後碰巧遇到有人要賣補習班，
於是她把自己的房子拿去貸款籌頭期款，買下一間補習班（原先的補習班皆用租的），
至今離她那時說得下個月已過快兩個月，不知該如何再開口追蹤。
6.客戶過往和業務員購買的險種？
客戶小孩保國泰的安心保
7.想要促約的方案是？
定期定額一年15萬
8.業務員目前洽談的狀況？
如上面敘述
9.洽談卡關的問題點？
當時拿著建議書給同事看，跟她談，然後她說下個月會存，但後續沒消息，
確定補習班已經有買了，不確定現在她經濟情況如何。
10.業務員要問老師的問題是什麼？
該怎麼再開口追蹤？
因為對方還沒沒明確拒絕，可是不知該如何再追蹤又不引人反感，怕問了引起同事反感。
你現在卡住的點，不在於「客戶要不要買」，而在於「你怎麼確保自己盡到專業責任」。
你要明白，保險顧問的價值，不是強迫成交，而是在客戶還沒意識到風險之前，幫他看見風險，並讓他清楚選擇。
以下三個角度，會幫你把心態拉回正確的專業定位。
① 保險規劃＝不需要時先準備
- 當客戶還沒有急迫需求時，正是你該出手提醒的時候。
- 若等到需要時才來找保險，往往是「風險已經發生」＋「沒有資金支撐」，那就是痛上加痛。
- 你的責任：用專業和耐心，反覆教育客戶「現在不急很好，代表沒事，只是，急的時候再來規劃，還來得及嗎？」就是風險不能掌控，所以有能力的人可以自留，沒能力的人最佳做法，是買保險轉嫁。
② 想像不是真相 → 責任在業務員
- 不要自己臆測客戶「可能沒錢」、「可能不想買」。
- 你的責任是：把選項說清楚，讓客戶自己選「風險自留」或「風險轉嫁」。
- 如果客戶拒絕，是客戶的決定；但如果客戶拒絕是因為你沒說清楚，那就是你沒有盡到責任。
📊 比較表：風險自留 vs 風險轉嫁
| 選項 | 意涵 | 後果 | 業務員責任 |
| 風險自留（不買保險） | 家庭自己承擔醫療費、意外費 | 一次事故可能掏數十萬～上百萬 | 必須提醒清楚金額與影響，並記錄為「客戶選擇」 |
| 風險轉嫁（買保險） | 以小額保費換取大額理賠 | 發生風險時由保險公司承擔 | 設計適合的方案，確保客戶理解好處與限制 |
③ 不怕失去；怕的是不成長
- 不要因為怕冒犯、怕失去，就什麼都不做。
- 在你真正成功之前，難免會有親友在你「不夠專業」時，接受到你不夠成熟的服務。這是每一個顧問的必經過程。
- 你能做的，就是持續提升自己，把「今天不夠好」變成「明天更專業」，長遠來看，這才是會留下真正客戶的方法。而且，你是提醒客户，不是逼客户買，若客户曲解你的善意，只要你確定你沒問題，那問題就不在你這邊。
✅ 結論
追蹤客戶時，不是去「硬催」，而是站在顧問的角度：
- 先備心態：強調「準備現在，安心未來」。
- 責任對話：請客戶清楚選擇自留或轉嫁，並記錄選擇。
- 持續精進：不怕眼前的失去，把焦點放在長期的成長。
這樣一來，你每次追蹤都能心安理得，因為你不是在「推銷」，而是在「盡責」。
好！不想讓對方感覺你推銷，又還沒純熟「雷龍式銷售」的全技術之前，我幫你設計一套顧問式話術 SOP，你直接拿去用：
🎯 核心定位
- 不是「推銷商品」，而是「盡責提醒」。
- 客戶可以選擇不買，但不能在不知道風險的情況下不買。
① 開場（先備心態：保險要在不需要時準備好）
話術示例：
「我不是特別來跟你談商品的，我是想提醒你一件事。
保險真正的價值，不是在出事的時候才去買，而是在還沒有需要時就先準備好。
因為一旦真的需要時沒有，會是『風險的痛苦』再加上『經濟的痛苦』，那對家庭來說會很辛苦。」
② 中段（責任對話：風險自留 vs 風險轉嫁）
話術示例：
「所以我今天的責任，不是替你決定要不要買，而是把選項講清楚。
一個選項是風險自留，代表如果未來發生醫療或意外支出，你要自己準備好數十萬甚至上百萬。
另一個選項是風險轉嫁，代表你用小額的保費，把大部分的風險轉給保險公司。」
📊 選項呈現（建議用一張簡單表格給客戶看）：
| 選項 | 意涵 | 潛在後果 |
| 風險自留（不買保險） | 自己承擔所有費用 | 一次事故可能掏出 50–200 萬以上 |
| 風險轉嫁（買保險） | 小額保費換取大額理賠 | 發生風險時由保險公司承擔 |
收斂話術：
「我的責任就是把這兩條路講清楚，最後選哪一條路，是你的權利。」
③ 收尾（不怕失去；專業陪跑）
話術示例：
「如果你現在選擇先不規劃也沒關係，我會把它註記為『自留風險』。
只要情況有變化，我會再提醒你。
我想讓你知道，不管你現在做不做，我都會持續提升自己，未來還是能提供更專業的幫助。」
以上建議，你消化之後快去行動，有問題請再提出。
雷龍式銷售 | 黃國華
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