國泰人壽 台北 林志軍
業務員背景：從業四年
案件來源：公司的服務件，一年多前開始進行服務
客戶背景：百貨業女銷售員，一家四口，兩個兒子皆20多歲
耕耘期間：兩週
成交案件：重大傷病險 年繳保費3萬多元
使用課程內容：人脈連結力-ATM法則；成交提問力
業務員透過「ATM法則」，在前期被客戶拒絕後持續進行定期分享、持續不斷的關心和聯絡，進行人際存款，積累一定的信任度，讓客戶在遇到問題時將業務員當作第一諮詢首選；拜訪過程使用「成交提問力」激發客戶對風險解決的需求，進而成交。
服務緣起——
公司服務件，業務員透過公司函件通知客戶服務權轉移，促成一年前的第一次拜訪。
見面後，客戶主動詢問是否可協助處理房貸增貸事宜，業務員立刻協助，約兩週後就完成客戶增貸的託付。
第二次見面確認房貸增貸事宜，業務員也將客戶家中成員保單健檢一併呈交給客戶，並告知這次保單校正後發現：除了客戶的先生保險較完整外，其他家中成員的保險規劃都不完備，並對此向客戶進行了初步建議。當時客戶認為家中經濟狀況不錯，不需要特別規劃保險，因此拒絕了業務員的建議。
雖然客戶沒有馬上和業務員購買保單，但業務員不因此氣餒，依然持續和客戶建立穩定關係。除了平常通過line定期聯絡和逢年過節的問候外，也時常提供保險相關資訊並在客戶的生日致贈禮物或餐券；因客戶的兩個小孩和業務員年紀比較接近，平常也會和兩個兒子聊他們上大學、畢業後的生活，提點要注意的事項，像是出社會求職該如何填寫履歷表……等，時常分享各類資源給客戶和家庭成員。當公司有適合的培訓課程或活動時，也都邀請客戶家庭來參加，客戶的兒子也有參與公司舉辦的職場新鮮人相關進修技能的活動，和全家人相處像是大哥一樣熟悉，建立良好的信任度。(人脈連結力-ATM法則，定期向客戶進行人際的存款，建立深厚的信賴)
某天客戶主動用line聯絡業務員：「志軍，之前你有跟我提到關於我們家保險的問題，可以再跟我講一遍嗎？」
業務員(以下簡稱業)：「好的，您哪時有空我過去拜訪您。」
雙方見面之後，業務員先重新說明保單校正的資訊，詢問客戶：「媽媽，目前您家裡的保單除了先生之外，孩子和您基本上是沒有什麼保障的，不過之前您是說沒有考慮規劃的需求對嗎？」(情境式問句-此提問可有效的搜集客户現有的資料、及狀況)
客戶(以下簡稱客)：「對。之前我沒有想保險，是想說我們家裡的經濟狀況都很OK，如果有發生什麼狀況，應該都負擔得起，好像沒有什麼保險的需要，覺得保險沒這麼重要。不過最近不知道怎麼了，常常聽到親友突然有狀況，新聞也常常報，真的覺得怕怕的。」(客户在此說出了隱憂，故業務員以此作為切入點)
業：「對啊，像是前陣子小鬼(黃鴻升)的新聞，年輕藝人突然離開，事前身體都沒有徵兆，突然就走了，真的是防不慎防。意外來臨時是不分年紀的地對嗎？」(暗示性問句-讓客戶說出隱憂)
客：「我看到那個新聞也覺得很恐怖，沒有想到年紀輕輕也會遇到……真的會擔心……就想到你有提醒我，我們家的保險缺了很多東西，所以決定趕快問你。」
業：「那我想詢問媽媽，如果真的不小心有預期以外的危機發生，比方說像小鬼這樣子的狀況，目前有想要用什麼方式去處理呢？」
客：「目前大概是儲蓄吧。」
業：「像小鬼發生這個事情，我們可以分好幾塊來看：你看他很年輕，卻突然就離開，這是我們都沒有辦法預料到的……所以不是只有老年人需要注意，即使是年輕人還是要面臨風險的，您說對嗎？」(情境性問句-讓客戶針對自家狀況做思考)
客：「對。我之前都沒想到年輕人也要擔心會發生意外。」
業：「如果他當時沒有離開的話，有兩種可能：他有機會當下就好起來，也可能需要持續醫療，如果後續需要長期住院治療，要負擔的醫藥費其實是非常龐大的，這些都是無法預測的未知數。」
客：「像他那樣，如果要好起來，應該要花好大一筆錢吧。」
業：「那針對這些未知的風險、未知的醫療金額，您都已經做好足夠的準備來應對了嗎？」(探究性問句-詢問客戶對需求是否有其他方案可以解決)
客：「這麼說……我還真的沒頭緒怎麼準備耶……你有沒有什麼建議？我該怎麼做？」
業：「目前我們公司有『321+1』的方案(講解保險方案架構)……，您這邊目前只有基礎的住院險，其他什麼都沒有……意外也沒有、實支實付也沒有、重大疾病也沒有，真的是暴露在非常大的風險下……」
客：「那這樣是不是會花很多錢？」
業：「其實保險規劃越早做起越好，像大兒子現在26歲，規劃起來保費相對低，但如果年紀越大，保費也是會相對提高。」
客：「所以是早買早好？」
業：「是。而且如果到最後我們什麼事情都沒有發生，也就是這一筆錢沒有用到的話，這筆錢不會消失，還可以回到我們身上，您覺得這樣的方案好嗎？」
客：「這樣很不錯！太好了，這樣錢就不會白花了。」
業：「想請問您，如果想要補足剛剛提到的這些缺口，您有沒有預算每年花費大概多少錢來補齊呢？」
客：「我目前的預算大概三萬多塊吧。」
業：「好的，那我就先針對您的預算幫您做規劃，後續再來討論好嗎？」
客：「好。」
面談後，業務員便先從客戶的大兒子進行規劃，兩週內便完成本次保單簽約。