和泰心成 駱靜儀

業務員背景: 從業5年

案件來源: 親友件

客戶背景: 夫妻檔，先生是台積電工程師，太太是遠傳加盟門市主

耕耘期間：1周

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 定期壽險年繳22萬，20年

 

近期客戶投資買房，銀行推行房貸保險，客戶主動line詢問業務員關於壽險內容。

 

客戶：「最近我們買房阿，理專問我要不要買房貸壽險，比較便宜。你覺得呢?」

 

業務員：「挖，你們買房啦，恭喜恭喜!」

 

客戶：「謝謝，就想說利率低，可以投資一下」

 

業務員：「買房投資，有房貸壽險的觀念，這是很棒的喔!」

 

客戶：「是喔」

 

業務員：「這次房貸總額是多少呢? 你的名字嗎?」(情境性問句)

 

客戶：「我們貸了1000萬，因為我老公收入比較高可以貸比較多，所以是他的名字。」

 

業務員：「了解，那我們約您老公一起聊，好嗎?這樣他也比較容易理解」

 

客戶：「好的。」

 

下一次約客戶和客戶老公一起訪談

 

業務員：「上次太太有提到，貸款總額您是1000萬，太太600萬，對嗎?」

 

客戶老公：「對，銀行給的還蠻便宜的，你看一下」

 

業務員：「銀行提供的商品和我們的差別在於…」(商品解說)

 

客戶老公：「歐，買個300萬就好了。」

 

業務員：「您的意思是說房貸總額1000萬，您想要買300萬壽險就好，對嗎?」(情境性問句)

 

客戶：「對，不然太貴了。」

 

業務員：「了解。如果某天真的出了狀況，有了萬一，這間房子會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶老公：「就變成我老婆要繳。」

 

業務員：「老婆會繳得很輕鬆嘛?」(探究性問句)

客戶老公：「不會，現在加盟都不好做。」

 

業務員：「除了不好做以外，還有呢?」(暗示性問句)

 

客戶：「收入不穩定，可能會繳不出來。」

 

業務員：「繳不出來，有可能會發生什麼事呢?」(暗示性問句)

 

客戶：「房子會被拍賣。」

 

業務員：「我們回到源頭，當初為什麼會想要投資房地產呢?」(情境性問句)

 

客戶老公：「為了想要退休阿，想要有更好的生活。」

 

業務員：「如果我有一個方案，可以當萬一發生時，可以留愛不留債，不用擔心房貸的問題，甚至在某些狀況下，可能還有一筆錢照顧你，你願意聽聽看嗎?」(解決性問句)

客戶：「好」

 

業務員：「……」(商品解說)

 

當下簽約

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