入行不久還沒有做出高績效，該如何取信客戶？
老師您好，
我加入壽險業大約三年的時間，之前是有在證券業多年的經驗，
目前在人壽專攻投資型保單還有稅務規劃為主，
除了這兩項之外，其餘的保障類的、產險、等皆沒有承做。
老師有提到最好是能夠有成功的案例，
那想要請問一下老師就我這樣子的業務員，入行還沒有很久，
比方說分紅保單客戶也都還沒有到期，
那投資型的部分現在行情好報酬率都是正的，那當然就是成功的案例；
那之後如果行情不好，客戶沒有賺錢的話，那這樣子是不是就又變成不是成功的案例呢？
想要請問老師就這個部分，我該怎麼樣去行銷自己會是比較好的呢？
妳的提問非常有深度。
妳擔心「行情好時可以展示成功案例，但行情不好時會不會就沒有成功案例？」
這反映出一個核心思維：妳把「成功」過度等同於「投資績效」。
其實，成功不只是「報酬率」的呈現，而是妳如何在不同市場環境下，讓客戶依然感受到「選妳是對的」。
這裡我想用行銷管理與行為經濟學的觀點，來幫妳拆解：
比較分析表
| 視角 | 盲點 | 改進方向 | 結論 |
| 行銷管理 | 如果定位只依靠績效，行情波動就會讓妳的專業形象不穩固。 | 使用 STP 法則：細分市場（鎖定投資與稅務敏感客群）、設定目標（高資產群體）、定位（資源調配師，而非單純銷售員）。 | 妳要塑造一個「不管行情好壞都值得依賴」的專家標籤。 |
| 行為經濟學 | 客戶在行情差時，更容易放大損失感，忽略妳平時的努力。 | 運用 損失趨避理論：人對「少賠」的滿意度，遠大於「多賺」的喜悅。 | 妳要在行情差時強調「我讓妳比別人少賠」，這反而能讓妳更凸顯價值。 |
以我為例。104年創業，我想當講師，怎麼開始呢？
「STP 法則」就是我的出發點。
S細分市場：我應該對哪一個市場族群授課呢？願意上課的族群很多，例如學生、上班族，等等⋯這就是市場細分。
T設定目標：我選擇了保險產業為主要受眾，這就是客群目標。
P定位：業務員需要什麼樣的課程呢？我運用了七年設計出了市場唯一的系統性課程「雷龍式銷售」，這就是差異化定位。
這個過程，謹慎抉擇與蓄意努力都有了，接著就是“堅持到底”，將「華人業務訓練第一品牌」夢想成真。
進一步建議
- 行情好 → 展示成果，但避免歸功於市場
妳要引導客戶理解：「有我在，妳沒有錯過這波行情。」
這樣妳不僅是乘勢而為，更是好績效的引路人。
- 行情差 → 展示守護價值
妳可以強調：「別人可能虧 20%，妳只虧 10%。」或是「別人賠，你還能讓客戶小賺。」
這就是服務力的展現。對客戶而言，這比「行情好時賺得多」更能建立長期信任。
- 定位自己為『資源調配師』
當客戶有妳不專攻的需求（例如產險），妳可以轉介給值得信賴的顧問。
這不會削弱妳的專業，反而讓客戶覺得妳是掌握資源的人。
我認為，保險顧問不應該只是商品代言人，而是資源的調配師。
（或者稱為「資源整合中心」，調度你愈來愈豐沛的資源，去滿足你愈來愈優質的客戶。）
你可以參考底下這張圖
除了你工作上的專業外，你也能串聯其他專業人士，一起擴大滿足客戶需求。
心態轉換
妳要記住：
- 行情好 → 客戶要的是「洞察力」與「機會」。
- 行情壞 → 客戶要的是「保護力」與「陪伴」。
成功案例不是單純看績效，而是客戶在任何市場情境下，都覺得選妳是明智的決定。
所以妳要把「成功」重新定義：
不是「行情好才算成功」，是「你成功的專業與服務，才讓你的行情愈來愈好。」
雷龍式銷售 黃國華
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