背景：客戶很孝順幫媽媽買了長照及醫療險，但是卻沒有幫自己規劃失能險，最近有補足了醫療險，想再跟客戶說明失能險的重要性⋯⋯

運用QSCA

對了，你知道生病的人，最讓人害怕的是什麼嗎？（這是Q沒錯！）

你想幫媽媽規劃完整的保障，但是自己的規劃卻沒那麼完整！從小到大媽媽照顧我們長大成人，就是希望我們順順利利健健康康。（這裡的論述，只能勉強算是S，所謂的S是要說一個聽者不能否認的事實。“從小到大媽媽照顧我們長大成人，就是希望我們順順利利健健康康”。這句話，才算是無可否認的事實，前面一句，不太適合放在哪裡，反而適合放在後面的Ｃ衝突。）

但是人生總是無常！明天與意外不知道哪一個先到來？最近我們有一個朋友的小孩，只是想去買車，他們去試車結果發生意外，先生就走了、老婆癱瘓⋯⋯癱瘓必須要花很多的金錢去照顧，如果她有完善的保障就不用擔心對吧！ （這裡應該要講“衝突”的，但論述並不符合衝突的結構。）

如果有一份保障，發生像他老婆一樣的事故，發生事情先給一筆100萬，再來每個有照顧金3萬元，你願意參考看看嗎？（這是A沒錯！）

好！我來稍微幫你修改一下！

Ｑ：對了，你知道當父母最累的情況是什麼嗎？

S：我們從小到大，媽媽辛苦的照顧我們長大成人，我們長大之後，父母就慢慢老了，這時候應該是我們做子女來照顧父母、孝順父母對吧！

C：雖然你幫媽媽做了完整的規劃，而繳費的人是你，但你卻不能保證自己人生一路順遂，沒有任何風險對吧！萬一因為意外或疾病，造成需要人家長期照顧的時候，你將無法繼續繳費，那你幫媽媽做的規劃就無法繼續，而且還要讓年邁的父母來照顧我們。讓年邁的父母老了之後，還要來照顧我們，這就是當父母最累的情況，你同意嗎？

A：如何在你預算許可的情況之後，你可以幫自己也設計一個長照保單，幫你免除我剛剛講的這種擔心，你願意瞭解看看嗎？

只要他同意，你就可以跟客戶檢視一下，客戶扣除必要開銷之後，還剩下多少錢，你就可以用客户可接受的預算，來幫客户設計長照保險了！