如何三分鐘內引發緣故客戶做保險規劃的興趣？
老師好
客戶案例：表姐大約58歲會計師老闆開業25年
服務對象：500-600位開業醫（中醫、西醫診所）
（這客戶不知道，我是從別的表姐告訴我的資訊）
每年都有線上會議幫客戶做稅務規劃建議
（這是客戶親自跟我說）
協助客戶開公司
（這客戶不知道，我是從別的表姐告訴我的資訊）
請問老師我如何談合作、在3分鐘內引發她的興趣
後天我會從台北開車載她到桃園跟其他家人聚餐、車程只有我們兩位
感恩老師願意指導😀
好！我來提供你一些對策參考：
一、情境分析
學員與表姐關係為親戚，對方為經營25年的會計師，擁有大量開業醫師客戶，學員掌握了一些對方尚未主動透露的資訊。需要透過一次短暫車程，完成「建立信任 + 引發興趣 + 種下合作種子」的任務。
以下是我給你這次的行動建議，你參考看看：
二、破冰策略設計：SCAR架構
我建議你採用 SCAR 結構（Setting- Challenge- Action- Result）設計，搭配心理學引導式問話，幫你自然跨渡到專業對話。
| 階段 | 內容設計 | 話術範例 | 設計目的 |
| Setting 情境建立 | 透過自然聊天破冰，讓對方覺得妳只是關心她的近況。 | 「表姐妳最近好嗎？聽說妳現在手上很多診所客戶，真的好厲害耶！」 | 讓對方感受到尊重、認同，卸下防備。 |
| Challenge 挑戰提問 | 提出與她工作內容有關的挑戰問題，引發共鳴。 | 「像妳這樣有那麼多醫師客戶，每年幫他們做稅務規劃，應該常遇到醫師問妳：有沒有合法節稅、傳承安排的方式吧？」 | 用引導式提問，讓她說出痛點或需求。 |
| Action 專業補位 | 自然說明妳最近在研究什麼、能提供哪些協助。 | 「我最近剛好也在協助一些診所醫師做保險信託跟遺產規劃，有遇過幾個會計師跟我們合作，幫客戶整合資產結構。」 | 創造互補感，降低她的專業防衛心理。 |
| Result 埋下種子 | 不急著邀約，改為給予選擇權，種下合作可能。 | 「改天如果妳有想幫客戶多加一點服務，我也很樂意當後援喔～」 | 讓對方感覺是「她主動選擇」合作。 |
三、提醒與禁忌
– 切勿直接提問：「妳要不要合作？」容易讓對方產生壓力與抗拒。
– 避免表現出妳「知道她很多事」，讓對方有被監控的不適感。
– 對話目標不是成交，而是「產生對妳的好奇＋覺得妳講得有道理」即可。
四、結語
本次破冰策略的關鍵在於『引發共鳴，而非展示專業』。若表姐開始問妳問題，就代表妳成功了。
最後，我給你一點心態面策略建議：
「很多業務員，都想一次就成交一筆大單，殊不知這種大單，不僅僅需要信任的情感，更要有萬無一失專業規劃的權威感。」。以下整理出三個關鍵心態策略，幫你調整節奏，提升你的專業形象。
🧠 成交大單的心態面三原則
| 心態策略 | 核心觀念 | 建議 |
| 1. 放下急功近利的心態 | 大單不是靠一次「話術成交」，而是多次「信任累積」的結果。 | 「大單不是談出來的，是一步步被信任出來的。」 「當妳急著成交，客戶只會更急著防備。」 |
| 2. 先做人設，再談提案 | 客戶能給妳一筆大單，是因為他相信：妳能處理「他最不能出錯的那件事」。 | 「賣保單之前，先讓對方認定妳是值得托付的人。」 |
| 3. 以專業為本，情感為輔 | 大單之所以大，是因為牽涉資產、家庭、責任與風險，一定得讓客戶感受到妳有「不會失誤的能力」。 | 「要能成為客戶的Plan B，先要有Plan A的穩定感。」 「愈是大客戶，愈在意妳的判斷與邏輯，而不只是妳的熱情。」 |
✅ 最後提醒
「大單成交的關鍵，不在一次提案的完美，而在每一次互動的可靠。」這次，我建議你要有企圖心，不要有得失心，好好鍛鍊你先「利他」的心態與關心，
30秒電梯演講，不如我建議你試著先用我教你的「SCAR 結構」去練習看看，對方真有需求了，你再回來找答案。
以上建議給你參考 雷龍式銷售 黃國華
tag:
Share:
snowsky
